2006年，随着重型车市场的回暖和区域经济的不断发展，保定的重卡市场呈现出稳步增长的态势。据保定市中冀集团华瑞汽车销售有限责任公司总经理杜秋来介绍，保定地区的重卡需求主要表现在5大版块：第一、长途小商品运输版块，以蠡县和雄县为代表，每个县的年需求量都稳定在几百辆左右;第二、徐水的半挂车市场，主要运输徐水产的装载机和挖载机等工程机械，每年有稳定的运输需求;第三、矿区的运输，涞源产的铁粉、矿石和金粉以及阜平产的大理石需要大量的重卡运往邻近地区;第四、满城、宁州、亦县的砂石料运输;第五、曲阳、阜平、涞源等地的煤炭运输，由于煤炭分段运输的成本更低，使这些临近山西的地区保持了较稳定的重卡需求。由于保定的重卡市场正进入新一轮更新周期，加之高速公路的维修对重卡形成潜在需求，因此，近两年保定地区的重卡需求有望平稳增长。

　　红岩加速占领保定市场

　　在当地重型车更新换代的大背景下，红岩卡车在用户对卡车综合性能和价格的比较中脱颖而出，成为当地最热销的品牌重卡之一。杜秋来介绍说，仅以涞源矿区到加工厂的矿产运输(运距在20-30公里，运输靠多拉快跑赚钱)为例，这一地区在2004年以前是解放卡车的天下，当时其他品牌的价格较高，当地用户倾向于选择更便宜的卡车。但是由于其它品牌重卡的相继降价，以及解放卡车发动机和桥的性能局限，2004年福田欧曼凭借靓丽的外观和舒适的驾驶环境大举进入当地市场。在那时，红岩等主要重卡品牌得以少量进入这一市场。如今两年过去了，由于早期用户的示范效应，红岩重卡在当地新一轮的重卡更新换代中逐渐成为主流车型。分析个中原因，杜秋来表示，红岩重卡的大总成基本不会出现问题，维修省时省力省钱。卡车毕竟是用户挣钱的一种工具，红岩卡车不仅能多拉快跑，并且故障更低，维修费用更少，尽管价格稍高，但比较综合成本和使用收益，多数用户还是愿意选择红岩。

　　红岩铸钢桥备受青睐

　　此外，红岩公司非常重视产品的质量和用户的反馈信息，以用户需求为导向，对底盘做了大量的改进，如加宽车架以提高行驶平稳性，降低车辆的重心以杜绝侧翻的发生、并采用1200mm的大轮胎，一举扭转了用户认为斯太尔不适于矿区恶劣道路条件的观念，赢得了广泛的认可。红岩重卡的各大总成以耐用和低故障受到用户的好评，其中红岩的铸钢桥坚固耐用，与一些品牌的重卡车桥在使用中间问题不断形成极大反差。红岩的铸钢桥以优异的性能在众多的卡车品牌中脱颖而出，在保定地区赢得了较高的声誉。据介绍，现在许多选择其他品牌的用户在买车时甚至点名要装配红岩的铸钢桥，这已成为当地重卡销售的一大景观。

　　对占领市场充满信心

　　作为红岩重卡在保定地区的经销商之一，杜秋来对销售红岩重卡充满信心，据介绍，2006年该公司已销售红岩卡车80多辆，较2005年增长100%。对于与红岩厂家的合作，杜秋来经理打了个比方，经销商好比上前线打仗的作战部队，而红岩公司好比整支部队的指挥部，并为作战部队提供精良的弹药——重卡产品。重卡经销商与厂家既有各自的利益，更有共同的利益，这种利益驱动着经销商们勤奋工作，用实际行动与厂家携手共同发展。杜秋来总经理分析，一个重卡品牌在某一地区的销售主要取决于三个方面，即重卡的性能和价格、经销商培育市场的能力和这一品牌的服务保障能力，红岩公司具有优良的产品和很好的商务政策，这为红岩重卡的销售提供了非常好的平台。

　　“而作为经销商，我们对如何争取客户、如何用周到、细致的服务维系用户很有心得。”杜秋来总经理介绍说。我们经销商的工作都是围绕客户展开的，以取得客户满意为出发点，在争取客户方面，我们不急于将卡车推销给用户，而是根据用户的运输需要为他选择最合适的车型，甚至用户点名要什么车型我们也并不是一声不吭地卖给他，而是帮他分析什么车型更适合他的实际情况。我们售前服务的理念是让卖出的车真正成为用户的赚钱工具，而不是负担。这样，一来二去，许多用户信任我们，和我们成了长期合作的伙伴。另外，在重卡售出去的几天内，我们要组织对用户的回访，了解车辆的质量情况和运输情况，为遇到问题的用户安排上门服务，及时为用户解决问题。对于大客户，我们定期联系、回访，并在客户服务中心建立档案，累计购买重卡达到一定数量的用户在本集团内购车将享受打折的优惠，在维修和配件价格上也将享受相应幅度的优惠。这样，通过老用户的示范效应，许多新的用户接踵而来，使我们对重卡销售，对很好地服务于重卡用户充满信心。

　　在综合分析了产品品质、售后服务情况和经销服务的质量三方面因素后，杜秋来总经理认为红岩重卡在保定市场前景广阔。“我们明年计划销售红岩重卡150辆，预计自卸车占60%，而牵引车占40%左右。”杜秋来总经理思索着，对2007年的市场充满期待。