作为全球最大的建筑工程机械和工业设备拍卖行，利氏兄弟拍卖行每年在全球举办150多场拍卖会，每个永久拍卖场平均每年举办4～5场拍卖会，拍卖范围涉及建筑、交通、船用、采矿、林业、石油工业、农业和物料搬运等诸多领域的设备。2006年，利氏兄弟拍卖行的年销售额达27.2亿美元，成功卖出24 万多台(组)设备，卖家超过3.2万人，注册竞买人数达到24.1万人，其中成功买家超过7.4万人，这些买家分别来自世界各地100多个国家。

　　在成熟的市场经济体系中，建筑工程机械的拍卖是除厂家直接销售和委托代理销售方式以外另外一种可选择的销售方式，也已成为建筑工程机械买卖尤其是二手设备买卖的一种重要方式。较之传统的销售方式，虽然拍卖有一定的风险，但也具有更便捷、资金周转更快等明显优势，尤其是那些购置成本高、专业性强的设备，及时转为流动资本很重要，拍卖就是一种很好的及时将设备转为流动资金的有效方式。

　　随着经济全球化，建筑工程机械设备越来越多地进行跨国和跨行业的流动，二手设备的购买和销售已经发展成为一项国际贸易，而以传统的销售方式来买卖二手设备，受到区域限制，存在难以寻找到合适买主、拖欠货款等问题。而利氏兄弟拍卖行通过无底价拍卖的方式，为客户有效的解决了这些问题，成功地把建筑工程机械的地区性或区域性流通扩大为全球性的流通，为建筑工程机械创造了一个真正的全球流通市场。

　　1 无底价拍卖会的优越性

　　利氏兄弟拍卖行从20世纪60年代加拿大西部很小的一个家族企业发展成为今日的国际化公司, 并于1997 年底在纽约证交所和多伦多证交所成功上市。其成功经验就是40多年来，一贯坚持无底价拍卖。所谓无底价拍卖，就是拍卖不设最低竞买价或底价，设备卖给拍卖当天出价最高的竞买人，同时， 禁止设备的卖主在拍卖中竞买或回购自己的设备。这样，买家就可以放心地和其他合法竞买人竞拍，不用担心卖主参与竞拍而哄抬设备的价格。

　　卖主敢于将设备委托给利氏兄弟拍卖行进行无底价拍卖，有几个原因:

　　(1) 在利氏兄弟拍卖行的数据库里，有40多万来自全球各地的客户，每次拍卖会之前，利氏兄弟拍卖行都会向这些客户发拍卖手册，约10万～20万册，通过拍卖手册把卖家的设备情况宣传到世界各地，因此卖家深知利氏兄弟拍卖行能为卖家的设备营造一个真正的全球市场。

　　(2) 利氏兄弟拍卖行在世界各地的拍卖会，前来竞拍的买家50%以上都不是当地的, 所以设备的拍卖价格已经超越当地的价格，而达到一个比较真实的全球市场价格。

　　(3) 利氏兄弟拍卖会是快速的现金交易，拍卖会结束后21天，利氏兄弟拍卖行以电汇方式将净款项付给卖家指定的帐户。这里，净款项是指拍卖成交额扣除佣金和实际发生的其他费用后的货款。参加利氏兄弟无底价拍卖会，对于买家的好处是:

　　(1) 拍卖是公开、透明的，买家在拍卖现场就能实时了解拍卖品的价格，又因为是无底价拍卖会，买家总觉得能买到价格公道的设备。而有时通过厂家直销或代理商经销方式，由于中间环节太多，买家不知道设备的真实价格。

　　(2) 利氏兄弟的拍卖会上所售出的设备范围很广，选择的余地很大，买家可以选到自己所中意的设备。拍卖成交后，只要货款付清后，设备就可以提走，尽早投入到项目中，而有些设备，如果通过厂家或代理商销售，需要很长时间的定货期，从而影响了工期。

　　2 适合通过利氏兄弟拍卖会

　　卖设备的客户每年通过利氏兄弟拍卖会销售设备的卖家有2万～3万家，这些卖家有建筑承包商，有融资租赁公司,有代理商和设备租赁公司，也有很多设备制造商。

　　(1) 很多国际知名的施工承包商，是利氏兄弟拍卖行的长期固定客户，比如: 美国的华盛顿集团，世界前五大施工承包商法国COLAS集团，印尼最大的矿业建设公司PAMA等等。

　　在国际建筑业中，很少有公司长期保留闲置设备，他们一般为特定的项目购买或租赁所需要的设备，一旦项目完成，如果设备闲置，一方面会造成设备本身的贬值，维护和维修费用都会增加，另一方面，占用资金。所以，他们通常会将这些设备通过拍卖方式销售，以便将固定资产尽快转化为运转资金。

　　比如，世界前五大施工承包商法国COLAS集团，与利氏兄弟拍卖行法国拍卖场达成协议，他们所有的闲置设备只通过利氏兄弟行售出，因为他们认为，利氏兄弟拍卖会是最有效的处置闲置设备的方式。

