种种分析表明工程机械在2011上半年不会走出增长放缓的局面，即便在下半年保障性住房、水利、高铁、电站等项目开工建设也无法让工程机械回到2010年的疯狂。工程数量的减少直接导致用户购买设备积极性的退缩，各个厂家的销售人员在此时都感受到非常强烈的压力。另外，2010年的急速增长吸引大量人员进入此行业，到现在僧多粥少的现象越发严重，很多人感叹业绩已大不如前，对于工程机械的销售人员来说，现在是拼真功夫和耐力的时刻。

　　销售人员的真功夫并不是一些人印象里的“耍嘴皮子”，如果从客户的角度来看，他们并不需要销售人员在跟前口若悬河，天花乱坠。相反，他们希望销售人员在他们需要了解产品具体性能时能讲清楚各种技术参数，在他们对某些棘手事件一筹莫展时提供一些可行性解决方案。所以销售人员死背培训材料是不够的，客户跟设备打交道的时间远比销售人员长，他们比销售更懂。绝大部分客户还是存在于中小型公司中，他们中有很多人是直接从机手成长起来的，对设备性能相当了解也相当苛求。另外，一些大型企事业单位设备科也是销售人员要直接沟通的部门，而这些设备科的人员也是非常专业的。

销售人员在路上

　　铁甲工程机械论坛中有不少网友都是机主或单位设备科管理人员，看看他们都会对销售人员提些什么样的问题。

　　首先，销售人员要熟悉所销售的工程机械的所有型号，主要的技术参数，例如装载机和挖掘机铲斗的容量，每小时的工作量，整机的长、宽、高等。

　　其次，熟悉所销售工程机械的主要配置、结构、总成的型号、总成的生产厂家等。发动机的型号和功率还有生产厂家是必须记住的。传动系统如变矩器、变速箱以至于传动箱的生产厂家、品牌，前、后桥的品牌、生产厂家。液压系统的液压泵、液压马达、主控制阀的品牌、生产厂家。

　　再次，就是要熟悉整机的控制方式，也就是自动化程度，例如电气系统是由PLC控制，液压系统是先导控制等。

　　第四，能说出所销售的工程机械与同类产品相比的优点。

　　销售人员最好不要只是把资料放下后就走，也不要自顾自说个不停，客户在看资料时会关注到几个点：一，若客户已有销售人员所属厂家的设备，他会看更好更新的设备;二，若客户没有销售人员所属厂家的设备，他会看与自己同级别的设备并进行比较;三，客户会看感兴趣或以前没看到过的设备。

　　客户在看资料时肯定会向销售人员询问相关性能，那么销售人员就得把所掌握的主要配置、型号名、吨位、控制方式、优点等介绍给客户。甚至，客户还可能会和销售人员谈起行业里的一些热门事件，比如某厂家的近况，某种行业趋势，某些传言……继而也有可能谈到价格、融资手续、配件购买、保养维修等细节问题。此时的销售人员可千万别说除了产品手册上那点东西之外就什么都不知道了，所谓关系首先是靠交流和沟通得来的，一切有关行业的东西都有可能成为销售人员与客户之间的谈资。

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　　所以，作为销售人员来说，平时除了对产品参数多记多背，也要关心一下行业里的各种群体和事件。另外，操作设备虽然不是销售人员的专业，但至少也要会开，多看看论坛里操作手们都在讨论什么，他们对什么零部件最关心，对什么故障最纠结，对哪些配置最感兴趣……努力是不会白废滴，即使客户现在不买你的设备，你也会在客户心中留下深刻印象，为以后合作打下基础。

　　对自己的设备了如指掌，对竞争对手的设备也能说得头头是道，并能和自己品牌的产品进行对比才是销售人员的真功夫，至少得让客户觉得你够专业，而不是照本宣科。在生意难做的时候，跑客户是一份坚持，特别在工程机械这个行业，跑客户意味着要去工地，日晒雨淋，披星戴月。而且，很可能辛苦几个月都不会出一单，所以对于销售人员来说跑工地需要耐力，长久得维护客户关系直到出单也需要不同于其他行业的耐力。

