时光荏苒，迢迢不停。过去的2017年，汽车产业依旧是熙熙攘攘、生机勃勃，新产品、新技术的发展日新月异、一日千里。连续8年的汽车产销全球第一，即使增速仅在4%，仍然有2900万辆新增车辆，2017年，中国汽车保有量达2.15亿辆，现有的平均车龄仅处于较低水平约4.5年。汽车后市场规模在2016迈过万亿大关之后继续保持高速成长，2017年中国汽车后市场容量已超过1.3万亿，成为仅次于美国的全球第二大市场。同时，2017年，亦是中国润滑油行业加速变革之年。自主品牌在这一年里奋发向上，国际品牌抢滩市场，环保安监严查，涨价潮此起彼伏，新能源车热炒，渠道重塑，以及新的商业模式、新的思维方式的冲击和变革。中国润滑油行业面临巨大变局。

　　用中华润滑油总经理张大农先生的话说，颠覆性的创新在今天的互联网时代已经是大概率事件，特别是庞大的中国汽车后市场被越来越多的资本大鳄和手握亿万资金的互联网巨头所觊觎的当下，“黑天鹅”随时会飞临，包括润滑油行业在内的整个汽车零配件、维修保养业，都面临着重新洗牌后被整合出局的风险。看不到危机的企业，小富即安的商人，注定是温水里的青蛙，生命不会长久！

　　在这行业转型发展的重要机遇期，中华商会第六届全体会议、2018中华润滑油全国经销商大会在乌镇隆重举办。本届中华“六大”以“强力转型，应击挑战”为主题，分享智慧理念，整合优势资源，解答渠道困惑，呈现中国润滑油行业在新时代的转型破局之道。

中华董事长姚旗先生

　　平台化成主流 强化创新挺脊梁

　　“在起步之初，中华公司就抱定这样一个信念：企业的未来，渠道伙伴的未来，必定超越传统的润滑油商业模式。”正如张总在欢迎辞中说的，回首中华砥砺前行的六年来，高唱“双腿并进”的主旋律，一方面大力推动传统渠道业务，推动品牌成长，夯实市场基础；另一方面，率先在全行业倡导实施面向更广阔的汽车后市场的“万家云店”战略。如今，中华“万家云店”所倡导的厂商携手，联结终端，打造四层客户关系的理念，利用移动互联网技术，介入汽车后服务平台的设想，正在为行业越来越多的竞争者所认同和效仿。

　　2017年，面对汽车后市场的风云激荡，面对润滑油市场的大变局，六年来首次面对销售业绩同比下滑的境况，牵动着所有中华人的心。在促销力度没有减少甚至增加的趋势下，为什么我们的销量没有上升？为什么经销商现在生意那么难做，钱越来越难赚？……带着这些问题，中华人聚首世界互联网大会的永久会址乌镇，也昭示着中华不惧挑战，拥抱未来，力求转型发展的愿望。如今，转型已经进入实操攻坚阶段，中华与经销商伙伴上下一心，把企业的未来融入中国经济发展的大方向，融入行业发展的大格局，开创产业新时代。

　　“伴随中国汽车产业的高速发展，中国润滑油企业已经进入成熟期。” 张总表示，“润滑油市场的利益链条和品牌格局在五年前中华公司起步时已基本固定，不求创新，不另辟蹊径，注定被市场淘汰，被时间淘汰。”

　　对此，作为中华掌门人的董事长姚旗先生也感慨万分：市场环境正在发生巨变，各行各业都盯住了中国汽车后服务市场这一块大蛋糕，新兴电商模式在我们身边悄然发生，新平台、新品牌越来越多。他表示，在12月28日中国润滑油信息网、《润滑油市场》杂志主办的LubTop2017中国润滑油行业高峰论坛上，自己正体验到行业新兴商业模式的冲击。“大家都看到，解决消费者满意度，平台化是必由之路。传统的渠道模式越来越苍白，平台模式是信息化时代给润滑油行业带来的深入管理课，深度解决服务质量的工具。但还有一个声音告诉我，现在已经不是平台时代了，而是后平台时代了——碎片化的平台理念已快速登堂入室！只有应时而变，利用平台化模式，向服务型企业转型，才是迎击挑战的最有利武器！”

