广州五羊建设机械有限公司 曾淦

　　当前建筑施工企业普遍生产任务不足、施工任务不平衡且资金紧张，导致建筑施工企业对 新购建机产品持较审慎的态度。建筑机械生产企业应适应这一市场形势，除了及时研制能适 应建筑业市场需要的高技术含量、适销对路的新产品外，还应转变观念，将过去传统的单一 销售转变为既售又租、售租结合的新型经营方式。 1　售租结合符合当今建筑业市场需求

　　建机生产企业历来都是生产销售单一经营模式，但面对今天的市场形势采取售租结合或先租后买，有利于建机产品市场的 进一步启动和补充，对建机生产企业可以加快产品销售和资金回笼，减少库存及相应的场地 、管理、维护费用;对建筑施工用户则可以使暂时买不起但租得起的企业实现消费需求，或 者对暂不了解的品牌、新产品、试制样机采用先租后买方式(即先按租金付款、对产品认同 后再按售价减租金付款买断)。

　　这种模式符合现代消费特点，在发达工业国家如美国，很 多企业80%以上工业产品是通过租赁方式或分期付款方式销售。在我国，中国重型汽车集团 在产品滞销的困境下推出汽车租赁，目前已达到年租赁重型汽车千台以上。

　　2　售租结合同样具有经济效益

　　以广州五羊 建设机械有限公司的两种产品租赁为例，从经济效益角度进行分析。

　　(1)QTZ630塔式 起重机(独立高度42.5m，加十字底梁及11节标准节，总高约70m)销售价约68万元，设备租赁 价按26000元/月。减去塔机司机工人工资的2000元/月，易损件及维修保养费约2000元/ 月，装拆塔、运输、附着顶升等按月分摊约3800元/月，管理费、税费按10.7%计约2780元 /月等，成本开支共10580元，每月平均可实得设备租赁费约15420元。约租赁44个月即可收 回销售价

　　。 　　(2)而总高约100m的QTZ630塔式起重机(加23节标准节)销售价约80万元，设备 租赁价按29000元/月。减去成本开支共约11603元，每月平均可得设备租赁费约17397元。 约租赁45个月可收回销售价

　　。 　　(2)HBT60混凝土输送泵销售价为36万元，租赁价为26000 元/月，减去两操作工人工资约4000元/月，易损件及维修费约3000元/月，管理费及税费 约2782元/月，成本开支共约9782元。每月平均可得设备租赁费16218元/月，约租赁22个 月可收回销售价。

　　从以上两种产品租赁例子可以看出，租赁经营同样可以为生产企业取得利润。

　　3　售租结合有助于产品信息反馈及改进

　　生产企业通过租赁产品可以不断地根据施工企业、操作人员的信息 反馈对产品进行改进，使企业产品进一步适应市场的不同需求，尽可能扩大市场占有量。 4　售租结合是生产与消费劳务结合 　　建筑机械生产企业产品的售租，特别是大中型产品，往往含机驾人员的劳务。因此要 提高劳务质量也需提高机驾人员的技术素质及服务质量，因此企业更注重对本企业技术人员 及售后服务人员培训，提高他们的素质。 　　综上所述，建筑机械生产企业在当前的市场环境 及市场经济下转变观念，将传统的、单一的出售方式转变为售、租结合的双轨销售方式势在 必行。售租结合虽然在我国还是个新问题，有待于各生产企业在今后的不断实践中探索、充实、提高，以激活建机产品市场。