“财富500强”、名列世界最大的300家工业公司之一、全球100家最佳经营公司之一……让无数企业梦寐以求的重重光环，奠定了英格索兰在世界工程机械领域的巅峰位置。

　　8月17日，记者来到王府井新东安德勤写字楼10层的英格索兰北京办事处，采访了英格索兰中国区销售总监陈志明先生。记者：中国良好的经济形势及其在世界经济中不断提升的地位，吸引越来越多的跨国公司重视在中国的发展，甚至有的公司宣称要把总部设到中国。相比之下，英格索兰进入中国较早，而且投资力度不断加大，对中国市场表现了一贯的信任和信心。请您谈谈英格索兰对中国市场的看法以及在中国市场的发展情况。

　　陈志明：17年前，我来到英格索兰，负责中国市场的拓展。亲眼见证了英格索兰在中国市场的发展。

　　投资是一个方面。本世纪初，英格索兰的蒸汽和气动钻岩设备就已在中国运作。1978年，中国刚刚开始改革开放，英格索兰就开始了在中国的业务活动。1987年开始在中国投资，陆续建立了：宣化英格索兰矿山机械有限公司，上海英格索兰压缩机有限公司、无锡托林顿轴承有限公司、英格索兰(无锡)道路机械有限公司、英格索兰(桂林)气动工具有限公司和英格索兰(中国)投资有限公司。还在北京、上海、广州和湖北宜昌设立了办事处。至今，英格索兰在中国已设立了9家机构。总体来说，英格索兰在中国的业务和发展是逐步推进的。现在英格索兰设在中国境内的几家合资公司产品已出口到东南亚。最近，英格索兰在中国生产的筑路机又出口到澳大利亚等地。我们的目标是使中国成为美国以外最大的生产中心，同时中国将成为某些产品的出口基地。

　　英格索兰还通过雇员本地化实现在中国市场更好更长远的发展。英格索兰在中国的机构尽量雇佣本地员工。与众多跨国公司不同的是，英格索兰的本地化雇员不仅有公司的中层更有高层领导者。本地员工更吃苦耐劳，也更了解中国市场的运作规律，更有利于英格索兰与中国市场的深层次契合。

　　记者：现在已经有越来越多的跨国工程机械强手进入中国，而且中国国内的工程机械企业也在致力于更大的发展，中国工程机械领域内的竞争必将越来越激烈，请您介绍英格索兰赖以在竞争中取胜的产品特性。

　　陈志明：英格索兰产品跨度比较大，有空气压缩机、施工和矿山工程设备、轴承和精密部件、工具、建筑五金等。工程机械产品的技术发展水平已基本成熟，基于此英格索兰注重使用的便捷性和用户成本节省方面的开发。例如，钻爆设备是英格索兰在中国市场的强项。英格索兰钻爆设备的新自动钻孔系统能根据岩层不同的软硬度，通过液动感应控制钻孔的速度、钻孔的回转、钻孔的打击力，保证了钻孔正直度，同时延长钻具寿命，使钻机性能达到最佳效果。自动钻孔系统的应用不仅为用户节约了钻爆成本，也保证了其后的挖掘、装载等工作的正常按时进行。目前英格索兰钻机在三峡、小浪底、二滩电站建设中都发挥了相当的作用。

　　公路建设的碾压摊铺设备是英格索兰在中国非常热门的产品，用户非常欣赏英格索兰产品碾压摊铺一条龙服务，且能充分满足不同公路的要求，压路机摊铺机在中国市场的占有率逐年上升。而且英格索兰的压路机，单钢轮压路机有2个振幅，双钢轮压路机8个振幅，16种激机振力(其他品牌多为4个振幅)，充分满足不同公路的要求。1992年英格索兰收购了德国品牌ABG，在摊铺的熨平板上加装振荡锤，实现边摊铺边压平，为用户节省了时间和设备。

　　记者：由于中国政策方面的一些限制和国内代理市场发育不健全，在选择代理商方面，有些跨国公司干脆采取宁缺勿滥的态度，结果是限制了产品推广范围速度;还有一些则随行就市，将代理商的选用条件降低，也造成了一些维修维护困难。请问英格索兰的代理商选用及用户服务的原则是什么?

　　陈志明：英格索兰在代理商的选用上也采取本地化原则，但英格索兰产品专业性很强，所以在代理商选择上更侧重于专业性要求，即某一个代理商只能代理其专业范围内的某一类型产品，而非同一代理商负责英格索兰多个类型产品。这种要求无形中也提高了门槛，使得产品的销售服务质量有了一定保证。可以说，英格索兰的这种策略对中国代理市场培育起到了积极的促进作用。同时，英格索兰也热切期望中国代理市场在制度、观念、行为方面尽快与世界接轨，这样更有利于跨国公司在中国的发展。

　　记者：在中国市场还不十分规范的情况下，作为在中国有较长发展运作历史的英格索兰，在经营过程中有那些突出困难呢?陈志明：总体情况还是好的，这也是英格索兰在中国市场一直采取积极态度和做法的原因。问题也是存在的，例如在国内与用户签定了合约，由于某些港口手续烦琐，延误工期，会产生罚款及取消合同的不利后果。

　　(中华建筑报)