各路“诸侯”蓄势

　　为了迎接压路机市场的巨大需求，国内主要的压路机企业使出浑身解数，以博得更广阔的市场空间。

　　据了解，徐工集团徐州工程机械厂在已经占据国内压路机市场“半壁江山”的同时，高攀高峰，已瞄准进入世界第五强的目标;一拖集团进行营销整合，整合后的营销中心成效显著，压路机市场占有率从18%提高到28%;常林股份不断提升生产能力，并以高性能的产品定位市场，以有竞争力的价格赢得市场，以人性化服务巩固市场，以高层次管理取胜市场的营销策略显现成效，压路机销售量从第七位跃居行业第四位;厦工三重公司整合营销管理，压路机产量近几年不断翻番;江阴厂加盟柳工股份后，已拟定上装配生产线等项目的技术改造，去年利用柳工营销网络，压路机销售量与上年同期相比呈增长态势;其他企业如三一重工、中联重科等都将以新的姿态，争取更大的市场份额。

　　竞争已成定势

　　目前从宏观环境预测，去年工程机械压路机市场火爆，预计今年仍然是一个高峰期，这无疑更加吸引了英格索兰、卡特彼勒、戴纳派克、宝马、斯维达拉等跨国公司加快在中国的投资建厂和市场开发进程。其次，据行业中9个企业统计资料表明，2002年1~10月，压路机销售量已超过6500台，预计年销售量超过8500台，按25%的增长速度预计，今年的压路机需求量将突破万台。根据同行企业投资加大技术改造力度，扩大生产加工能力来看，预计生产销售能力将超过1.5万台。因此，去年销售市场供不应求的状况，今年可能将转向供过于求的局面。此外，由于压路机销售连续几年的高速增长，国内压路机年保有量急剧上升，施工企业受资金的制约，已开始由采购设备转向租赁设备，这也将对压路机的销售量产生一定的冲击。

　　从有关资料分析预测，今年机械式压路机价格竞争更为激烈，并有可能引发液压式压路机的价格战。有实力的企业在应对同质化产品价格战时必然加快个性化产品的发展，为用户提供优质的“三包”服务去赢得用户的满意度，巩固老用户、发展新用户、同时扩大向国外出口渠道，增加销售量;来自同行业企业的竞争压力，不得不使工程机械厂家要进一步树立市场危机意识、竞争意识，不断提升企业的决策力、应变力、整合力、联动力以及凝聚力，不断提高企业的综合竞争力，去适应市场，去开拓市场、去赢得市场。

　　企业厉兵秣马

　　为使企业产品在市场稳中有升，应对激烈的市场竞争，一些压路机企业不断强化制定了以营销为主体的企业管理制度，积累了先进的管理方法和丰富的营销经验，作好充分的准备，迎接更大的市场挑战。

　　一是普遍建立以营销为龙头的快速反应机制，规定企业各级人员，各部门的各项工作必须围绕营销转，有的以1小时复命制的工作程序予以保证执行岗位职责，以此促进各层管理到位的责任机制。同时，建立了产品研发、物资采购、生产配套、产品供货、配件供应、售后服务等支持营销的快速反应机制。

　　二是在营销管理中，实行企业产品在行业排名次上升的重奖政策，产品销售实行批量让利政策;实行新产品和积压库存产品促销奖励政策，实行产品买断价销售办法;推广服务当地化和配件销售当地化;实行销售费用总承包等。

　　三是在资金管理方面，在推行全面资金预算管理的同时，不断要求提高当年货款回笼率，应收账款控制数;对产品发货、样机存放，销售合同、应收账款等实行以销售为主、财务监控的一套行之有效的管理办法;对中间商进行星级评定后，对星级的中间商实行核定的一个信用额度的回款政策。

　　四是强化对销售、服务人员的管理，实行每天写工作日记，每周一反馈制度;对违规人员实行黄、红牌和下岗规定;对销售业绩差的营销人员和服务不到位的售后服务人员实行考核淘汰制。

　　总之，面对火爆的压路机市场，做到的尚有胜算，做不到则必输无疑。