在工程机械领域里一般设备制造厂商以为租赁和销售是两个不同的行当。其实租赁对他们的销售有着很重要的影响。租赁本身有多种形态，有的对销售有抑制作用，有的对销售有促进作用。因此在研究销售时不得不考虑租赁对销售的影响。

　　租赁是个大概念，在行业划分中有传统租赁和融资租赁。目前传统在工程机械领域使用最多，最频繁。融资租赁是一种新经济的模式。因为它把金融和贸易组合起来，形成一种独特的交易方式。它不专属某一特定行业的边缘性，可以组合成若干种灵活的结构，降低对信用的过度依赖，提高控制风险的能力，解决一些传统办法难以解决的经济矛盾，创造综合、叠加的经济效益。由于它的知识含量比较高，目前采用这种方式销售自己产品的企业并不多。

　　简单地看，不管谁来购买设备，只要售出厂商就有盈利，因此谁来买都卖。尤其是从事出租服务的租赁公司，他们的采购量和采购的品种有时比单个企业要大，似乎是更大的买主。但仔细分析他们在销售中的作用从某些方面讲，不是促进，反而是抑制了销售。主要原因是有些要购买设备的企业因为有了租赁的渠道满足他们的短期需求，因此采购欲望就消失了。加上会计处理和管理成本等方面的考虑，多数企业愿意租不愿意买。这种传统的出租服务方式，提高了设备的社会使用率，降低了更多用户的购买欲望。租赁公司活动越旺盛，设备利用率越高，销售总量越少，整体看是抑制采购。

　　融资租赁是在信用销售的基础上发展起来了，因此天生具备了金融与贸易结合的本质。采用租赁的概念更多的不是金融或贸易方面的操作技巧，而是利用租赁中将所有权和使用权分离的特征，以融物的方式达到融资的目的，降低了信用销售环节中对采购人较高的信用要求，实现销售时提供金融服务的促销目的。因此融资租赁是一种以租赁名义销售与融资方式，其意义要远大于传统租赁。

　　随着制造业的发展，设备供应量趋于饱和的状况越来越明显，传统的经销方式不仅利润低、销售难，而且占款多，回款慢，风险大。融资租赁公司帮助厂商的促销作用越来越被企业所认识。融资租赁不仅本身有促进作用，它所附加的边缘产业效应增加了企业的利润增长点。债权、物权同时在手，更加牢靠地控制了信用销售的风险。在工程机械租赁业中发展方兴未艾，也是通过融资租赁解决中小企业融资难的少数几个行业之一。

　　对于已经饱和且行业利润越来越低的传统租赁在新经济环境中应该怎样转变自己的不利地位？

　　现代租赁引入边缘经济的理念，高知识含量使得传统的租赁方式依然可以创新。现在工程机械租赁的出租者大都单打独斗，相互不规则地恶性竞争，导致不仅自己的利润空间越来越小，而且把市场搞乱，把行业租金拖欠率抬高。竞争越来越激烈而路越走越窄。如果这些散兵游勇能集中起来纳入厂商的销售体系之内，整个面貌就发生改变。

　　因为传统租赁和融资租赁的服务标准不一样，获利的目的不一样，承担的风险不一样，税收的负担也不一样，因此传统的收费远高于融资租赁。他们出租的灵活性也高于融资租赁。他们可以在短期内可以将设备的价值很快地拉下来，通过原厂翻新，又将设备的价格抬升。经过几轮操作，一台设备在其生命周期内相当于卖了好几次，因其差价比较大，又反复操作，其利润比传统销售方式高的多，还实现节约经济。如果这些传统租赁公司能和厂商翻新结合起来，可以共享高额的服务收益，改变目前恶性竞争局面。

　　融资租赁中回收的租赁物件可以通过传统租赁的方式再租赁。因此传统租赁不单是简单的出租服务，而且是设备价差的扩张器，信用销售风险的化解池。虽然在某些方面抑制了新设备的销售，但延续和发展了售出设备的后收益，体现出新经济中服务贸易的特点。通过整合产业链的融合，在服务层面上找出共赢和持续发展的新经济增长点，担当融资租赁的下游经济责任。

　　把租赁和销售结合起来就是要强调租赁的服务，要强调对人才和知识的尊重，这就是新经济的特点。租赁、融资租赁的利益要和销售捆绑在一起，设备销售市场要通过租赁和资本市场、资金市场结合在一起，在工程机械整体需求继续增长的未来10年，谁掌握现代租赁技术，谁将赢得市场先机。（沙泉）