　　又如，印尼最大的矿业建设公司PAMA，每年都要处理大批矿山设备和建筑工程机械设备，他们经过与众多设备经销商及设备制造商马拉松式的沟通、谈判，也未达成协议。最后决定定期通过利氏兄弟拍卖行新加坡拍卖会来拍卖他们的设备，迄今，利氏兄弟拍卖行已经在新加坡为他们举行了拍卖会，取得了很大成功。

　　(2) 美国花旗融资租赁公司、卡特彼勒融资租赁公司，在北美都通过利氏兄弟拍卖行来处理他们回笼的设备。

　　在北美及其他融资租赁业发达的地区和国家，通过融资租赁销售出去的设备，所有权往往还属于融资租赁公司。因此，融资租赁公司需对这些回笼的设备进行处置。美国花旗融资租赁公司经过充分的市场调查，发现利氏兄弟拍卖会是处置他们回笼设备的有效模式。所以，几年前，两家达成协议，利氏兄弟拍卖行成为花旗融资租赁在北美处置回笼设备的唯一拍卖行，同时，在利氏兄弟拍卖行的北美拍卖会上，花旗融资租赁可以为买家提供融资租赁服务。

　　在美国，卡特彼勒融资租赁公司也经常利用利氏兄弟拍卖会处理他们的设备。

　　(3) 设备的代理商、经销商，也经常利氏兄弟拍卖会来处理他们的旧型号产品、滞销产品、过了保修期的产品，等等。有些经销商，巧妙利用某些品牌产品的区域价格差异，通过利氏兄弟拍卖行的全球销售网络，来获取利润。

　　有些设备制造商， 利用利氏兄弟拍卖会的国际化特征，来推广他们的新产品，扩大产品的品牌和认知度，寻求新的代理商，处理库存产品等等。经过统计，共有100多家世界知名的制造商，先后通过利氏兄弟拍卖会来销售他们的产品。这些制造商包括: ABG、BOMAG、CASE、CATERPILLAR、DAEWOO、IVECO、JCB、JOHN·DEERE等等。

　　3 适合在利氏兄弟拍卖会上买设备的客户每年，参加利氏兄弟拍卖会的注册竞拍人数达到20 多万，其中成功买家有7万多人，这7万多人来自世界各地100多个国家。以一场北美的大型拍卖会为例，半数以上的买家来自拍卖场以外的其它省市，甚至其他国家。这几年，随着互联网的普及，20%的买家是实时网上竞买。

　　在利氏兄弟拍卖会上购买设备的，70%是施工承包商和最终用户，30%是经销商。如果某一施工单位，中标了某一工程项目，急需一批设备，如果购买新设备，有些设备的供货期很长，会影响工期，此时，利氏兄弟拍卖会就是最佳解决方案。他可以就近参加现场竞拍，也可以参加网上竞拍，购买自己所需要的设备，及时投入使用。

　　大多数利氏兄弟的拍卖会，拍卖的设备范围很广。仅以2006年上半年为例，利氏兄弟拍卖行共售出挖掘机3716台，轮式装载机1988台，挖掘装载机1735台，自卸卡车709辆，卡车拖头4175辆，各种吊车399辆，叉车4070辆。

　　对于中国客户来说，在利氏兄弟拍卖会上，有很多款式新、工时低、工况好的设备供选择。但是，由于中国目前对二手设备的进口有一些限制，设备在进口中国前，需要在设备所在地进行装船前预检验，所以，国内客户如果要在利氏兄弟的海外拍卖会上购买设备，最好先咨询中国的质检部门。目前，利氏兄弟拍卖行也正与国家质检总局沟通，希望在近期内，国家质检总局驻海外的有关检验机构，能够给予在利氏兄弟拍卖会上购买设备的中国买家提供便捷服务。

　　4 利氏兄弟拍卖会的操作流程

　　首先，利氏兄弟拍卖行的业务经理们要为拍卖会寻求足够多的设备，与卖家签定拍卖合同，一旦签定了拍卖合同，就开始为卖家的设备进行宣传。通常，在拍卖会之前50天，各个拍卖场先印发一个拍卖会预告，既为该场拍卖会做宣传，同时也为已签约的设备做宣传。在拍卖会之前4周，正式的拍卖手册就会印出来，上面包括了所要拍卖设备的图片或文字说明，寄给相关客户。同时，在利氏兄弟拍卖行的网站上，会随时添加要拍卖的设备信息。

　　然后，卖家要自己找货运代理把设备运往拍卖场，主要的拍卖场都靠近大的港口或者大的内陆城市，交通非常便利，也便于卖家节约运输成本。拍卖行要求设备最好在拍卖会之前2周到场，这样便于拍卖场的工作人员对设备进行分门别类，并有序排放。

　　在拍卖会之前数天，拍卖场对外开放，拍卖行鼓励有意竞买设备的买家提前几天到拍卖现场检测或预览设备。竞买者要在拍卖会之前，在拍卖场登记注册。注册时，竞买者要预交1万美元或相当于在拍卖会花费预算的25% 的保证金，如果竞买者在拍卖会上没有购买，保证金会当天退还。注册完后，竞买者将得到一份拍卖品目录，这本目录按照拍卖顺序列出了所有拍卖品，目录封面还标有竞买者编号。

