主动出击迎难而上 浙江军联机械进军国际

　　——访浙江军联机械电子控股有限公司副总经理陈炯明

　　浙江军联机械电子控股公司成立于1992年，位于中国长三角经济最活跃的地区——杭州市萧山区，主要生产JL系列挖掘机、JL系列装载机、JY系列滑移转载机和ZL系列传动超越离合器等工程机械产品，销售额在过去十年中，以每年翻番的速度递增。产品用户遍及全国，并且远销亚洲、非洲、中美洲、大洋洲等数十个国家和地区。

　　军联机械能够取得这样的成绩依靠的是什么?企业未来的发展目标是什么?公司分管营销的副总经理陈炯明给了记者这样的回答……

　　记者：请问贵公司今年前几个月的销售情况如何?

　　陈炯明：众所周知，金融危机对中国出口造成影响，军联在外贸方面也不例外，与去年同期相比，外贸出口下降了50%左右。针对这一现状，公司决策层在4月份采取了主动走出去的战略，派出以常务副总黄国忠为代表的外贸小组与客户进行面对面的沟通和洽谈，主要走访了南美国家。这次走访，我们签订了订单。通过这一点也证明了，与外商打交道不要局限于电话、Email等传统的沟通模式，我们应该真正走出去，与用户进行面对面的、细致的洽谈，把我们产品的特点和优势真诚地介绍给用户。

　　针对今年的形势，我们对海外市场的着重点也做适当调整。此次经济危机受冲击比较大的几个国家和地区，今年的业务量有所萎缩。针对这一情况，我们调整了我们的主攻方向，并采取相应措施。

　　另一方面，对于国内市场，国家出台了4万亿拉动内需的政策，对于工程机械行业来说是一个利好消息，因为资金中有大部分将用于基础设施建设，基础建设离不开工程机械，所以国内市场今年我们有所上升。

　　公司对国内市场的营销，采取了三个方面的措施。

　　第一、对原有的整机代理商重新筛选，采取了撤、扩、并、设等措施;

　　第二、对重点区域内市场，公司发展新的代理商。对于认同军联文化和贸易销售体系，能够与军联同甘共苦、共同发展的代理商，公司将进行重点突破和培养;

　　第三、加强直销力度，适时地推出一系列的优惠政策，在本地市场进一步扩大我们的销售量。

　　我预计今年全年公司的发展态势是：上半年营业额和销售额将小于去年同期，但下半年将超去年同期。

　　记者：军联在不断提高产品质量和技术的同时，是如何提高自身实力?又是如何打开国内外市场的?

　　陈炯明：科技创新包括品质创新是企业永恒的话题。历年来军联在科技创新方面投入了大量的人力、财力、物力。产品结构也做了适时的调整，平均每年都有多款新机型面世。

　　整机方面，公司汇聚了多位业内高级工程师，对原有的机型进行革新，将原有机型进行向上和向下型号的延伸，如装载机和挖掘机系列。与前几年相比，公司产品系列化将更加明显。与此同时，公司在旧机型上推出一些技术革新，加强与大专院校的合作，特别是与浙江大学合作。目前包括混合动力、远程控制已经通过整体验收，将进行批量化投放市场。尤其是公司新近将通过一款防爆装载机的MA认证，不久这一产品就会推向市场。

　　零配件方面，我们的主要产品——超越离合器目前国内的销量第一，占据市场35%左右的份额。但是考虑到该产品的整体容量不是很大，因此我们正在开发一种新的零配件产品。最近我们正积极与大连理工大学工程机械研究中心合作，由此提高我们的销售额和市场占有率。2008年下半年，我们被评为国家级高新技术企业，这一称号的获得对我们这样一个企业在争取政策支持、市场美誉度和税收政策方面起到了非常大的作用。

　　记者：您如何看待这场经济危机，在当前的经济危机下，公司制定了怎样的发展规划?

　　陈炯明：经济危机是个说不尽的话题，当前各行各业都将现有的市场减少，销售量下滑归咎于大气候不好。根据专家、报纸、杂志报道，这场经济危机也是在所难免的。但是我认为既然出现了所谓的泡沫经济，泡沫挤干到一定程度，政府干预力逐渐显现，发展到一定程度，市场也会逐渐回升，这个时间可能是一年、两年，甚至三年。根据各种综合信息的预测，2013年会有一个非常大的反弹，所谓的反弹就是经济再次起飞，尤其是亚洲经济。

　　就中国而言，现在中国在整个世界市场格局中的地位举足轻重。在这场经济危机中，中国相对与美国、欧洲受到的冲击小一些。因为中国有着巨大的内需市场，有着巨大的外汇储备，抗风险能力也比以往大大增强，尤其政府在调整经济运作模式的节奏、应变市场快速反应能力、决策能力都很快捷，而且一系列措施也显示出了效果。

　　在大的气候环境下，对我们中小企业在经济普遍不景气的情况下，有可能也隐藏着机遇。比如有些行业受经济危机影响，原材料囤积了以后，价格反而下降，我们能不能趁这次机会，按照自身的实力略微的囤积一些生产材料?我们放慢急功近利占领市场的速度，培养、培训好我们的员工队伍，尤其培训好我们销售人员的队伍，等待下次经济腾飞的时候，我们的目标将更加明确。由于中国市场的内需量较大，所以我们工程机械行业受到的冲击还是比较小的。

　　记者：刚开始您谈到了认同企业文化，那请问一下您对企业文化有什么独到的看法呢?

　　陈炯明：企业文化是个比较时髦的话题。我认为企业文化首先是企业当家人的工作作风，有什么样的当家人就将产生什么样的企业文化。企业文化的本质，我认为是解决好天时、地利、人和这三方面。

　　所谓的天时，就是解决好员工吃的问题，民以食为天，照顾好员工的温饱和舒适度。所谓地利，就是安家立业。人有居为地利。大方面讲，我们所处的长三角地带本身就具有地域优势，能够吸引大量的人才进驻。其次，我们安置好员工的集体宿舍，让员工安心工作。所谓人和，就是我们绝不拖欠员工的劳动报酬。今年我们非但不裁人，而且对一些相应的岗位和管理层，都作了薪金、福利方面的调整，提高他们的报酬。

　　我认为这三方面，天时、地利、人和处理好，企业文化已经完成了70%以上。另外，感恩心、凝聚力、各级管理人员的人格魅力等这些行而上的东西也同样重要。

　　记者：今后公司将推出哪些新型产品，未来公司的发展目标是什么?

　　陈炯明：我们将现有产品向上、向下延伸，使产品更加系列化;我们将吸纳社会的风险投资或吸纳有志于工程机械行业发展、跟我们志同道合的战略同盟，将这块蛋糕做大。目前，我们已与香港财富集团达成初步意向，在资本运作方面、产能提升方面将有所动作。

　　我们和战略同盟者结成同盟后，我们公司的目标是上市。上市后我们将进一步对产品结构进行细分，根据产品特点进行专门的、独立的公司化运作。今后，军联控股将成为投资、管理、行政的部门。在区域上也不再局限于杭州地区，我们在另外的省份和地区设立分公司。这三方面都做到后，军联将初具规模，完成当前的发展目标。