安徽叉车集团公司 安徽叉车集团公司自1986年引进日本TCM叉车制造技术以来，依靠技术进步，实施了引进技术——消化吸收——自主创新——产品出口的一整套战略，使企业面貌发生重大变化。公司主要经济技术指标连续八年位居首全国叉车行业榜首。从1989年批量出口叉车已有11年，从年创汇180万美元增加到296美元，出口叉车4039台，出口叉车平衡重超过100000t。出口工作从间接出口到自营出口，从打人家牌子到打合力商标，从起初只有几个叉车品种出口到1—10t全系列叉车及零部件出口，从在国内经营走向海外办公司直接面向客户经营，我们已向40多个国家和地区出口叉车。 1 依靠技术进步，提高产品竞争力，开拓国际市场 先进叉车制造技术的引进，增强了合力叉车在同内市场的竞争力，然而用70年化水平的工艺装备生产引进技术叉轩首次出口受挫，促使公司开始重新审理技术技术引进的新视角：仅仅引进国外先进技术，并不等于消化了这一新技术，更不意味着由此就生产出先进的产品，必须有相匹配的先进工艺设备，彻底改变了工艺装备落后的局面，将技术引进与消化吸收，自主开发创新有机结合，提高企业的整体技术素质才能使先进的叉车制造技术精密完整地转化为先进的高质量的叉车产品。 1.1 加大技术改造与消化吸收力度，提高制造工艺技术水平 “七五”、“八五”和“双加”期间，公司充分利用政府的扶持政策，抓住机遇，超常规地实篱脱胎换骨的技术改造与消化吸收工作，引进技术与消化吸收的投入比放大到1：20以上，技术改造增添了一批以加工中心、焊接机器人、数控切割机、三座标测量仪等为代表的数控设备，全部投入运行;新建变速器生产线，驱动桥生产线，抛丸喷漆线、整机装配线以及V法铸造线，消失模铸造线，消失模铸造线等;建立了CAD/CAM/CAPP/MAR-Ⅱ软、硬件平台及CAM/MRP-Ⅱ计算机网络，提高了产品在结构优化设计、叉车稳定性计算机和叉车动力系统总体参数计算方面的设计水平，运用计算机网络系统实现了企业内部重要技术经济信息的资源共享，总结创造了“实时有效管理法”，使企业的经济效益连续八年名列全国同行业榜首。通过大规模的内涵技术改造，公司设备新度系数为78.3%，按设备原值计算数控化率超过70%，从而提高了消化引进技术和技坟创新的能力。目前，合力叉车已拓展到16个吨位，400多个品种。 1.2 建立以企业为主体的技术创新体系和运行机制，提高企业技术开发与创新能力 安叉公司在强化技术改造与消化吸收的过程中，深刻认识到要尽快赶超世界先进技术水平，保持企业长久的市场竞争力和发展后劲必须建立以企业为主体的技术假冒新体系，使技术与市场相结合，使企业的机制创新体系，使企业的机制创新与技术创新相结合，利用高科技创造出拥有自主知识产权，高附加值，高技术含量和适应市场需示的品牌产品和技术，以此开拓市场和获取新增的商业利润。 1995年，公司承建了全国叉车行业第一个集市场调研、研究开发、实验试制为一体的国家技术中心，坚定走生产、学、研结合和国际科技合作的开产式发展道路，本着“生产一代、设计一代、预研一代”的方针，对具有市场前景的产品，如无人搬运车与自动化仓储机械，H2000系列叉车等进行超前研究，建立高技术产品研究开发试验基地，加快成果转化进程，将产品开发换代周期缩短到3—4年时间，以提同自主开发能力和产品的市场竞争力，促使合力系列叉车成为世界名牌。 1.3 根据国外市场需求，开发适销对路的新产品 为扩大出口，企业就必须适应国际市场，努力开发国外市场需求的新产品，以增强产品在国外市场的竞争力。1996年公司派到美国的售后服务人员了解到美国市场需求一种小轴距叉车后，立即组织技术人员，利用CAD技术在不到半年时间里就开发研制了1—3t小轴距叉车，技术性能指标达到用户要求，1997年出口106台，1998年出口92台。 