上海庞源机械租赁股份有限公司董事长兼总经理 柴昭一

　　随着中国大规模基础设施投资的持续，为中国工程机械租赁行业带来了绝佳的市场机遇。中国建筑行业每年超过23%的复合增长率及国家4万亿投资的后期效应，让中国工程机械租赁市场的总额超过3000亿元人民币，面对如此巨大的租赁市场，如何能更好地提升自身的盈利能力，已成为中国工程机械租赁企业关注的焦点话题。

　　经过13年的探索与发展，上海庞源机械租赁股份有限公司目前已位居世界租赁业百强阵容，借助“2011年全球工程机械租赁发展论坛”的平台，结合庞源租赁的发展经验，我将从“术”与“道”两个层面，就租赁企业如何提升盈利能力的话题和各位嘉宾进行探讨与交流。

　　行业机遇：更多客户倾向选择租赁

　　国家投资将会进一步拉动市场对大中机型的需求。特别是对起重设备的需求，在所有参与工程机械租赁业务的机种中，利润最低的是发电机和空压机，利润较高的是汽车起重机、施工升降机和塔式起重机，特别是汽车式起重机的租赁渗透率能占到95%以上，工程机械设备使用中总体的租赁渗透率应该不会低于50%。因为虽然空压机、发电机的租赁利润低，但其在工程设备领域毕竟属于小机种，远远不及挖掘机、装载机、移动式起重机等主流机种所占的比重高。

　　国内施工企业使用设备观念的转变使得设备租赁的渗透率逐步提高，从而也为设备租赁业带来了新的市场机遇。专业设备租赁服务商的出现为施工企业提供选择机会的同时，也为公司间的整合带来了可能，让一些上了规模的租赁企业可以通过资源整合进一步迅速壮大，也让租赁行业发展会面临更多的机遇。

　　为什么客户倾向于选择租赁设备而不是自己购买呢?从经营性租赁的角度来讲，租赁公司对应的就是用户的购买行为，购买和租赁中间存在着人员的投入、材料的投入、安全的投入、安装的风险、利润率等等问题，需要通盘考虑。针对需要使用设备的客户，租赁比直接购置都能更容易将这些问题化繁为简、化难为易。随着租赁价格竞争的加剧，越来越多的用户会选择租赁设备，这也是近年来中国租赁行业蓬勃发展的原因，同样也是中国的租赁渗透率迅速提高的原因。(图表1)

　　行业特点：重点发展尖刀和蓝筹产品

　　建筑施工业良好的发展态势，让社会分工更加细化，这更有利于形成一个专业化的工程机械设备租赁市场。我国目前的工程机械租赁企业呈现的特点是规模小、数量多。中国大约10万家工程机械租赁企业中，成立满5年的，所占比例还不足三成。所有租赁企业的平均营业额只有大约300万，资产超过5000万的更是少之又少，仅占一成左右。(图表2)

　　上海庞源机械租赁股份有限公司以塔式起重机和施工梯的租赁为主业，这两个行当的租赁业务需要安装资质，所以这两款机种租赁的门槛相对高一些。根据前段时间某机构开展的小范围调查，在行业中，那些既从事租赁业务，同时又具备这种租赁安装资质的企业，所占的比例约为10.9%，但是据庞源租赁自己的实际了解，这个比例估计也就仅有2～3%。

　　按照租赁利润率的高低，庞源租赁把各主要的租赁机种划分为两大块，其中利润率高的包括履带式起重机租赁业务、龙门吊租赁业务、架桥机租赁业务，以及400t·m以上塔式起重机租赁业务、中、高速施工梯租赁业务。利润率低的包括混凝土设备租赁业务、40t·m以下塔式起重机租赁业务，以及40～400t·m塔式起重机租赁业务、低速施工梯租赁业务。这些主要机种中，又存在着现金收入的高低区分。像混凝土设备租赁业务、40t·m以下塔式起重机租赁业务就属于利润率低，现金收入低，已经被庞源租赁公司列为退出设备而逐步边缘化。40～400t·m以下塔式起重机租赁业务、低速施工梯租赁业务虽然利润率低，但现金收入又高，目前仍然是庞源租赁业务收入的主要来源。履带式起重机、龙门吊、架桥机租赁业务虽然现金收入低，但因其利润率高的特点将被作为蓝筹产品，400t·m以上塔式起重机租赁业务、中、高速施工梯租赁业务以其利润率高、现金收入高的绝对优势已经成为庞源租赁的尖刀产品，也成为今后的主要业务方向。(图表3)

