海南作为中国最南端、集海洋水产与旅游等各种优质资源为一体的战略要地，各类渔业船舶保有量约10000多艘。2009年以前，玉柴船机在当地的市场份额几乎是一片空白，当地船东对玉柴机器也知之甚少。然而，截至2013年5月，玉柴船机在海南省的保有量为500台，并持续增长，成为海南省船机品牌中的翘楚!

　　“中国有个海南岛，海南有个蜈支洲。”蜈支洲岛在海南省享有“人间仙境”的美誉，为适应当地旅游业的迅速发展，岛上各类新造船配套的都是玉柴船机。粗略统计，淡季每天5、6千人次，旺季每天数万人次的游客乘坐客轮、快艇往返蜈支洲岛，船只运行的可靠、安全、快捷和舒适则显得尤为重要，其配套的玉柴发动机正是决定船只驾乘舒适的根本。

　　究竟是什么令玉柴机器扭转乾坤，成为“人间仙境”的守护者?为探其原因，笔者近日与玉柴船电事业部华南大区经理秦志国一起走访了玉柴船机海南市场。

　　服务理念一脉传承 经销商赢取客户信任

　　2009年下半年，面对海南省普遍反映船机马力不足的状况和船机售后服务严重滞后，北海华航船舶配套设备有限责任公司驻海南销售经理、玉柴海南服务站站长姚卫华，一个被海上的太阳晒成小麦色的北海女子，被委派来开拓并征服海南市场。

　　从事维修保障服务近20年的姚卫华对机器有种偏执的热爱和专业的挑剔。数年前，在选择代理的船舶配套设备品牌时，她走访行业市场，对比了多家船用发动机品牌，最后玉柴船机以其扭矩大、体积小、重量轻、可靠性高、使用寿命长的优势，赢取了姚卫华的芳心。玉柴每次推出新的船机产品，她总是提前摸透其中的技术原理和保养维修知识，以便日后能为用户排查各种棘手故障。

　　在玉柴船机配套海南省当地船只的过程中，姚卫华一直提前与船舶行业主管单位、设计院等细致沟通交流，让他们充分认识到玉柴船机的潜力和性能优势，并深入市场，展开大量宣传，走访每一个船厂和每一位船机用户，为船东出谋划策;根据船东船只的实际情况，提出更加经济适用的配套方案，为其推荐合适动力。在用户安装和调试发动机时，姚卫华必亲临现场指导安装，保证安装的合理性，并耐心详细地传授用户理论常识、日常保养注意事项等。

　　笔者随姚卫华走访用户期间，遇到一个小小的插曲：三亚市有位经营码头娱乐中心的船东，因其名下几条载客出海潜水的游艇马力不足，出海时提速较慢，想更换发动机，经咨询当地的发动机安装调试师傅，一众师傅们不假思索地推荐了玉柴船机。他们一致认同，要想游艇马力足、出海提速快，机器性能是关键，还得选用玉柴机器。经过几位师傅的引荐，姚卫华和玉柴船机华南大区经理秦志国即刻动身前往船东的码头娱乐中心，测量尺寸，分析船况，最终姚卫华建议船东可更换使用YC4108船机。

　　船东拍拍姚卫华的肩膀，高兴地说：“妹子，如果换了机器后，船更快、更稳，那我今后给游艇全部换上玉柴的船机!”

　　相信很多用户很难理解枯燥的船用发动机使用保养知识。作为玉柴海南服务站经验最丰富的维修专家，为了让用户更直观地了解发动机的保养原理，姚卫华常用形象的比喻跟用户讲，“船就好比人一样，发动机就是船的心脏，如果心脏健康运作，人自然精力充沛，心想事成;同理，如果发动机维护得当，保养及时，则船只驾驭更能得心应手，一帆风顺。”

　　在许多用户的眼里，玉柴海南服务站的姚卫华是个了不起的女人：烈日炎炎下，不到10平米的机舱室里温度高达50~60°，但只要故障电话一打，姚卫华到了现场，就往机舱里一钻，跟维修人员一块研究解决。

