导语：

　　“一带一路”是“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的简称。它充分依靠中国与有关国家既有的双多边机制，借助既有的、行之有效的区域合作平台，借用古代丝绸之路的历史符号，高举和平发展的旗帜，积极发展与沿线国家的经济合作伙伴关系，共同打造政治互信、经济融合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。

　　结合国家各项规划来看，“一带一路”建设偏重沿线国家的基础设施。随着一带一路战略的不断推进，相关基建工程项目助力国内工程机械企业走出国门，为行业制造商带来全新的出口市场，全新的技术基地，以及培育新兴市场的千载良机，这对于解决国内行业产能过剩、存货积压、企业债务激增等诸多问题有着积极的意义。在“一带一路”大布局中，实力雄厚的企业走在全行业的前头，充当“一带一路”的排头兵。它们的发展历程和经验，对于整个行业具有启示作用。

　　正文：

　　转眼之间，2016年即将成为过去。回顾这一年，中国工程机械行业持续维持低迷格局，产能过剩、存货积压、企业债务激增等诸多问题让整个行业倍感压力。虽然行业在下半年出现回暖迹象，但下行压力仍在，各方面的压力不容小觑。但从另一方面看，为确保工程机械行业顺利转换发展轨道，国家正在进一步推进经济、产业结构调整，大力推进供给侧结构性改革，全力打造行业增长的新亮点，加快工程机械行业转型升级的步伐。在这一系列重大举措中，最引人注目的莫过于涵盖65个国家超过44亿人口的“一带一路”。

　　在国内行业需求不振的这些年里，一些具战略眼光的工程机械企业为化解市场下行压力，转而拥抱海外市场，积极开拓对外出口新领域，深度推进本企业的国际化战略。从几大民族品牌“领头羊”的表现来看，中国工程机械制造商的对外经营已经走过了普通货物贸易和设立建立海外渠道两个基础阶段，转而在海外建立研发中心和制造基地，把市场的重点向海外倾斜。部分企业更是深耕外国市场，利用所在地的人才读懂市场的需求，不断推进企业的本土化战略。

　　“一带一路”沿线国家有不少是基础设施落后、对外市场封闭、产业配套不齐全的发展中国家。这些中低收入国家有着近25亿的庞大人口规模，由于受种种因素，其发展阶段仍处在初级水平。对于工程机械行业而言，这些国家犹如等待开垦的新天地，是中国企业得天独厚的新市场，谁也不愿意错过25亿人口的庞大市场和发展潜力。另一方面，“一带一路”沿线国也不乏法、德、意等西方发达国家。对于国内工程机械制造商而言，“一带一路”是加强与这些发达地区同行产能交流的绝佳机会。不少实力雄厚的国内企业甚至主动收购当地品牌制造商，成功地扩大了市场和行业话语权，通过引进吸收行业的先进技术和管理经验，乃至借力所在国的人才资源就地设立研发所，助推本企业取得更大发展。

　　对于当今国内工程机械行业而言，“一带一路”战略不仅仅为企业提供一个新兴出口市场，更为企业提供了一个培育新兴市场的机会。如何发掘本地市场潜力，发挥企业自身亮点，进而建立一套系统可靠的供产销体系，对于中国工程机械行业在当地的长久发展而言具有极为重要的意义。

　　值得一提的是，尽管中国工程机械行业“出海”步伐在加快，但产品出口潜力仍然巨大，尤其是几家工程机械巨头屡获大单的消息频繁见诸媒体报道。据预测，得益于“一带一路”政策和产品性价比的双重优势，中国工程机械的出口额，有望于2020年增长至540亿美元，带动整个行业的收入或将攀升至1050亿美元。对中国工程机械行业而言，这无疑将是一场饕餮盛宴。

　　面对“一带一路”的种种机遇，中国工程机械企业如何布局？回顾积极参与“一带一路”建设的徐工、三一、中联重科等巨头的奋战历程，总结借鉴它们成功的经验，或许能为整个行业的“走出去”带来有益的启示。

　　徐工：结合沿线国家差异 推出“私人定制”服务

　　作为工程机械行业的“领头羊”之一，近年来，徐工积极实施“走出去”战略，力求将徐工打造为世界级高端品牌。除了全球营销、跨国并购、海外研发和生产基地建设等形式，徐工还特别针对沿线情况推出“私人定制”服务，走出了一条极具徐工特色的国际化发展之路。

