在浙江台州，作为该市最大的重卡经销商之一，路通汽车贸易有限公司(以下简称路通汽贸)几乎无人不晓。

　　“我们公司已经有20多年的历史，一直经营东风柳汽品牌中重卡，也是柳汽品牌在台州地区唯一的合作伙伴。”路通汽贸柳汽商用车4S店品牌经理张剑告诉第一商用车网记者。

　　就在今年上半年，路通汽贸抢占了台州市近三分之一的重卡市场份额。公司之所以能取得这样的成绩，张剑说，就在于近几年找到了一件“秘密武器”。

　　市场占有率达30% 路通汽贸创销售佳绩

　　提到台州，很多人想到的是民营企业发达。据了解，台州市民营经济比重占全市GDP比重的97%。

　　虽然民营经济发达，但是台州市的重卡市场并不大。据张剑介绍，台州一年重卡市场新增量大约为2000辆，而且市场集中度很高，主要集中在一汽解放、中国重汽、东风柳汽三个重卡品牌，三者的市场占有率可达百分之七十以上。

　　不过，台州市场虽不大，却很稳定。“前几年，全国由于4万亿元投资带动，重卡市场出现了大幅增长，但台州重卡市场一直不温不火。而在2011年以后，全国重卡市场大幅下滑，台州市场依然表现比较稳健，并未受到影响。”张剑分析说。

　　台州的这一市场特点与其经济环境密不可分。“台州民营经济发达，每天都需要将大量产品运往外地，如玻璃、钢材等。所以，这个地方每年对于重卡都有一定量的稳定需求。就用户和销售车型而言，台州以个体用户为主，主要销售的是载货车和自卸车。”

　　然而，就在这个稳健的市场里，市场竞争却是异常激烈。

　　“由于重卡市场容量有限，每年就是这三大重卡品牌的占有率‘此消彼涨’，就看谁更能抢占市场。”张剑告诉记者，今年路通汽贸取得了不错的成绩，截至7月初已经销售柳汽品牌重卡200多辆，市场占有率达到30%左右。

　　抢占台州重卡市场 玉柴重机成秘密武器

　　那么，是什么原因让路通汽贸能在激烈的市场竞争中，抢实现“占三分天下有其一”呢?

　　“首先，这与路通汽贸和柳汽品牌在台州市二十年的耕耘是分不开的。而且，柳汽作为国内较早生产重卡的厂家，良好的用户口碑、车辆的优秀表现等，也是受到台州用户认可的重要原因。”张剑说道。

　　除此之外，张剑告诉记者，在近几年的重卡销售中，玉柴重机已经逐渐成为路通汽贸征服用户的又一件“秘密武器”。

　　“虽然玉柴重机近几年才开始出击重卡市场，不过，但由于其动力性强，扭矩大，节油性好，在爬坡的时候特别给力，这些让台州的重卡用户很快就认可了玉柴发动机。”

　　张剑说，在路通汽贸每年的销售中，老客户的比例只占一半，另外一半则是需要开发的新客户。

　　“这些新客户之前绝大部分没有使用柳汽品牌重卡的经历，或者仅从同行、朋友口中对柳汽这个品牌有一些了解。不过，由于玉柴发动机名气大，在客户中的口碑好，这为路通汽贸在开拓新市场时‘加分’不少。”张剑说道，由于玉柴有几十年的柴油机制造经验，特别是之前的玉柴6105等经典发动机，动力性强、节油性好，而且耐用，易维修，让玉柴发动机在台州司机心中占有一定的地位。因此，在向用户介绍车辆搭载的是玉柴发动机时，这些司机就很容易接受。

　　讲到这里，张剑指着停在路通汽贸4S店门口的几十辆黄色自卸车说道：“这些车都是一位新客户订购的”。“之前，一位从事渣土运输的客户前来咨询柳汽重型自卸车，我向他介绍了霸龙自卸车，并建议他搭载大马力的玉柴发动机。没想到这位客户很早以前就是玉柴发动机的用户，对玉柴发动机的可靠性、动力性以及节油等性能非常认可。于是，立即下单购买了三十辆。”

　　为了让用户更容易接受玉柴发动机，玉柴动力还在路通汽贸设立了专门的售后服务站，让用户在维修时避免了很多麻烦。“因此，用户前来买车时，我们首先推荐的就是玉柴重发动机。”张剑说道。

　　正是由于玉柴发动机的良好性能以及较高的用户认可度，路通汽贸上半年销售的200多辆重卡，几乎全部是搭载玉柴发动机重机的重卡车辆。“而且现在，玉柴重机的最新机型——YC6MK已经陆续进入浙江市场，用户使用后，发现这款发动机更先进、更节油、可靠性更高。这让我对玉柴重机的前景也更有信心了。”