三一重工2011年度峰会华章(三)：

　　全球视野，照亮未来

　　三一创业史书写了两次华丽的蜕变：1994年，初生牛犊不怕虎的三一果断切入重工行业，从业内新锐迅速成长为中坚力量;2011年，三一重工以215.84亿美元的市值荣登全球500强，位列第431位，成为中国机械行业首家进入世界500强的企业。创业至今，短短十七载，三一已是业内当仁不让的排头兵。成绩当前，三一董事保持了清醒的认识：三一做赢了中国主场，但并未成为真正意义上“世界第一品牌”。知而后行，三一启动了大气磅礴的国际化战略，相继在美国乔治亚、德国科隆、巴西圣何塞、中国新疆、印尼卡拉旺设立三一产业园，并最大限度地实现研发、生产、管理、营销、服务的全方位本土化。面对语言文化差异、消费习惯差异、法律法规限制、融资渠道限制以及“中国制造”的地缘劣势等一系列挑战，敢闯敢拼的三一走出了一条独具特色的国际化道路。“事实证明，三一的国际化战略取得了巨大的成功，这份成功既是企业的成功，也是中国制造的，更是国家的成功!” 易总、谢总两位高层领导的自豪之情溢于言表。

　　三一重工执行总裁易小刚、三一营销公司总经理谢志霞在峰会上发表讲话

　　——市场透视——

　　翘首未来，易总、谢总以前瞻性的视野断言中国未来混凝土机械市场势必会迎来新一轮的高速发展，理据有五：

　　其一，由于劳动力成本的不断增加，劳动力强度日益缩减，生产方式的变革势在必行，它必然会刺激工程机械行业大幅的增长。据统计，一个工人年均需耗费企业8万元的支出(薪资+管理成本+五险一金)，换言之，中国劳动力成本的低廉优势正在消失，这一趋势将从根本上促进与劳动力相关的产业的飞速发展。就工程机械行业而言，机械人产业、机械手产业、机床产业等将备受市场青睐，一场自动化、智能化的产业革命在悄然酝酿。

　　其二，投资依然是刺激中国经济增长的主要方式，宏观经济环境将趋于宽松和积极。出口、消费、投资是拉动中国GDP增长的三驾马车，由于贸易摩擦的加剧及国民“低福利，高储蓄”消费模式短期内难以改变，因此，中国“十二五”期间要保证8%左右的增长速度，必须依靠投资来拉动。2011年，投资领域的巨头产业房地产虽遭遇冰期，但国家与此同时斥巨资开展国内最大的地产项目工程——3600万套安居房建设。此外银行存款储备金率的下调以及中央会议积极、稳健货币政策的提出，都在向市场释放一种积极信号。2012工程机械的发展将有良好的经济环境作为依托。

　　其三，中国的城市化建设、基础设施建设存在巨大的发展空间，足以为未来发展提供足够的支撑。据统计，目前中国城市化水平仅为49%，全球平均水平为70%，发达国家甚至高达90%。中国城市化建设在未来10—20年内势头不减，它将刺激巨大的混凝土机械的巨大需求。与目前认为中国基础设施投入过大的大众论调不同，谢总独具慧眼地指出基础设施建设将呈现遍地开花，港口建设、高铁建设、水利建设、机场建设均是国家“十二五”规划的重点。

　　其四，工程机械行业的企业容量并未饱和，且随着“十二五”产业结构调整的升级，将为实力型企业提供更健康的发展环境。徐工、山推、柳工等业内具有一定影响力的企业，他们在切入工程机械市场时，往往是通过收购同类企业来完成。这意味着企业数量并未增加，行业拥挤现象并非如表面看起来那般严峻。与此同时，工程机械行业的大变革、大调整，有利于促进企业之间的良性竞争，推动行业朝健康、可持续的方向发展。

