“市场好的时候，代理商会帮客户垫付首付，但现在市场很差，垫付3个月的首付收回已经非常难——客户购买的机器要么没活干，要么干了活收不回施工款，连月供都成为问题，首付追缴当然就更难。”陈默说，为了减少风险，在一些客户延迟还款超过6个月后，他收回了9台挖掘机用于自营租赁。但问题是，这样一来，在不景气的市场租赁需求面前，陈默的风险反而更大——归还品牌厂商欠款的全部责任都成了代理商自己的;收回的机器出租率不高，出租出去干了活也同样收不回租赁费。

　　没办法，陈默只好开始垫资，同时裁员，他名下公司已经从高峰时的60多人裁减到仅剩20多人。

　　“一年了，实在是挺不动了。”陈默说。

　　行业整合

　　作为工程机械行业当中与国民经济发展关系最为紧密的类别，挖掘机需求往往是经济景气程度的先行指标，其与固定资产投资高度正相关的比例甚至被认为高达90%。

　　全球第二大工程机械企业——株式会社小松制作所会长坂根正弘(Masahiro Sakane)在其《小松模式》一书中，曾引述美国设备制造商协会(CIMA)数据指出，20世纪90年代，日美欧三地市场对工程机械的需求基本占据了世界总需求的80%，在日本经济泡沫达到顶峰的1990年前后，仅日本就占据了世界工程机械需求的40%。

　　而当下，中国工程机械市场需求占据全球市场总需求的比例甚至超过40%，中国号称全球工程机械市场的“半壁江山”。按照CIMA的统计数据，2000年时，中国市场占据全球市场的比例仅约20%。

　　显然，自2011年5月开始的挖掘机月度销售持续同比下滑，已经充分表明中国工程机械市场尤其是挖掘机行业代理商的整合已经来临。

　　像陈默这样准备退出的挖掘机代理商已经不在少数，其中，斗山的代理商退出比例又相对较大，昔日的中国挖掘机市场“一哥”正面临一场关键洗牌。

　　“在小松之前，斗山曾一度占据中国挖掘机销售排行榜的第一名。2011年，三一的销量又超过了小松。在中国本土挖掘机厂商大概占据市场约40%的市场份额后，小松仍有近10%的市场份额，卡特彼勒则稍有增长接近10%，斗山的销量下滑也就不足为奇。”一不愿透露姓名的业内人士称。

　　“行业的整合肯定要到来，首当其冲就是代理商的整合。事实上，代理商的退出与整合一直存在，并伴随着行业的发展而更迭。这不过是厂家与代理商双方的理性选择，属于正常的商业行为。前几年，国内的工程机械市场增幅太快，目前整体遭遇困境，就跟人一样，不可能一直高速奔跑，行业的平稳增长阶段已经到来。”中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长冯桂英说，“代理商首先是不能垫资销售了;厂商和代理商必须携起手来，共度难关，共同应对好当下的现金流短缺和库存风险。”