　　多年来，徐工系统布局覆盖五大洲的海外营销网络。目前徐工在海外多国拥有研发中心、生产基地和组装工厂，34个备件中心、40个分子公司和办事处、300多个国际经销商、500余家签约服务网店服务徐工全球化事业。借助国家“一带一路”的东风，徐工不断完善海外网络布局，提高海外服务能力和客户体验，提升备件供应及时性、准确性，实现备件全过程标准化管理；通过搭建海外备件系统管理平台，实现主机厂、进出口公司、海外仓库的资源共享、信息共享和全方位统一管理。在此基础上，徐工有序推进营销体系、研发基地、产业基地、金融及服务体系建设，持续为沿线国家基建项目实施提供全方位的施工装备保障，让更多的用户感受徐工的魅力。徐工方面称，公司已经做好“一带一路”区域布局。

　　“一带一路”沿线国家分布广，差异大，如何保证产品在不同的环境下正常工作，成为“走出去”企业的当务之急。针对这一情况，徐工通过长期适应性改进，为“一带一路”沿线建设提供高品质的“私人订制”服务，成为徐工海外发展历程中的一大特色。比如针对俄罗斯等区域低温环境气候的特点及GOST认证相关内容，徐工研究院主持起草了《低温环境工程机械金属材料低温冲击性能试验方法》等9项低温环境工程机械系列标准。涉及材料、油品、液压、电气、传动、结构、整机等基本技术条件和试验方法。徐工一系列具人性化的服务受到了业界的广泛关注和肯定，中国工程机械工业协会在9月举办的“‘一带一路’沿线重点国家标准需求研究交流会”上特别听取了徐工标准调研的情况，包括徐工企业在技术输出、合资、独资几个方面如何应用我国、当地国及国际标准。

　　如今，徐工在中亚、中东及俄罗斯等“一带一路”沿线国家和地区工程机械市场的产品占有率已居全球行业前三强，在“一带一路”国家的收入已占其海外总收入70%。借力“一带一路”战略的东风，徐工已成为中国工程机械行业“走出去”的先锋队。

　　三一：走出行业困局 从长度和宽度上寻找突围

　　三一征战“一带一路”的历史由来已久，据三一方面表示，三一集团已基本完成了“一带一路”上的产业布局，在亚欧多地拥有自己的工厂和产业园，在机器销售方面也频获国内外企业的青睐。

　　曾几何时，工程机械行业的不景气也困扰着三一。三一重工总裁向文波在接受媒体采访时曾表示，“多年来的行业低迷，确实给我们带来了很大冲击。尽管三一的业绩仍处在行业前排位置，但利润的大幅下滑打击了员工的热情。”为克服产能过剩的困扰，三一决定依托“一带一路”工程进军海外。除了以直接销售的方式开拓国际市场，三一还做出了一系列极富先见之明的战略举动，包括在2013年斥巨资5489.77万美元收购国际混凝土巨头企业德国普茨迈斯特公司。实际结果证明，后者不仅为三一带来了源源不断的利润，其在土耳其、比利时、西班牙、俄罗斯的制造工厂也为三一的“一带一路”战略提供了重要的支撑点。

　　据了解，为更好地把握“一带一路”重要历史机遇，三一集团积极寻找突围，一方面不断地扩展业务领域，由工程机械领域拓展至风电、PC装备、矿产、港口等领域；另一方面打造全价值产业链，并且在当地从单纯的设备销售，转型为提供整体解决方案，从而更深层次地参与当地建设与发展。

　　如今，三一的“一带一路”布局已经进入了收获期。在稍早前举行的上海宝马展期间，三一集团董事俞宏福表示，目前公司海外业务占总业务的比例在40%以上，未来三年有望升至60%左右。

　　中联重科：“一带一路”助力企业海外战略布局

　　对于另一家巨头中联重科而言，“一带一路”战略不仅能够助其摆脱产能过剩的困扰，更是助力企业走向海外的有力推手。早在2001年，中联重科就斥资1000万元收购英国保路捷公司；2008年，中联重科又并购全球第三大混凝土机械制造商意大利CIFA公司。这些举动表明，中联重科早已有意发展海外市场，而“一带一路”战略的实施，让中联重科布局海外更加得心应手，如虎添翼。

