01宝马格进驻西夏王都

　　2019年恰逢新中国成立70周年，亦是宁夏自治区成立90周年之际，宝马格选择在此时进驻西北道路机械重镇宁夏地区，恰是天时地利人和。

　　人，便是宁夏雷沃机械销售有限公司总经理张经国。

　　张总在宁夏从事工程机械行业近20年，作为宝马格在宁夏的代理商，张总笑称“这是第三次创业”。

　　从农业机械到工程机械，再到路面机械，每一次华丽的蜕变都是新的成长。在同行埋怨工程机械越来越难做的时候，张总摸清了宁夏地区工程机械发展的规律，从2003年开始，不断增加代理品牌及产品，目前所销售机械产品涵盖道路、矿山、牧场、市政、养护、基建、高速高铁建设使用设备，年销售额在2亿元左右。

　　“未来道路维修、养护越来越频繁，比较持续，我想要把工程机械做精，路面道路机械就不能少，以后我们要做到能够解决道路问题的成套优势方案。”

　　“宁夏本地没有道路机械的代理商，外地代理商对于宁夏本地情况又不熟悉，不容易走进圈子里。这个时候，我们把代理的品牌和产品整合，做到能为用户提供解决问题的全套施工方案。”

　　正是有这样的想法和契机，使宝马格走进了张总事业发展的布局中，进一步完善了宁夏雷沃销售工程机械事业的最后一环——路面道路机械。至此，宁夏雷沃工程机械项目类别齐备，形成工程机械产品链闭环。

　　02选择远远大于努力经历过工程机械快速发展，也经受了工程机械断崖式暴跌，张总凭借着敏锐的直觉和正确的选择，在“暴风雨”来临前，从13家公司迅速减持至3家公司，应收账款从账面上的3亿元减少到8千万以下。

　　虽身处“狂风暴雨”中，但最终“毫发无损”，张总在西北地区的工程机械圈子里一战成名。

　　时至今日，张总在工程机械行业里更加游刃有余。

　　张总说：“现在不一样了，以前的十几年算是刚入门，还没把工程机械做到位，以后就想专门、专程、专心把工程机械做好、做精。”

　　在张总所代理的品牌中有几个道路周边机械的国际知名品牌，但设备都太小，产品类别中并没有作为道路机械核心产品的摊铺机和压路机。

　　“从我们角度，要看产品，更要看企业发展，选择远远大于努力。特别是做工程机械，选对了品牌和产品，再加上努力、经营管理，在当地的口碑，客户满意度，市场定位，只要专心的去做，肯定就有机会。”

　　选择宝马格正是张总看到了宝马格良好的国际形象，产品进入中国数十年来的良好口碑，以及产品卓越的性能。

　　“宝马格可靠性高，这是客户说的。”关注客户使用设备的体验和感受，一直是张总对设备评判的依据。

　　“以客户的使用为关键，市场定位和客户使用为标准，选择代理品牌，必须要适合当地情况。”让张总安心的为宝马格设备服务，正是宝马格产品高效的作业能力和结实耐用的品质，还有用户口中的使用感受。

　　03设备是高效施工的工具“一个产品把口碑做好，服务推广和市场定位很关键。”

　　张总不断强调，工程机械仅仅是施工中的“工具”，而这件“工具”一定要是施工高效、稳定的且好用的产品。

　　令人惊讶的是，宁夏雷沃时常会拒绝客户的购买要求。

　　张总认为“设备卖给客户，客户没有施工项目，赚不上钱，还要养设备，就成了客户的负担，这样的情况不能卖。”张总多年为客户严守销售底线，与推介会现场张总所说一致，“踏踏实实做人，认认真真做事。”

　　“我卖设备，给客户带去经济效益，他能挣钱，让设备变成客户的一个效率很高的施工工具，我很高兴。”

　　“我是想将我们成套的产品推销给客户。”但是高效的施工能力必须要用在正确的地方。张总语重心长的说道，“工程机械业务是个很复杂的销售管理过程，需要持续不断地坚持，要看长远，要有很大的胸怀，要付出，要能吃苦，还需要持续不断地学习才能做好。”

　　而这些看似简单的要求，都隐藏在张总经营工程机械近20年的精细化管理经验中。

　　这样的精细化管理不仅包括售前服务，更多的还需要售后服务的保障。“服务永远是预防性的，精通了才能预防，对机械的精通和对施工的精通”。在宁夏雷沃公司，一半以上的都是服务人员。

　　“宝马格要求我们的服务工程师，必须要有等级证书，我们就要派人去宝马格参加培训，保证服务人员的专业技能和维修水平。未来，我们还有定制式服务。”

　　“工程机械完全就是一个工具”，正如张总所说，当把工程机械作为工具而后，我们才能真正体会到这件工具为工作来带的便利。

　　对于宝马格的产品，张总更想让客户从施工中体验“工具”变化带来的高效和施工体验，“让客户体验了以后，感受才能深，体验很重要。”宝马格凭借高品质的产品和专业的技术性能，才能在这个新的区域里生根发芽，育树成林。林间广域任宝马驰骋，或许就在下一个春回大地之时，宝马格能够铺筑西夏王都的辉煌之路。