　　术的层面：七大板块铸就盈利能力

　　工程机械租赁作为服务行业，只能依靠与客户的共同成长而“锁定目标”，谋取与客户的共赢以求实现自身的长足发展，这就要求租赁企业不断深化自身的服务内容和提升服务水平。庞源租赁自己的探索实践是：不断探索新的垂直运输技术;不断扩大和提升服务队伍，助力施工企业的业务规模不断增大;不断给施工企业提供新的垂直运输租赁运营服务;不断推出新的产品，督促施工企业不断改进施工方案来为建设企业服务。

　　通过为目标客户提供优质服务，伴随目标客户的成长而不断扩大的需求市场中，租赁企业盈利能力的提升，从术的层面具体讲，必须做到下列七大方面：

　　战略布局：通过切入市场、缩小服务半径来降低成本、提升竞争力。

　　规模采购：租赁公司通过规模采购设备可以加重与制造商的谈判筹码，还能引起制造商对租赁公司的重视，这就会大大降低设备的采购成本、提高针对市场的供应能力。

　　管理提升：经过对公司运作及服务流程的不断优化、实现对服务的标准化运作，进而提升租赁企业的品牌影响力和市场占有率。

　　本地化：地方保护主义可能是各行业都会面临的挑战，租赁行业中尤其是起重机设备的租赁，遭遇的地方保护主义可能会更严重。针对地方保护政策，变劣势为优势，获取更大市场份额最有效的办法就是实现本地化布局。

　　强调内控：没有制度、没有规范，根本谈不上企业的效益最大化，只有守法的企业，才会赢得客户和社会的尊重。庞源租赁公司2010年上交税收7900万元，成为利税大户，在尽到应有的社会责任的同时，也享受到了国家足够的阳光。

　　融资能力：资本的力量会让租赁产业插上腾飞的翅膀，这也是庞源租赁13年来超过1000倍发展速度的最根本原因。

　　核心能力：每个租赁企业只有锻造出自己的核心竞争力，才能永葆自身的可持续发展。核心竞争力的锻造，仅仅依靠做好上面的6条还不够，还必须拥有一个富有激情、充满梦想的团队，才能无往而不胜，打造这样一个团队，比我们赚到20个亿的利润更有价值。

　　道的层面：构建租赁行业共同的价值观

　　每当听到西方发达国家租赁业同行说中国租赁行业很落后的时候，不知道国内同行会怎么想，想必每个人心里都不舒服。但是我们又确实面临这样的现状。

　　租赁行业约10万家企业，平均每家企业50位员工，中国就有500万的租赁从业人员。有的小型公司通过偷税漏税也许每年就可以挣到100万，而像庞源租赁这样老老实实交税，做得再好也就只有20几个点的利润，只要不交税就可以有30几个点的利润。但如果依靠不规则的甚至违法的行为获利，虽然赚了钱，但也只能说那仅仅是个生意，而不能成为一个事业。也许我们更多的同行的确只是为了生计而拼搏，伴随着中国经济未来几十年的高速增长，租赁行业也许会培养出很多的富豪，但仅仅培养一些富人，并不足以让行业及其从业者赢得尊重。中国的工程机械租赁行业和从业者要赢得社会的尊重，就要努力做到从业者的自律、服务流程的规范以及租赁公司走规模化发展之路。要打造多个共同实现理想的平台，更好地服务于工程机械行业和全社会。

　　此外，要赢得社会尊重，我们的租赁行业必须在“道”的层面上建立一种梦想、一种责任感、一种使命感，构建租赁行业共同的信念和价值观，才能支撑我们不断地克服困难。既然我们拥有这个梦想，我们就要足够的规范，从术的层面到道的层面都是如此。能够多一些行业共同的责任感，靠市场的力量来推动行业的发展。