　　其五，不断更新变化消费需求为工程机械行业提供了发展的可能。随着经济的发展和消费水平的提升，客户的高端化追求愈加强烈。以泵车为例，十年前，38米泵车是市场的主角;至今，56米泵车亦可能不在消费者考虑之中，而是对72米泵车的购买欲望更加强烈。正如易总所言“客户催生了市场，市场催生了产品”，每一次消费需求的改变都将给企业创造一次巨大的市场机遇。

　　三一重工86米臂架泵车吉尼斯世界纪录认官Amanda Mochan(左2)、三一重工执行总裁易小刚(左3)、6300网记者(左4)亲切合影

　　——王者姿态——

　　未来的工程机械行业势必会迎来发展的黄金时代，易总、谢总坚信三一将又一次傲立时代的潮头，实现3500亿的伟大目标。这份强大的自信源自哪里?3500亿是好高骛远抑或深思熟虑的表现?三一能否在群雄逐鹿的竞争中脱颖而出，取得第三次创业的成功?针对这一系列的疑问，梁总和谢总站在战略层的高度，条分缕析，一一释疑。

　　三大文化维系三一长效发展：

　　创新文化是三一制胜的法宝。三一自创立伊始，就一直在坚持着一条创新之路，它以强者姿态奏响了技术创新、服务创新、营销创新的最强音：基础技术的重大突破持续问鼎世界吉尼斯记录;永不停步的卓越服务追求催生了真正为客户创造价值的“一生无忧”服务承诺;全球化的视野和国际化的战略布局一次次刷新了营销记录……三一重工用辉煌的成就向世人证明了创新的力量。易总朴实地说：“我们没有很深厚的背景，就是普普通通的民营企业。我们只能依靠踏踏实实工作，扎扎实实的创新来经营好我们的产品和企业。创新是三一的灵魂，也是三一最宝贵的财富，它使三一从不满足于做一个追随者和模仿者，而是始终渴望站在行业的前头，引领中国制造走向更高的层次!”

　　竞争文化是三一突围的关键。“市场经济就是一种竞争机制，计划经济之所以没有成功正因为没有竞争，竞争是一件好事。”“竞争就像多人赛跑，企业只有参与其中才能超越自己，跑出最佳成绩。”“三一从不害怕竞争，三一有真正的市场竞争的血统，它本来就是从激烈的市场竞争当中锻炼和洗礼出来的。”……两位领导人的慷慨陈词揭示了竞争对于企业、行业乃至国家的重要性。三一一直倡导积极正面的竞争，致力于推动行业竞争环境的良性发展。谢总认为，三一竞争文化的魅力正在于它能够站在行业利益高于企业利益的高度，谋求与竞争伙伴、与行业的共赢。

　　管理文化是三一成功的保障。不管在人力资源、还是营销服务领域，三一都建立了相关的管理机制。易总向记者透露，目前董事会以及全体成员都在做大量工作以稳步推动整个三一企业在2012年的管理大变革。由于三一集团一直都处于高速发展的状态中，在某些环节不可避免地存在管理的粗犷。易总一针见血地指出：“产品的精细化很重要，管理的精细化也很重要!粗犷的管理不可能支撑起一个规模庞大的企业，也不可能长期支持一个企业高速的发展!三一的当务之急即是管理的变革。”

　　三一重工全球市值500强授牌仪式

　　渠道变革构筑全新发展动力

　　渠道作为连接产品与市场的桥梁，是企业实现盈利的重要前提。代理模式是目前工程机械领域的主导营销渠道。谢总认为，相比直销模式，代理模式速度更快、效率更高、流程更短;并且在企业发展壮大时，它能有效确保决策的科学化和责任的明晰化。三一重工在传统代理制的基础上深耕细作，进行直销转型，扩大代理规模，激发渠道活力。“直销转型，是我们渠道建设的一大特色，我希望三一重工能够像卡特一样培养出一批与企业共生共荣的卓越代理商，助益三一企业理想的成功!”谢总对渠道体制变革寄予厚望，他总结出四大优势：