　　据中联重科提供的资料显示，根据国家“一带一路”战略部署，公司利用陆路“丝绸之路”的便捷优势，结合工程机械行业竞争格局，以中亚、中东、东欧三地区平台为中心，巩固优化现有销售模式，积极开拓业务渠道，通过子公司、办事处、备件库等平台协同联动，实现中联重科“一带一路”新突破；面对海上“丝绸之路”的新契机，中联重科充分发挥自身在东南亚、中东、非洲及欧洲的物流平台优势，深耕重点国家，构建以点带面，以物穿线，点、线、面共享互补的新常态，最终以丝绸之路为龙头，铺开中联重科全球新布局。

　　如今，中联重科在全球80多个国家和地区建立了销售和服务平台，在40多个国家建有分公司，覆盖全球多个重点市场。展望未来，中联重科将逐步实施差异化市场和产品策略，寻求“一带一路”国家的本土化需求，以期深耕当地市场，在海外做大做强，推进企业的国际化进程。中联重科董事长詹纯新年初接受媒体采访时高调表示：“中联重科已做好未来几年与行业国际巨头一争高下的准备。”

　　除此之外，其他工程机械企业巨头也纷纷瞄准这一国家级战略规划，主动将企业自身发展融于“一带一路”建设的时代大潮中。如柳工将自身国际营销战略与“一带一路”布局结合一起，积极探索本土化经营策略，克服文化和价值观的差异；又如厦工，正在探讨开辟海外生产基地和国际化经营的相关布局。“一带一路”战略的受益方也不止国内民族企业，国际工程机械巨头卡特彼勒于近日发布白皮书，阐述卡特彼勒如何在创新、协作、可持续发展、风险管理、本地利益相关方等五个关键领域支持“一带一路”倡议，助力政府、企业和所有利益相关方实现互利共赢。

　　披荆斩棘 走出国门须注意

　　对于实力相对欠缺的其他企业而言，“一带一路”既是希望之路，也是荆棘之路，因为“一带一路”业务的国际风险和竞争效应不容忽视。如何克服这些困难，掘金“一带一路”大市场，自然成为这些企业普遍关注的问题。中国工程机械信息网（www.6300.net）行业分析师认为，无论是什么企业，走出国门都必须注意以下几点：

　　不要把“价格战”打到海外。工程机械“同质化”现象早已受人诟病，产品相似、配置趋同、价格相近，售后服务政策也没有明显的差异性。“一带一路”虽大，但也禁不起国内企业的蜂拥争夺。“走出去”的中国企业必须抛弃“价格战”的恶习，摒弃“窝里斗”的不良风气，学会尊重市场、遵守规则。

　　慎重对待投资风险因素。企业应树立风险防范意识，着手建立企业风险管理体系，包括投资风险管理、海外资产管理、汇率风险管理，尤其是人员安全风险。海外人员是企业的宝贵资源，如何建立完备的人员安全防范体系，保障员工在外安心工作，是任何企业都必须面对的问题。

　　海外市场不是过剩产能的倾泻地。“一带一路”沿线发展中国家对国内工程机械有着较大需求，但绝不意味着对低端产品“来者不拒”。如果企业把外国市场当做国内过剩产能的倾泻地，直接把国内行业的痛苦转嫁到海外市场，必将引起域内国家的不满和抵制，最终受伤的还是行业自己。切实提高技术，打造过硬产品，才是中国工程机械走出国内、走出苦海的根本之道。

　　结语：

　　“一带一路”对促进中国工程机械整体健康发展，具有重大意义。从企业微观角度而言，“一带一路”是解决企业过剩产能、树立国际品牌、开拓战略纵深的必然选择。在国家积极把控经济“新常态”，致力于通过供给侧改革推动企业发展方式转变之际，“国际化”自然成为中国工程机械企业新发展的重要一环，而应对中国工程机械市场“新常态”的重要法宝就是借力“一带一路”走出去。从行业宏观角度来说，“一带一路”是加强国际产能合作、深化行业发展的重要平台，将为相关制造业的发展提供广阔的市场需求和实施基础。它为工程机械企业带来的不仅是市场机会，也是助力企业转型升级的好时机。乘着“一带一路”的东风，中国工程机械行业必定能够“掘”出一番新天地！