——袁宏明董事长在陕汽重卡2017商务年会上的讲话（摘要）

　　尊敬的各位领导、各位来宾、渠道合作伙伴们，金融界的朋友们，现场的职工同志们，兄弟们，姐妹们：

　　大家早上好！今天，我们在这里隆重举行2017年商务大会，回顾2016年所走过的历程，展望2017年以及“十三五”的发展。2016年是不平凡的一年，在各位的共同努力下，我们取得了骄人的业绩，具体的数据就不再过多的强调。成绩的取得凝结着今天在座的各位和陕汽2万多名职工所付出的艰辛努力，在此，我向2016年里为推动企业的发展付出辛勤努力的全体合作伙伴、营销将士，以及全体职工表示衷心的感谢！我也想对大家道一声：2016年，大家辛苦啦！

　　今天是12月16日，稍微四舍五入一下，已到了岁末年初，外面的天气已经进入了深冬，但今天的会场我觉得洋溢着各方的热情，暖意融融，大家也都穿上了陕汽的工作服，心里更是暖洋洋的。但是今天新老朋友们的聚会，我想不仅仅是为了开这么一个会，而是要坐在一起共同来探讨我们未来的梦，我们要实现什么？我们要做什么？我们在哪些方面做得好？哪些方面我们需要改进？我想这是开会的主要目的！

　　今天会议的召开时间很有内涵，9点3分正式开始，这个9点3分有三个层面的深意，第一个“93”，代表陕汽，今天不是一个单纯商务会，今天我们想展现给各位一个良好的企业形象；第二个“93”是“93”大阅兵，陕汽军车壮国威、扬军威，在全国和全世界面前展示了一流的产品形象；第三个“93”，就是我们2017年所确定的财务口径销售9万辆，进入行业前三的目标。下面，我重点谈三个方面的内容：

　　　第一方面，陕汽重卡为什么2016年会取得行业关注的优异成绩？

　　回顾一下2016年国内重卡行业的发展，1-9月份整体表现平稳，四季度行业出现明显增长。1-9月份，在行业并没有大的变化的时候，陕汽重卡以高于行业一倍的增长速度，取得了非常好的业绩，赢得了全行业的瞩目。四季度，产销量更是翻番增长，增幅远远高于行业平均水平。我们从元月份开始就一直引领着行业的增长，而不是说进入四季度才表现良好，实际上市场好的时候，我们表现更好！市场差的时候，我们仍然表现的很好，尤其是四季度，陕汽充分发挥了自身在产品和市场方面的综合优势，如鱼得水，表现优异，产销增速在行业里遥遥领先！为什么会取得这样骄人的成绩？我总结了以下四个方面：

　　1.我们的战略更加清晰。大家刚听到的录音是我在去年年底的时候，在我们的干部会上讲的，去年在制定2016年计划的时候，也是提出了一个比较高的目标，我们今年不仅全面完成，而且是超额完成，主要原因就在于我们的战略更加的清晰。在今年8月份的中干会上，我提出了“123456”企业发展理念，进一步明确了企业发展的战略目标、业务重点以及需要遵循的一些基本要求，我们的战略随着市场的变化，随着外部环境的变化，变得更加清晰，我们有所为，有所不为，无论是企业内部，还是我们所有的合作伙伴，方向更加的明确，行动更加的一致。

　　2.我们的产品更加符合市场需求。2016年我们的产品正向研发取得了明显的效果，我们推向市场的每一款产品都引起行业的强烈反响，无论是载货车、牵引车，还是自卸车、新能源车，每一项新产品开发都取得了巨大的成功。2016年，9月份之前市场需求仍然是以6×2为主，而 9月份之后是以6×4为主，实际上从6×2到6×4的转变不到20天的时间，有些企业这个时候因为产品准备不到位而掉队，而我们并没有因为这些受到影响，说明什么？说明我们的产品研发从原先简单的模仿走向了以客户需求为中心的正向研发，我们认为6×4会给客户带来更多的价值，所以就提前做好了这方面的准备，也许是我们抓住了机会，但是这种机会的获取，不是一个偶然的因素，我认为是陕汽综合实力的集中体现。