　　2009年，玉柴船机成功在海南市场上配套50多台;2010年，玉柴船机成功在海南市场上配套100多台，数字翻一番;2011年，玉柴船机成功在海南市场上配套200多台，数字再翻一番;2012年，玉柴船机在海南市场上新增配套250多台，其中YC6M、YC6T系列重机60多台!短短五年时间里，玉柴船机的数量在海南领域全面铺开，牢牢占据了主导的地位。

　　姚卫华以过人的智慧和过硬的维修服务技术， 在海南省成功开拓了玉柴船机市场，并在市场开拓的过程中将玉柴“倾我所有，尽我所能，竭诚用户，诚信天下”的服务理念发挥到了极致。

　　问及她的成功秘诀，姚卫华笑道：“销售正确的品牌机器，提供诚挚快捷的服务。”

　　谦虚的她并不独揽功劳，她说能够成功夺取这块市场并不是因为她一个人，而是她的背后有整个玉柴专业的服务团队和技术团队。

　　2012年，为感谢姚卫华在玉柴船机市场开拓中所取得的成绩，广西玉柴机器股份有限公司授予了姚卫华“玉柴船电产品优秀营销员”称号，并在玉柴船电经销体系内通报表彰。

　　用户体会：没有最好，只有更好，玉柴机器用起来就是这个感觉!

　　三亚蜈支洲岛度假中心船务总监刘振强是位爽快的山东汉子，黝黑皮肤是他的著名标志。现年59岁的他是远近闻名的船只专家，在1994年海南省蜈支洲建岛初期就为建岛立下汗马功劳，在当地颇受众人尊敬。

　　2001年以前，刘振强为给船舶选择最佳匹配的发动机，他一直在尝试不同的机器。2001年，经过多年的对比验证后，刘振强发现YC6108船用发动机，根据船舶使用要求和结构特点设计而成，并采用了增压技术及先进的燃烧系统，在提高发动机的功率和扭矩的同时，降低了燃油消耗率、噪音和废气排放。他决定将蜈支洲岛上的客轮发动机换成YC6108。从此由YC6108开始，他逐步将岛上的快艇、客轮等船只先后更换了YC2115、YC4108、YC6C、YC6M以及玉柴近年最新研制的YC6T。

　　YC6T是玉柴新一代高效节能动力，采用了AVL四气门技术，燃烧更充分，经济工作区域范围更大，油耗比同功率其它竞争品牌柴油机省10~15% ，特别是YC6T的体积小，在蜈支洲岛上的客轮安装维护方便，承载多，噪声低，令驾乘人员觉得舒适。目前蜈支洲岛上最豪华的“人间仙境蜈支洲岛-蜈支洲1~8号”均采用了YC6T。

　　刘振强说在三亚，玉柴船机从YC6108系列到现在的YC6T，他都是第一个使用的。随着玉柴船机的更新换代，他麾下的船只配套玉柴船机的比例也逐年上升。“没有最好，只有更好，玉柴机器用起来就是这个感觉!”在他的大力推广下，三亚各码头经营船只的船东，也纷纷改换玉柴船机。

　　刘振强之所以一直致力于主推玉柴的船机，除了玉柴机器的可靠性、燃油经济性、低噪音和环保之外，另外一个重要的原因是玉柴的服务理念感动了他。历任玉柴海南办主任，从黄伟锋到吴力，即便是在深夜，无一不是故障疑难电话一打，都能在最短的时间内带上技术服务人员赶到现场，和岛上维护人员一起共同解决问题，并帮助蜈支洲岛度假中心做好船只保养。“还有这位小伙子”，他拍拍玉柴船电事业部华南大区经理秦国志的肩膀，“定期来问我船机使用情况，想不记住都难。”

　　“没有哪家发动机企业能够有玉柴一样的服务态度和精神!”刘振强竖起大拇指啧啧赞叹。

　　如今蜈支洲岛上最豪华的8艘客轮装配的都是YC6T，船体上面标注着“人间仙境蜈支洲岛-蜈支洲X号”的字样。在记者随客轮往返蜈支洲岛的试乘过程中，即使遇到风浪，蜈支洲号依然在强劲马力的推动下平稳前行，乘风破浪。玉柴船机以其出色的性能为“人间仙境”保驾护航，为每天往返蜈支洲的数十万游客提供出行便利，它们就像姚卫华、刘振强以及玉柴销售人员一样，是这片“人间仙境”的守护者。