1.4 采取“小合资”策略，学习外国先进经验 随着合力产品在国内外同行业的知各度不断提高，寻求与安太公司合作，合资的商不期而至，尽管一些合条件十分优惠，但决策层不 图近利，在合资方式上独具慧眼地采取力小型合资模式，牢牢地把握利用外资 的主动权，先后兴办两个合资 企业，即安东铸造有限公司和安徽ICM叉车有限公司，总人数不足百人，在公司内搞起“一厂二制”，两个合资公司现已累计出口创汇4000美元。通过合资 嫁接建成V法铸造线;通过叉车及零部件项目的合资，提高了合力叉车关键部件的质量;通过合资窗口，利用外资信息网络，及时了解和掌握国际经济信息，加速与国际接轨，参与国际经济大循环;增加出口渠道，带动整机和零部件的出口，促进了“合力”名牌距略的实施。 2 认清形势，提高认识，建立开拓国际大市场的机制 1998年由于东南亚金融危机的影响，加之日元、韩元大幅贬值，日本、韩国叉车出口价格大幅下降，合力叉车出口面临十分困难有局面。国内市场由于需求疲软，市场竞争加剧，特别是竞争对手由原来的国内叉车生产厂家转为国外的合资企业及叉车行业国内竞争国际化的局面。 对此，经外经贸部批准由公司投资成立了“安徽合力机械进出口有限公司”，同年8月由进出口公司在美国迈阿密投资成立了“合资叉车(美国)有限公司”，从体制上靛步建立参与国际竞争的组织，扩大了经营范围，减少了出口经营风险，该公司的成立，一方面为合力叉车在美国的销售提供了有力的售后有务保证，另一方面又为企业直接掌握国际市场信息，进入国际市场提供了经验。 3 采取全方位多元化出口渠道，开拓国际市场 经过十几年的发展，合力叉车在国内市场占有率稳步提高并趋于饱和的形势下，开始着眼于国际市场的开拓。由于日本、韩国和台湾省等竞争对手的叉车不断降价，合力叉车的出口价格优势已不明显，为扩大出口，公司采取了以下措施： (1)在境外建立销售服务公司，面向客户直接销售。合力叉车自1995年批量进入美国市场以后，销量逐年增加，最近几年销量一直维持在200—300台。目前，公司已在美国东部地区发展了十几个分公销商，逐步建立了东部地区营销体系，还痊备在洛杉矶成立东部“合力叉车(美国)有限公司洛杉矶公司”，租用仓库存放叉车，逐步建立美国西部地区营销体系。 (2)公司在扩大自营出口的同时，实现两条腿走路方针，利用外贸公司和国外客户建立市场销售网络，扩大出口。先后和CMEC总公司共同开发了西班牙叉车市场，和北方工业公司共同开发了伊拉克叉车市场，和安徽省粮油进出口公司共同开发了俄罗斯叉车市场，均收到了良好的效果。 (3)和国个供应商合作，加强零部件出口。公司经过几期技术改造，零部件质量达到国外先进水平，为加强零部件的出口，利用厂内两个合资公司出口渠道向日本出口零部件;我们还和国外零部件生产厂和主机厂合作，先后向日本、韩国、荷兰、德国、等国和台湾省出口零部件，其中平衡重，转向桥、变矩器等出口已距规模。 4 加强售后服务，努力与国际接轨 建立完善的售后服务及配件供应体系是提高产品竞争力、扩大出口、稳固占领国际市场的重要手段。公司针对用户要求和企业实际状况，确定了一条依靠代理商开拓市场，公司保障售后服务的市场开发策略，在一个地区达到一定销售量后逐步建立售后服务及配件供应中心。 为使合力叉车售后服务与国际接轨。按照TCM叉车售后服务方式，在美国、加拿大实行了合力叉车售后有限担保，用户在正常使用和维修保养的情况下，公司对故障零部件实行担保，免费更换或修理。为适应美国市场销售，防范出口经营风险，由太平洋保险公司通过美国分保商在美国、加拿大及世界范围内投保产品责任险。 目前，公司正在组织实施以巩固北美市场，拓宽南美市场，开辟西欧和俄罗斯市场为核心的外向带动战略，以期提高合理合力产品在国际市场上的占的率。 选自《工程机械》杂志