近来，日立公司在国内市场创出的挖掘机销售“奇迹”，不仅极大地震动了工程机械行业，也使其实施的“代理制”这一营销方式反响非凡。不过，正当人们对“代理制”营销方式大为赞赏，并准备加以借鉴、推广时，美国的电子商务革命可能会使上述营销方式变得极 为落伍。如若工程机械行业无视电子商务浪潮，那么总有一天我们会为此付出巨大的代价。如何迎接电子商务的机遇和挑战，是中国工程机械行业面临的重要问题。

　　中国具有世界最大的工程机械销售潜力市场，而工程机械产品的标准化、规格化更使其电子商务的开展孕育巨大商机和潜力。据统计，目前我国的上网人数已达1000万人，三年内我国网民人数可望达到2500万人，将成为世界上最大的互联网络市场之一。目前，国内各大银行在各大城市电子商务的结算已通过安全认证并正式开通业务。因此，工程机械企业开展电子商务的时机已经成熟。

　　一般而言，电子商务是指生产企业之间或生产企业与消费者之间通过互联网而产生的经济活动。据统计，1999年全球企业间电子商务规模已达1410万美元，预计到2004年全球企业间的电子商务市场规模将达到7.28万亿美元，是1999年的60倍，到时全球将有20%以上的汽车通过互联网进行销售。许多国外专家认为，今后五至十年内任何一个企业不转向电子商务，都将“无商可务”。中国的一些学者也认为，在电子商务发展的冲击下，被淘汰的将不仅是传统的流通企业，还包括传统的生产企业。

　　电子商务的生命力在于它的高效率，它带给工程机械生产企业和用户的最大好处就是能够便捷、低成本地进入全球市场。网络技术克服了厂家和用户之间的时间、空间障碍，弱化了存在于二者之间的各种中间环节和渠道，通过电子商务，用信息流替代传统物质流中的无效损耗。对于工程机械制造商而言，通过电子商务能够有效地缩短供货时间和生产周期，简化订单程序，不仅加速了资金周转，使供销“零库存”的目标有望实现，而且还可以24小时不间断地为全球每个角落的客户在线服务。对工程机械用户来说，将能得到更实惠的价格和快捷的专家售后服务，这将对传统营销方式产生巨大冲击。特别是交易的低成本和进入的低门槛使得大型企业和中小型企业拥有了参与电子商务的均等机会。从这一意义上讲，大力发展电子商务，开展网上营销对于我国工程机械行业来说确实是事半功倍，是一个增强自身实力、拓展销售范围、缩小与卡特比勒、日立等工程机械跨国公司差距的绝好契机。

　　据统计，美国有60%的小企业、80%的中型企业和90%以上的大企业已借助互联网广泛开展商务活动。如美国通用公司去年年底建成了自己的电子商务网，准备在2000年和2001年把所需的950亿美元的年采购额全部移到网上。据悉这样可使通用公司每年数十万笔采购业务的成本下降30%。卡特比勒公司也将相当部分的购销业务移至网上。相形之下，我们的工程机械企业对发展电子商务的重要性和必要性还缺乏应有的认识。据国家经贸委对有关重点企业的调查，虽然70%以上的工程机械企业接通了互联网并在网上开设了主页和电子信箱，但从内容到形式仍主要停留在企业简介、产品样本的初级阶段。有的工程机械企业的主页虽有网上销售的内容，但却没有一套可以实施的操作方案，即使有的用户想通过网络购买产品也往往被告知去找当地的经销商联络。业内人士认为，工程机械企业除了要进一步发展现有的传统营销网络外，还要加强企业信息化，大力开展电子商务，延伸自己的销售触角，实现快速的市场扩张，争取在进口工程机械大规模进入国内市场之前最大限度地抢先占领国内工程机械销售市场，使民族 工程机械工业立于不败之地。

　　当然，由于安全技术、配送服务、商业道德等原因，对我国电子商务的发展速度目标也不应定位过高。有专家指出，只要在互联网上完成寻价、订货、付款、送货等四种网上交易行为中的任何一种，就可以被认为是电子商务。工程机械企业发展电子商务还是要从B2B电子商务开始，然后再逐步过渡到直接面向用户开展网上销售和服务的阶段。而B2B电子商务大概也要经过一个先从企业网站上获取产品信息，在线订购后再安排签约、付款、发货这样一个“准电子商务”的阶段，才能步入正轨。

　　专家认为，我国的工程机械电子商务发展虽刚处于起步阶段，但与美国及日本相比，差距并不是很大。特别是行业中垂直型B2B网站中国工程机械信息网(http://www.6300.net)，是由著名制造商、经销商、配件商、用户及投资基金组成的行业产业链联盟电子平台，由美国专家总策划，其采用的互联网技术和策划运营模式，已经达到世界一流水平，并充分体现了运用电子商务手段降低采购营销成本，减少库存和优化库存结构，提高服务效率的优越性，促进了相关企业产品的出口和销售。6300网站实施的“鼠标+水泥”商业运作模式(鼠标代表高科技、水泥代表传统产业经营)，已显示出强大的生命力和核心价值，成为中国网络经济与传统产业结合的典范。

　　近年卡特比勒、日立公司开拓中国市场所取得的巨大成功表明，我们的传统市场优势在国外先进营销运作模式及本土化策略下已不复存在。网络经济的高速发展表明，如果民族工程机械工业不能尽快建立起既适合中国市场实际，又符合商务电子化国际潮流的全新营销体系，那么一旦加入W TO后，我们将很难抵御进口工程机械产品的强力冲击。大力发展行业电子商务，将是我们尽快缩短与国外工程机械巨擘距离的一条捷径，也是增强民族工程机械工业自身实力，尽快融入全球经济化浪潮的必由之路。