　　其一，节约管理成本。一方面，企业无需花大力气海选合适的代理商，且因其是直接通过直销转型获得，不存在文化、管理、服务等方面的对接问题;另一方面，企业充分授权这些转型后的代理商，让他们直接负责人员的招聘、培训等工作，以大幅降低总部的管理成本。

　　其二，实现科学决策。一线区域的骨干员工是最贴近市场的，相比总部决策，他们的节奏更快、效率更好，也更符合市场实际需要。当决策反馈机制从原来的“市场——代理商——总部”压缩为“市场——代理商”时，决策的正确性与实效性得到了更充分的保障。

　　其三，提升服务能力。一线骨干成为代理商后，一来，由于拥有资源及人员调配的自主权，他们能快速响应当地的服务需求，为施工现场提供有力支撑。二来，由于营销行为从原来的任务驱动型、指标驱动型变成事业驱动型、利益驱动型，他们能够站在企业的立场，积极主动地把服务作为一项长期的事业而努力付出。据统计，直销转型后，三一重工的服务能力提升了20%。

　　其四，帮助员工成功。成为代理商，一线骨干拥有了更大的事业发展平台，他们的身份从原来的职工转变成企业的股东和决策者。在三一重工强有力的支持下，他们以极高的创业激情开疆拓土，实现职业生涯与企业发展的双重成功。

　　“再制造”加速后市场战略布局

　　随着消费水平的提高，客户的高品质需求不断升级扩大，在这过程中，很多产品遭遇提前退役。如何利用这一批资源，成为三一重工新的战略课题。2011年12月，三一重工在赣州成立了工程机械整机及零部件再制造公司，并设置专门的研究中心进行再制造技术、修复技术的研究。易总强调：“‘再制造’不同于废旧物资回收利用，也不是传统意义上的维修，它的内核是采用专门的工艺和技术，在原有制造的基础上进行一次新的制造，让旧的机器设备重新焕发生命活力。再制造产品无论是性能还是质量都不亚于原先的新品。”易总将“再制造”视为市场竞争的蓝海，它在优化分配市场资源的同时，帮助企业实现利润的再提升。目前，三一重工的再制造产品以优价机的形式已经在国外市场和国内四线市场进行针对性的投放，其产品性能获得了客户的认可。易总相信随着“再制造”战略的进一步推进，三一重工将在后市场领域大有作为，在实现企业创收的同时，为行业的低碳发展发挥应有的作用。

　　3500亿是行之有效的战略目标：

　　五年内，三一集团将臻至3500亿，其中混凝土机械、挖掘机机械两大产业各突破1000亿，其他所有的机械产业累计突破1500亿。这一目标不可不谓之高远，但这并非是一座空中楼阁，它是三一集团基于对自身综合实力和未来市场深度分析的结果。即使在动荡的2011年，三一仍以卓著的表现令全球行业及广大媒体为之瞩目。以三一重工为例，2011年混凝土机械销售额累计突破300亿，比国外竞争对手高出83%;年均复合增长率高达50%，比主要竞争对手的增度快20%;股东回报率居于全球第五;销售额居全球工程机械行业第六;率先入围全球500强，名列十大“最受赞赏中国公司”之列……一系列骄人的成绩证明：三一有足够的底气去达成3500亿的目标!

　　于三一而言，3500亿既是一个战略目标，也是一份责任和使命。易总坦言：“三一的发展蓝图是在未来的五年进入全球工程机械行业的前三位置。要实现这一理想，我们必须做到3500亿才有发言权!”易总坚信，22年厚积的企业实力、日益凸显的品牌效应以及持续的刚性市场需求这三者的共同作用下，三一在2015年定能兑现自己的承诺，交出一份令人惊喜的答卷。

　　三一重工·品质改变世界

　　走过战绩辉煌的2011，三一重工站在了新的起点上，秉承“品质改变世界”的使命，为实现第三次创业的成功，为打造世界级的民族品牌，为推动中国工程机械行业的进步，为改变中国制造的形象，踏上新一轮伟大而艰辛征程。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，怀揣梦想的三一正在照亮未来。

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