中华总经理张大农先生

　　“黑天鹅”振翅 破而后立迎击挑战

　　中华销售总监田承民先生在主题报告中首先对当前行业趋势进行了详细解读。作为汽车产销大国，中国汽车车保有量持续增长。据统计，2017年中国汽车销量预计将达到2900万辆，同比增速约为3.5%。同时，中国汽车工业协会对2018年车市增速做出了预测，预计2018年中国汽车市场将继续延续缓慢增长态势，全年汽车销量预计为2987万辆，同比增长约3%。随着到保养期的车辆越来越多，轿车用油将保持良好的增长势头；未来5-10年，卡车产业则将处于增长量和淘汰量基本持平的阶段，总数量变化不大，加上国五、国六标准和城市道路新政下卡车技术的不断升级，对更长换油周期的油品要求越高，接下来达到15万公里换油周期的5W-30粘度柴机油将占市场主流。

　　而对于呼声较高的新能源车，随着双积分政策出台，汽车燃油消耗要求更为严苛，当前要求车企生产的所有轿车平均燃油消耗为6.9升/百公里，到2020年，则要求平均燃油消耗不得高于5升/百公里，总量中有一部分新能源车的积分即可。“也就是说，未来，汽车厂商在满足一部分新能源车的生产下，会投入更大力度研究和发展低油耗的先进发动机，缸内直喷+涡轮增压发动机将得到更广的普及，1.6L排量以内的汽车占市场主导地位。”

　　在环保安监风暴，市场不断挤压，产品同质化严重，渠道成本费用剧增等情况下，老生常谈的改善产品、促销、价格等手段似乎已不再管用。形成鲜明对比的是，这边在传统润滑油厂商挣扎在生存困境里，那边以“中华云店”为首的一批终端服务店却发展得热火朝天。田总指出，未来一定是合作整合的时代，单打独斗的个体社会汽修厂预计在未来2-3年内存数不多。润滑油行业批发业务的痛点凸显，客户在减少，生存空间被压缩；投入高但周转率低，客户多但小，应收款多却难管理；业务人员收入难保障，招人留人难，“钱越来越难挣，行业环境已经在倒逼企业转型，不转型，没未来！ ”

中华销售总监田承民先生

　　服务标准化 转型步伐更轻盈

　　市场竞争如此激烈，到底怎么转型？向哪里转型？在市场深耕过程中，田总对已实现成功转型的经销商特征进行了总结标记。他表示，实现转型的中华经销商都具备一定规模，客户粘性都非常好，单店汽机油销量可达到十万左右，而且强烈排斥竞品，很“专一”；他们乐于使用中华“万家云店”软件，每天随时通过经销商APP查看下单情况，修理厂等终端消费者网上下单，也几乎没有应收款烦恼，业务人员无需服务海量客户，客情关系好，业务人员稳定，很“先进”；借助中华云店项目支持，自己投入的促销费用极低，且库存不大，养送货车不多，投入资金周转率高，很“聪明”；他们销售利润空间大且稳定，自己能拿出费用带客户任性地旅游，也有办法持续开发和服务于更多优质终端店，具有可持续发展意识，很“豪气”。“他们都有一个重要的特点，就是正在从传统批发模式转型为具有互联网性质的服务企业。”

　　事实上，包括润滑油行业在内的很多实体企业都在先后试水互联网，最终成功者寥寥，主流的评论也就七个字“缺乏互联网基因”，那么，对于中华云店来说，互联网基因真的存在？又该如何获取？

　　“经过几年的发展，中华电商已逐渐形成具有互联网性质的品牌体系。”田总强调，中华已经建立的互联网平台具备汽车后市场四个成功要素：即完善的IT系统，解决物流和资金流的问题，形成具有互联网性质的品牌体系以及场景化的商品体系。