销售人员跑工地

　　在论坛中有不少网友分享过如何坚持走访客户最终成单的经验，在这里编辑要特别提出一篇描述法国工程机械销售人员如何跟单的帖子，希望能给国内销售人员一些启示。

　　帖子由网友“挖掘机修理工”发布：

　　90年代初期的时候，公司在几内亚投标拿到一个建造养虾池的项目，这又是一个大规模的土方工程，需要一批数量可观的大型土方设备。按照合同要求，我们必须在规定的时间内调配、购置工程所需的设备按期进入施工现场。

　　在挑选已有下场设备的同时，安排经理部同志收集其他所需设备的报价资料。一天，正在办公室看设备资料，经理部翻译进来传话，说是卡特彼勒驻塞负责人要来拜访我，而且说是我的一个老朋友。等我迎到门外一看，正是那个在毛里塔尼亚有过三年合作的小个子法国人，原来他已经调到塞内加尔任职。

　　他是从经理部前去联络收集设备资料的工作人员口中得知了我到塞的消息，登门拜访的来意是不言而喻的，他希望能利用老朋友多年合作建立的信誉来促成这笔交易。我到巴黎并没有提前通知当地的设备商，还越过边境到卢森堡查看了一家设备供应商设在那里的维修厂。在整个过程中，我们那位卡特的伙计，好像很有信心能从我手中拿到订单，始终耐心的开车跟随着我们。我们进场查看，或是在办公室洽谈时，他就在外面候着，我们在一个城市住下，他也会找到同一个旅馆落脚，随时准备分享我手中由几百万美金堆砌的大蛋糕。功夫不负有心人，最后我们终于在那位伙计的带领下走进了卡特公司设在法国的总部，签下包括配件在内的数量可观的设备购置和现场服务两份合同。

　　这次法国之行，我算是领教了卡特公司员工的执着，以及建立在对市场准确判断上的信心。一个国际品牌设备公司能够做强做大，一定有它特有的成长轨迹，也会有一些共性的东西，是值得我们的设备生产厂及供应商去很好领悟的。

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　　另外，编辑还想跟各位分享另一位网友的经验，硬是从竞争对手嘴边把客户给挖了过来，请看网友“77222967”的经历：

　　……肖经理与我一道再次见到了之前由我独自拜访的二位客户，经理先从两个品牌的发动机做出了对比，蒋老板尤其听到是六缸发动机后，便有了较大的兴趣，并不时的提出了许多问题，肖经理对其也做出了专业性的回答。再谈到商务条件时，也比较了两个品牌，S品牌虽然机价便宜了几万元，但是30%的高首付以及相关费用等，总计的费用与小松相差无几，(这是当时蒋老板与S品牌谈时，所要求的商务条件)而小松首付相差无几，谈到这里，蒋、粟二位老板也频频点头认可(当时自己还是新人，因此忽略了许多重要的细节)。临别时我准备了一份费用清单给客户，让其做对比参考。客户也表示回去会做仔细的比较，并约好下次再谈。看得出蒋、粟二位客户已经开始犹豫了，此次面谈达到了预期的效果。过后，肖经理马上将情况向公司总部做了汇报，并得到公司领导的大力支持。两天后，我终于接到了蒋老板的电话，约定到工地上面谈。于是，我与肖经理再次驱车赶往其工地，蒋、粟二位老板承包了这里2公里的路基，路基队里的工长正好是我之前走访过的客户，与我关系不错，因此我也让他从中帮忙。面谈时，蒋老板便直接提出要求XX万元的机价并赠送XX元的配件(原来在此之前，S品牌又做出降价让步)，这样的变化，也是我们意料之中的。于是经理当即向公司汇报情况请示是否给予客户优惠?公司领导马上给予大力支持同意销售的指示。之后我们又前后面谈了多次，就一些细节进行商谈后，客户终于退掉S品牌的定金。我将PC210LC-8的钥匙交到了客户的手中，最终成功达成了本次销售。

　　在工程机械设备需求力极其旺盛时，销售人员要轻松得多，但现在不行了，如果到现在还没有完全掌握所销售设备的一切性能，仍然只是将自己看作是资料发放的身份，客户就会被竞争对手撬走。工程机械未来将会维持较平和的增长率发展，这也就意味着大浪淘沙已然到来，当初盲目进入这个行业的厂商会逐渐退去，盲目进入的设备租赁也会逐渐转行，而无法精通此行的销售人员也会被迫离开。是否能够继续做得下去，就看你有没有真功夫和真耐力了。