　　我不太赞成想靠设定某个门槛把行业的小个体户排挤出去的做法，这种门槛的制定者虽然都已经做大做强了，但在制定门槛的时候也应该想到，十年前也许自己本身就是小个体户。即便行业真的需要一个准入的门槛，我觉得这个门槛一定是市场，绝不能是人为的某种强制力。庞源租赁通过13年的努力和思考，深刻意识到要不被市场的门槛拒之门外，就必须拥有一定的规模。举个简单的例子，在座的各位都不会花1个亿去投资一家微波炉制造企业，为什么呢?因为众所周知微波炉制造行业有格兰仕，即便你年产量达到100万台，成本仍然要比格兰仕的卖价高。格兰仕从来不会说谁不能做微波炉，但我们为什么不做，就是市场在警告我们不能做。

　　对所有的租赁企业来讲，如何强化自己的核心竞争力，才是提升盈利能力的关键。而不是幻想着如何立门槛。只有充分的市场竞争，才会引发差异化，优秀的租赁企业也才会脱颖而出。

　　展望未来：见证中国租赁企业登上世界之巅

　　对于中国工程机械制造行业和租赁行业的未来，我个人充满信心，也会贡献毕生的力量来致力于这个行业的成长和发展。

　　工程机械制造行业的全球化趋势是不言而喻的，全球制造业巨头竞相进入中国，客观上为国内制造业水平的提升产生了很大的贡献。我们国内的制造业企业正在迎头赶超外资品牌。十几年前我们参加建筑机械行业的展会，当时国内品牌和国外品牌的差距让我们很是汗颜。近几年，我们已经迅速缩短了与世界一流水平的差距。有一次我和一位国外同行聊天，他告诉我自己来中国的目的是专门来采购中国的设备。他说中国设备的性价比很高，一台性能跟国际一流品牌差不多的设备，价格却只有国际品牌的60%，这对所有客户无疑很有吸引力。

　　我们国内的制造业也开始收购国外的企业，虽然有的学费会很昂贵，但既然是学习，交学费在所难免。国内的租赁行业也一样。应该说我们和国外的同行比，他们很幸福，因为从严格意义上讲，我们并不是单一的租赁，精确一点讲我们是全套解决方案的提供商。以塔吊为例，除了出租设备，我们还要帮施工单位做桩基设计、承台钢筋计算、埋件的受力计算、钢梁的强度计算等等，中国租赁企业的生存状态比国外同行要远远复杂。在这种行业生存法则的锤炼之下，能让我们国内的租赁企业强身健骨，能把自己的人才团队打造得足够强大，能适应各种各样的市场要求。我们也调研了东南亚、中东、澳大利亚的一些租赁市场，我们国内租赁企业要做的事情，他们那边都是施工企业应该做的，我想只要我们习惯了多做工作，以后如果业务拓展到了国外，我们的幸福指数就会自然变得更高。

　　中国的服务会伴随着中国制造一起走出国门，中国制造业已经通过自身的努力逐渐被海外市场所接受，但真正的强国并非依靠制造业的一家独大，很重要的标准体现在服务业要足够强大。我们租赁行业从业者都拥有这份憧憬和责任感，用中国人的勤劳和智慧服务于全世界人民。

　　最后祝愿我们中国工程机械租赁企业与制造商携手，同努力共成长，共同见证中国的日益强盛，共同见证中国租赁企业登上世界之巅。

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　　上海庞源机械租赁股份有限公司(简称:庞源租赁,PY RENTAL)，秉承“感恩、诚信、专业、敬业”的企业价值观，是中国建筑机械租赁行业的龙头企业。主要从事建筑工程、能源工程、交通工程等国家和地方重点基础设施建设所需建筑机械设备的租赁、安拆和维护业务。总部位于上海普陀区长风商务楼，在北京、沈阳、济南、南通、南京、上海、杭州、福州、厦门、广州、长沙、武汉、郑州、成都、重庆、西安、昆明、乌鲁木齐、三亚、海南等地设立有子公司和办事处。公司自2001年成立以来,年均复合增长率超过70%，目前注册资本2.16亿元，员工3000多人。截至2011年6月底，拥有各种型号塔式起重机1200多台，履带吊2000吨，施工电梯近300台，架桥机2700吨，其中塔式起重机最大总吨位达到23万吨/米，以总吨米拥有量排名全球塔机租赁行业第一，出租率高达85%。(图表4)