　　在拍卖时，对于可移动的设备采用“高台行进”拍卖，竞买者坐在舒适的拍卖大厅中，观看设备一台一台地在高台上开过;对于不能移动的设备，拍卖师将乘坐一辆带有扩音广播的拍卖车前往拍卖品面前进行拍卖。

　　拍卖时，拍卖师按照拍卖品目录，从1号拍品开始，向竞买者叫价，如果没人应答此叫价，拍卖师就会降低叫价，直到有竞买者接受要价。一旦有人接受第一个叫价，拍卖师会再次提高叫价，直到无人应价为止。拍卖品就卖给出价最高的买主，拍卖成交。

　　拍卖一旦成交，买家可以立即得到销售发票，上面将详细列出所购买的每件拍卖品。货款须以拍卖场使用的货币支付，并必须在7天内付清全部货款。各拍卖场通常使用当地货币，但迪拜拍卖场和新加坡拍卖场以美元支付。利氏兄弟拍卖行仅向卖家收取14%的佣金，为吸引世界各地的买家来竞拍，不向买家收取任何佣金。

　　5 为中国的客户服务

　　利氏兄弟拍卖会上所售出的设备，大多是高质量、新款式、保养良好而且使用不到7年的品牌设备，中国到海外施工的企业，可以在当地或附近通过利氏兄弟拍卖会购买到适合他们的施工设备，在工程结束后，再通过利氏兄弟拍卖会将这些设备及时转变为周转资金。

　　对于中国的很多制造厂商来说，目前正在努力扩大出口，拓展海外市场，利氏兄弟拍卖行愿意协助中国的制造商将产品通过拍卖出口到海外。

　　中国的建筑工程机械制造业这几年发展迅猛，出口形势很好，徐工、中联、三一、柳工等品牌已频繁被外国客户提及。但是，总体来说，中国的建筑工程机械品牌在国外还不具备普遍认知度，产品的价格较低。最主要的问题是，中国企业的海外售后服务体系还很不健全，这在很大程度上影响了中国建筑工程机械产品在海外的受欢迎程度。但是，已经有越来越多的制造商认识到了海外售后服务体系的重要性，正在努力下大力气来完善。其实，很多国际知名品牌的产品，由于全球售后服务很完善，在利氏兄弟拍卖会上也获得了竞买者很高的信任度。

　　对于大多中国建筑工程机械制造商来说，通过利氏兄弟拍卖会来扩大出口是个全新的方式。由于参加利氏兄弟拍卖会的买家来自全球100多个国家，所以，可以通过参加利氏兄弟拍卖行在北美、欧洲、澳洲、中东、东南亚的拍卖会，推广产品的品牌认知度，扩大产品在海外的销售范围和份额，并寻求新的代理商。尽管在利氏兄弟拍卖会上所售出的设备不提供售后服务，但是，这与制造厂商建立健全的售后服务体系是不相矛盾的，反而相得益彰。

　　如果拍卖会上的众多买家知道在当地有售后服务，那么他们就会很有信心的竞拍，竞拍的人越多，设备的价格自然就高。另外，通过利氏兄弟拍卖会销售设备，只是代理商销售的补充形式，与代理商销售也不矛盾。代理商销售只是局限于某一地区、某一区域，至多某一国家，但是，利氏兄弟拍卖会是全球性的，每场拍卖会至少有几十个国家的人参与竞拍。因此，利氏兄弟拍卖会的成功买家，他今后若需要售后服务，或者零配件，就又成为当地代理商的新客户。

　　由于中国建筑工程机械制造业的迅速发展，在利氏兄弟拍卖会上也时常看到中国产品，很多中国产品的海外代理商、经销商通过利氏兄弟拍卖会来扩大产品知名度，扩大产品销售范围。这些中国品牌包括: 徐工的平地机，三一的拖泵、平地机、压路机，中联的塔机，山工的装载机，洛建的压路机，山河智能的小挖，玉柴的小挖，一拖的叉车等等。

　　利氏兄弟拍卖行在中国设立代表处已有两年半时间，中国业务的拓展很顺利。2006年3月和2007年3月，中国铁路建筑工程机械租赁中心分别通过利氏兄弟拍卖行荷兰拍卖会和美国休斯顿卖出了4台闲置的设备，盘活了资金。两家国内顶级建筑工程机械制造商的经销商和租赁公司，也已经通过利氏兄弟拍卖行迪拜拍卖会卖出了一些设备，取得了一定的利润。

　　另外，还有几家广东、浙江、安徽和重庆的民营建筑工程机械制造商，已经定期参加利氏兄弟拍卖行在北美、欧洲、澳洲等地的拍卖会，他们认为利氏兄弟拍卖会有效地推广了他们产品的品牌，促进了产品的出口，扩大了产品的海外销售份额，确保了工厂的外销定单。利氏兄弟拍卖行目前在中国还处于起步阶段，其近期目标是寻求中国的施工单位、租赁公司、经销商和制造商，到利氏兄弟拍卖会上去买卖设备，长远目标是在中国建立永久拍卖场。