“玉柴是行业里惟一在同一年度开两次营销服务大会的企业。”玉柴机器股份有限公司总经理吴其伟在玉柴机器2012年营销服务大会上说道。2011年1月19-20日，玉柴在厦门召开2011年营销年会。12月17-18日，庆祝玉柴建厂60周年的同时，营销年会、供应商大会等同时召开。

　　“几个重要会议集中在一起，是展示玉柴实力的机会。玉柴今天展示的产品比五六年前更丰富，档次更高。”吴其伟表示。

　　不达标 必淘汰

　　12月17日上午，作为60周年庆典重要活动之一的玉柴机器供应商大会在其总部召开，320多家供应商、540多人齐聚玉柴，共商合作大计。会议以“专业 精益 协同 共赢”为主题，从2011年采购质量情况、联合服务的情况、最好供应体系建设等方面系统总结全年的工作成绩、经验和存在的问题等，并对来年的工作进行布置。

　　“不达标，必淘汰。”会上，玉柴机器副总经理兼采购部经理陈宁斌着重强调了玉柴机器严格供应商管理的质量准则。据介绍，今年被玉柴机器淘汰的供应商达15家。

　　2011年，玉柴机器狠抓采购质量，成效显著。截至目前，三包赔付率同比下降1.46%，RF3同比下降31.2%，RF6 同比下降25.12%。质量提升带来的是良好的市场反馈、产品满意度和用户满意度的持续提升。全年玉柴机器销量预计同比下降5.8%，远低于11%的行业平均降幅;市场占有率同比提升1.42%，总销量位于行业第一。

　　据了解，“十二五”末，玉柴机器将系统策划供应链产能提升，使供应链年产能从目前的55万台提升至110万台。为此，玉柴要求广大供应商以“大玉柴，大发展”的眼光紧跟玉柴的发展，在玉柴打造“千亿集团”的工程中实现共赢。

　　2012年，玉柴采购系统将根据“精益提升、响应快速、协同发展”的工作思路，继续坚定围绕2011年提出的“三年质量提升100%目标”，着手打造“精益供应链”，把玉柴供应链打造成最好的供应体系。

　　2011年销售收入突破400亿元

　　12月18日的营销年会，是2006年后玉柴机器营销服务大会再次回到玉柴总部召开，也是历年来展示机型最多、规格最高的一次营销服务盛会。

　　2011年，面对严峻的市场形势，玉柴集团销售收入突破400亿元大关，发动机产销量再次跃上国内同行首位，其中，玉柴机器实现销售52万台。具体来看，在卡车市场上，从上世纪80年代初期年销售千台，到2001年销售5万台，再到2010年销售突破34万台，目前玉柴卡车动力的市场保有量已超过200多万台;客车市场上继续保持行业领先，前11个月实现销售超过10万台，占据行业总销量的56%，预计全年有望实现销售11.5万台。

　　在海外市场，玉柴前11个月累计出口已超过2.4万台，全年有望达到2.7万台，其中配套出口超过80%。目前，玉柴海外市场保有量已经超过了14万台。

　　2012年挑战60万台

　　在以“新使命 新征程：传承 创新 领航”为主题的营销服务年会上，玉柴机器副总经理钟玉伟提出了2012年的目标：“2012年，玉柴发动机要确保实现56.8万台，同比增长9.1%;挑战目标为60万台，同比增长15.3%。其中，卡车动力计划销售30万台，同比增长8.2%;挑战目标为31.5万台，同比增长13.6%。客车动力计划销售12万台，同比增长5%;挑战目标为12.5万台，同比增长9.4%。另外，乘用车动力、船电动力、通机动力共计划销售14.8万台。”

　　2011年，在重卡市场全面下滑的情况下，玉柴YC6M/6MK重型发动机实现正增长，全年销售3.53万台。“2012年，重型发动机包括YC6MK、6L要实现销售5万台，12米以上大型客车发动机实现销售1.5万台，牵引车动力实现销售1.5万台，校车动力实现销售6千台，矿用车发动机实现销售4000台。在新能源领域，燃气机要销售2.6万台，其中客车2万台，卡车6000台。”钟玉伟介绍说。

　　玉柴机器将通过“管理求精艺、产品专细分、专项深突破、终端强拉动、服务精网络”五大举措来实现这一目标。

　　管理求精艺就是逐步实行精细的管理方式，改变传统的粗放型管理;产品专细分就是在产品方面，玉柴将打造更高效、更专业的发动机产品;专项深突破是指玉柴2012年将在专项产品和专项市场实现新突破，如在重型发动机6M/MK、6L，轻型发动机4BJ、4FA等产品上实现增量，尤其6L产品要在公路载货车和工程车上实现大突破;终端强拉动是指明年要对大客户进行系统管理，不断增进与大客户的关系;服务精网络也即不通过“量”，而是通过“质”来打造服务品牌。

　　细分市场 细分产品

　　“业内对明年的整体市场比较悲观，全国重卡销量预计在80万辆以内。一些重卡厂家预计明年一季度重卡销量可能下滑20%~30%。同时，工程机械市场也不很乐观，明年上半年会比较艰难。”钟玉伟分析道。在这种前提下，玉柴还大胆提出增长目标，“因为我们认为通过不断细分市场、产品后，玉柴有机会和能力在明年实现增长。”

　　钟玉伟认为，经过多年发展，今年市场发生了重大转变，用户需求也是如此。同时，玉柴做到50万台的规模后，整体管理难度有所提升，要保持玉柴一贯对市场灵巧快速的反应速度，需要不断梳理和创新，找到更好的管理办法。

　　“如何在今后更好地保持玉柴体系的健康发展，保持产品的可靠性、一致性及对整个服务掌控的力度和稳定性。这些都有很大的提升空间，需要我们迅速提升和改进。”钟玉伟表示。

　　据悉，尽管今年玉柴中重型车辆动力受到了卡车市场低迷的冲击，但玉柴迅速从船电、农机等市场找到增量，弥补了这一损失。从4月开始，玉柴总体销量曲线与2010年基本持平。“这说明我们顶住了市场下滑的总体趋势，抗风险能力增强很多。”钟玉伟补充道。

　　因此，玉柴对实现2012年的目标很有信心。“我们的总体思路就是全面统筹和系统布局，以专业细分作为基础，以可靠适用为保障，以精益制造、品质提升为重点，苦练内功，协同创新，通过内涵的持续增长，加强QCD的竞争力，进一步提升细分市场占有率，在行业内率先实现恢复性增长。”钟玉伟这样说。

　　基于此，玉柴明年在研发、制造和服务等方面都会很有针对性，立足于每一个细分市场、每一个细分产品和每一个项目管理，树立标杆，有针对性地进行改进，通过内部各指标的改善，增强各体系的竞争力。

　　“这次的市场滑坡可能是比较长的时间，我们必须做好过冬的打算，迅速将原来粗放的管理方法进行根本改变和提升，通过保障服务体系的健康可持续发展，从而保障玉柴经营的可持续性。”钟玉伟说：“希望大家鼓舞干劲，更好地保障玉柴从做大做强，到更快更好地发展，共同为将玉柴打造成为全球最具竞争力的专业动力供应商而努力。”