抓住市场特点 转移工作重心

　　营销公司西南分公司针对不同地区和不同产品的需求，“对症下药”，适时转移工作重心，调整营销策略，在经济欠发达的西南地区取得了突出的销售业绩。到10月中旬，销售额已超过1亿元，比去年及前年两年销售额的总和还多。

　　由于多方面的原因，西南地区的经济力量一直较薄弱，市场购买力相对较差。这一现状，制约了西南分公司在该地区销售额的增长，对工作带来了困难。2002年，西南分公司在总经理唐剑仑带领下对市场进行了认真细致的调研和分析后，制定了一系列有针对性的措施。

　　一是抓重点地区。重庆市作为中国一个新的直辖市，近年发展很快，外来资本增加，刺激了建筑业的火爆。针对这一情况，分公司领导下到重庆片区一线指挥，对重庆市场全面摸底，对客户进行分类，对一线人员大幅度调整，抽调精兵强将打歼灭战。同时，加强人员分工，定期开会通报情况，分析案例，总结经验，并召开了一系列的产品推介会议，从而形成了较好的销售氛围，把握了市场主动，取得了令人满意的业绩。到10月中旬，销售额为去年全年的两倍多。

　　二是抓重点产品。根据西南地区市场目前以建筑业为主的情况，重点搞好混凝土机械的销售。通过艰苦细致的工作，取得了很大的成绩，销售量与去年同期相比，拖泵增长50%，塔机增长3倍，泵车增长6倍。特别是泵车形成了独占市场的态势，而且布点均匀，为下一步推介产品树立了样板。

　　三是抓重点市场。随着西部大开发，国家加大了对该地区交通设施建设的投入，工程机械需求相应上升。为抓住这一新的商机，分公司在原有六个办事处的基础上，又在贵州三穗、广西柳州设立了办事处，10月还准备在攀枝花再设一个。随着网点的增加、销售工作的积极展开以及服务的到位，已经初见成效，中联最新的路面机械——LTU120、LTUH90两款摊铺机已成功销往西南地区，为中联工程机械销售的全面展开打下了基础。

　　四是重点抓队伍建设。通过对各片区的调整，干部、员工整体素质普遍提高，片区团队精神进一步增强，干部以身作则，员工积极奉献，克服交通不便、生活条件艰苦的困难，收集有效信息，抓好服务，在极其困难的条件下打开了一方天地，产品全系列进入市场，从而形成了全面丰收的大好局面。