2012年是徐工挖掘机械公司乘势突破万台大关、冲刺60亿台阶、拓展行业发展空间的决战决胜之年。面对国内外高度竞争的市场环境，挖机公司以“聚焦市场、聚焦客户”为导向，抢占先机深耕市场，为实现销量过万台、销售收入60亿的经营目标打响了早春第一枪。

　　谋“市”而动，三千万大单打响龙年第一枪

　　新春伊始，徐工挖机在强手如林的外资品牌中脱颖而出，成功拿下某大型企业三千万元的大额订单，目前二十余台大吨位挖掘机已交付使用，打响了龙年市场争夺战的第一枪。面对2012年严峻复杂的市场形势，挖机公司提出“中小吨位挖机争份额、抢市场，大吨位挖机打品牌、树形象”的市场方向，从产品、政策、渠道、价格、宏观环境等多维度着力，形成以客户为中心、客户需求与产品研发高度一致的研究分析体系，通过对市场的深入调研，提高产品研发与市场政策的前瞻性和预见性。实施大客户项目管理，以矿山工程等大客户项目为突破口，把脉大客户风险和未来市场需求，依托集团优势为大客户提供全方位的服务保障，打赢大客户市场争夺战。推进立体化品牌推广，加大主流媒体平面广告的宣传力度，强力打造覆盖全国重点区域重点路段和农村市场的户外宣传网络，助力市场提销量。

徐工挖掘机深耕早春谋市场

　　乘“市”而上，“三力、四块、五维度”提升渠道竞争力

　　为切实提升渠道营销服务能力，让代理商逐步实现“思想认同公司发展理念，运力匹配公司目标需求，行动紧跟公司前进步伐，步骤契合公司发展节奏”的良性状态，挖机公司结合挖掘机市场环境及代理商特点，借鉴行业优秀渠道管理模式并继承已有的优势经验，提出了“三力、四块、五维度”的渠道建设方案，将从能力建设、政策策划、运力评估、绩效考核四个板块着眼，从形象打造、标杆树立、模式植入、学堂开办、架构优化等五个维度着手，强化代理商职能管理与品牌推广能力，弥补竞争短板，全面提升渠道的市场竞争力。同时，从公司战略性目标出发，贯彻长线经营意识，加之硬性、软性和柔性指标相结合的政策指导，辅以有效的市场开拓支持及检核稽查人员与机制，适时投入，步步推进，全力打造具有影响力、执行力、号召力的综合营销体渠道，构筑具有差异化优势、不可替代的渠道经营管理体系。

　　顺“市”而为，三项举措有效规避市场风险

　　2012年，挖机公司将进一步加大债权风险管控力度，为企业跨越式发展再添保障。首先，重点打造债权风险管理体系，以应收账款管理为中心，狠抓代理商债权管理和公司债权管理两个板块，从债权数据统计、债权状况分析、债权控制实施着手，充分利用债权控制评分机制、风险等级管理制度等工具，全力打造债权风险管理体系，降低公司经营风险。其次，着力构建债权风险控制体系，围绕终端信用风险控制，在代理商中推行“代理商信用等级评价体系”，促进代理商信用管理能力的提升。完善代理商风险等级评定及差异化管理，建立债权管理评分体制，对代理商进行量化考核，强化代理商债权风险管理意识。第三，积极创建多种风险规避方式，充分利用社会资源，加强与江苏公信公司及各大银行的合作，作为债权风险控制的有效方式。