　　田总表示，首先是目标转型，粘住有规模的终端店，要有办法且敢于开发有难度的大店；再者是思维转型，站在修理厂的立场思考，产品同质化严重的环境下，服务的差异化才是竞争力；其次是服务转型，服务下沉，提供驻店式服务，直面消费者才能懂得终端店的需求，才能赢得信任；还有技能转型，除了产品知识，推销技能，还需要掌握互联网软件和标准化服务，拥有顾问式营销能力。总而言之，就是利用云店与用户“神交”，重视用户体验，让每一个用户都成为中华品牌和产品的“使者”。

中华商会第六届全体会议、2018中华润滑油全国经销商大会现场

　　2018，满载希冀再启航

　　2018年，满载希冀的中华“大轮”即将启航，中华也将通过千家活跃云店计划，帮助总经销商转型，抢占更多优质终端。田总介绍，中华还将持续推动标准化换油服务，强化产品品牌向服务品牌转型；积极举办及推广标准化换油大赛，并联合相关协会定制维修工考核机制，在考核达标后，可获得行业认证证书，并在其所在单位设立标准化工位，建立起行业领先的服务规范，让换油流程更加有章可循。同时，深入挖掘中华快乐币系统功能，整合扫码与云店下单软件，让终端店下单审核更便捷。“维修工扫码记录将成为活跃云店的关键考核指标以及总经销商业务人员奖励的依据，在活跃云店升级为示范云店后，将得到中华电商部门提供的增值服务，提升该店的盈利能力，并帮助其成为专业顾问式的互联网服务商。”

　　此外，中华还将借助商会力量管理关键产品批发价格，让总经销商和终端店持续盈利。并持续强化传统营销活动，通过出国游、亲子游、夏令营活动将“快乐中华”进行到底，让消费者满意度最高的核心价值观得到体现；同时，通过中华商学院工作助力各级中华人成长。

　　“中华期待与经销商伙伴一同，组成为服务于中国车主的综合商业体，中华公司、总经销商、云店三位一体，是汽车后市场+互联网行业，而不仅仅是润滑油制造和批发行业。”田总总结道，中华的愿景，就是把中华润滑油建设成为消费者满意度最高、最受同行业羡慕的知名民族润滑油品牌，傲立世界名牌之林！

　　编后语：

　　“转型”、“服务型企业”、“示范区域”等关键词，成为中华乌镇会议的关键印记，也给我们润滑油行业带来了更多的思考。

　　在中国汽车后市场互联网+浪潮中，有人引吭高歌，也有不少企业折戟沙场，这两种极端的结果催生一个选择题——用户服务至上还是企业效率至上？随着全行业开始冷静思考变革之路，转型模式也日趋成熟，同时互联网技术在不断提升，我们看到，以“中华云店”为代表的，越来越多的润滑油企业都成功避开了用户体验OR企业效率的选择题，将“鱼”与“熊掌”同时纳入囊中。

　　从润滑油行业市场看，传统企业拥抱互联网已无须忍痛牺牲，润滑油厂商和终端经销门店，通过采用新兴互联网科技工具来提升用户体验、提高服务品质、精准生产、合理备货，最终收获的是效率和业绩。现今，对传统润滑油厂商而言，互联网基因并非高不可攀，从前的选择题如今也可以写作一个等式——平台+服务=效率。

　　最后，我们想以姚旗先生对中华乌镇“六大”进行总结的语录，与行业共勉：

　　1、销量增长源自客户关系质量的提升，而非客户数量，向服务型企业转型至关重要！

　　2、面对市场大变局，要远离消极的人，远离消极的状态，它们会悄悄偷走你的梦想！

　　3、幸福从当下开始！从今天，现在，开始！

　　4、与谁同行，决定了你人生的高度！中华愿与中国润滑油行业风雨同行！