南京钢加工程机械集团公司是小松在中国江苏和康明斯在华东地区的代理商，本报曾经作过《南京钢加：挖掘机卖出了世界第一》的报道。中国工程机械行业"井喷"的时候，代理商也跟着火了一把，那么，宏观调控以来他们又是怎么样一种状况呢?本报记者专访了国内代理商当中具有代表性的钢加董事长谢邦荣。

　　记者：根据有关协会的统计，全国2000多家工程机械代理商当中，有400多家在去年的宏观调控当中倒下了，钢加集团是怎么挺过来的?

　　谢邦荣：去年在小松公司中国代理商中，钢加集团的销售量仍然是第一，挖掘机卖了将近700台，推土机、装载机卖了500多台。但是到年底一盘点，发现去年1~4月份销量对全年的贡献在90%以上。

　　宏观调控因"铁本事件"而起，江苏也就成了重灾区。宏观调控开始以后，钢加的销售的确惨淡，但是应该说我反应比较快。去年4月底，在看公司销售报表的时候，我发现销量一反常态急剧下滑，知道大势不妙，就开始调整，一方面裁员，另一方面撤并机构。

　　6月份的时候，市场一片萧条，为了节约一个月500万元的运营成本，我将所有的分公司强行关闭，当时整个公司乱套了，基层员工没有想到宏观调控竟然会产生如此大的影响。10月份整整一个月，公司一台机器都没有卖出去!

　　在最困难的时候，公司做了两件事情。首先，将一线的销售人员召回，一部分送去培训，另一部分带薪工休，培训和休假轮流进行，稳定了销售队伍。其次，清理债权，从5月份到年底我们收回了2000多万元欠款，一定程度上缓解了资金链的紧张。

　　到了11月份，按照历年的惯例，会出现一个小旺季，公司就开始让销售人员出去跑，我每天看销售情况。11月份有一点点起色，卖出了十几台，此后一直到现在，公司业绩在稳步回升。

　　宏观调控是否过去了，现在还不好说，2~5月份在以往都是旺销时期，相信再过几个月才会有一个基本的判断。

　　记者：代理商一般不介入制造，钢加集团也一贯是这么做的，但是钢加去年建了一个大修工厂，你是怎么考虑的，这方面的进展如何?

　　谢邦荣：去年我们做了两件大事，一个是加强了零部件销售，原来全年零部件销售的计划是2400万元，结果年底实现了6700万元;再一个就是投资3500万元上马了一个大修翻新工厂，在全国的代理商当中，这个大修工厂是最大的，设备是最好的，原计划3年建成，去年突击建厂，一边建厂，一边维修，到年底就实现了1100万元的产值。

　　值得一提的是这个翻新工厂，翻新工程机械在国外已相当普及，但是在国内还没有引起足够的重视。翻新与大修还不同，大修是恢复使用标准，而翻新是留下基础件，运动件全部更新，最后恢复制造标准。我们翻新出来的机器应该说比新机还要好，为什么这么说呢?因为按照严格的标准，翻砂件要经过3年的搁置才能保证钢材的稳定性，而大多数国产机器往往当年翻砂当年使用，这是国产机器可靠性不强的重要原因之一，而翻新机由于基础件早就过了时效，其可靠性反而更强。

　　我们现在已经将小松WY600整车翻新，而且翻新到第5台了。WY600的市场价是500万元，而翻新只需投入100万元。眼下有一台PC1250型日产机器，斗容量接近8立方米，也要拿来翻新，如果这台机器翻新成功，可以说中国工程机械行业的修理工厂就跨出国门了。

　　钢加除了检测设备之外，其他的都已接轨国际标准。我们翻新参照的不是国家标准，而是厂方标准。比如小松的机器按照小松的标准，康明斯的机器按照康明斯的标准，而这些企业都是采用全球统一标准，所以说我们达到的是国际标准。

　　下一步我们准备介入中国的二手工程机械市场，通过以旧换新，一方面促进销售，另一方面旧机器翻新以后可以进入新车销售渠道。我们今年的计划是150台，小试牛刀。如果成功的话，将会带来9000万元至1亿元的收入。我做这个主要是跟国际接轨，我国的工程机械发展水平跟国外大概差了20年，而国外20年前就在做这个。

　　通常工程机械销售下滑的时候，零件和修理会有大的增长。你看，在我之后，卡特彼勒在扬州也正在筹建大修工厂，日立也有动作。

　　记者：行业中人如今都处在一种既期待又担忧的复杂心态当中，而你似乎很乐观，听说你预计钢加今年会有9亿元的销售收入，依据在哪里?

　　谢邦荣：我研究了近3年国家货币资金投放量的情况，2002年是23000亿元，2003年是26000亿元，2004年预计是29000亿元，但实际只投了22000亿元，今年准备投25000亿元，又要把GDP控制在8%，所以我估计今年固定资产投资的比例仍然不会低于18%。

　　通常1元钱的投资对机械行业的影响会在0.11元左右。2002年挖掘机的需求量为18500台，今年的市场状况可能与2002年类似，剔除代理商和主机厂的库存，今年需求量大约在15000台左右。

　　2002年钢加销售了560多台挖掘机，129台推土机，当时各方面的条件都不如人意，现在资金和销售网络都到位了，而且有强大的后市场支持，挖掘机卖七八百台没有问题，推土机卖二三百台没有问题，其他设备再卖个二三百台，所以我把总量定在1500台，9亿元就是这样算出来的。不能跟2003年比，当时销售收入接近17亿元。

　　对于前途，我很乐观，因为工程机械不是没有市场，只是需求被调控强行抑制了。就好像定期存款，到了时候还是能取出来的。