　　3.我们的市场运作更加灵活。原先大家都说陕汽灵活性不够，可能因为我们是军工企业，是国有企业，规矩更多一些，但是2016年我们在市场当中非常灵活。2015年我们提出要精耕细分市场，我们在2016年做到了，各方面都取得了巨大的成绩，我们细分市场为什么灵活？因为我们有更专业的团队，有更适合的团队，能够为细分市场提出详细的产品需求，只有专业，只有专注，才能更多的满足需求。这种更专业的团队，更专业的研究，使我们能够从容应对市场不同的需求。2016年，我们在不同区域、不同产品上都制定了灵活的商务政策，让所有的合作伙伴能够选择更适合的产品和政策。同时，我们多年来倡导的整体解决方案在2016年取得了巨大的成功，我们现在把卖产品变成了为客户提供完整的整体解决方案，在产品全生命周期和客户运营全过程中，实现价值最大化。

　　4.我们有一支充满激情的队伍。大家年年说激情，到底什么是激情？站在企业的角度去理解，我认为激情就是品格和能力。现在我们的合作伙伴，更多地是谈市场、谈产品、谈服务、谈解决方案，不像前几年大部分都在抱怨。我在河北区域和所有的经销商开会，会议开到晚上12点多，大家没一个人有困意，探讨很激烈，我觉得这就是激情。为什么说激情是品格和能力呢？只有品格没有能力就不可能有激情，比如产品出现问题，你发现不了问题，解决不了问题，那激情就无从谈起。有激情的人肯定首先是有能力，你啥都不知道，啥都不会的人，怎么会对工作有激情？所以说能力是支撑激情最基本的东西。举个例子，陕汽载货车项目经理汪翔，大家可以看到他痴迷载货车，他能说清载货车，他能说清载货车的需求，同时他敢于直面问题，敢于直面矛盾，敢于和我们的管理者叫板，这就是激情，但是如果没有品格，没有能力，这种事情他也做不出来。

　　第二方面，2017年的形势分析。

　　1.国内形势。从中央经济工作会议传递出的稳中求进的总基调来看，明年中国经济的发展应该整体保持平稳，明年实现大幅增长的因素不是特别多，但实现大幅度下降的因素也不明显。所以总体来讲，明年的经济形势我认为是比较平稳的，稳中向好，稳中求进。

　　2.国际形势。明年存在许多不确定因素，站在汽车行业的角度来看，这种不确定也许是发展的机会。美国提出重振制造业，这也许对我们而言是机会，因为我们的市场不在欧美区域而在广大的发展中地区，在这些区域有我们足够的竞争优势。大家要高度关注东南亚，关注非洲，这些地方市场需求广阔。

　　3.行业形势。一方面，法规的长期效用会在明年显现，会在整个物流行业产生重大的影响，可能会带来整个运输市场和产品结构的变化。另一方面，环保的压力会倒逼城市用的各种车型加快升级换代，国Ⅴ的全面实施，国Ⅵ有可能提前实施，这都是我们的机会。再加上互联网的影响，互联网或许不产生价值，但是会带来人的工作效率的提高，带来人的工作方法的转变，带来一些新的思维变革，在这点上希望我们能更好的结合，千万不要认为互联网离我们很遥远。

　　看看2016年的运行结果，我们的牵引车已经占到一半的比例，而牵引车更多的是跟消费息息相关的，而这种消费是随着人民生活水平的提高不断提高的，消费下滑是不可能的。2016年里我们已经把依靠投资拉动带来的重卡增长的因素压缩到很小。消费升级、供给侧结构性改革都会让市场越来越理性，我觉得行业大增大减几率不太大， 75万辆至80万辆都是有可能的。

　　第三方面，2017年我们怎么做？

　　最开始就讲了“93”，我想把这个“9”再做一下解释。“9”是我们2017年实现财务口径的销量必须过9万辆，也就是说这9万辆必须全部实现回款！ “3”就是进入行业第一梯队，即进入前三，但不代表就只是第三。这就是我们2017年的目标。要实现这个目标，我们必须从以下5个方面入手：

　　1.落实方针。我们2017年的工作方针是：“战略落地，创新驱动，抢抓市场，实现超越”。前面的“战略落地、创新驱动、抢抓市场”都是具体的措施，最后达到的目标叫做“实现超越”。大家肯定会明白“实现超越”内涵是什么，这点我不想做过多的解释。无论是“战略落地”，还是“创新驱动”，还是“抢抓市场”，我们在内部都做了具体的安排，我想给今天在座的各位要讲的是，为了实现超越，我们会给整个渠道提供充足的弹药和粮食，会全力以赴支持整个市场的拓展。

　　2.树立信心。这个信心来自于哪呢？首先，我们的产品系列现在已经非常完善，中重卡到重卡专用车、牵引车、自卸车、载货车全系列所有产品都覆盖了，不像前几年，缺这少那，现在不管市场怎么变化，我们都有应对的产品。其次，我们的产品质量在大幅度的提升，售后索赔在大幅度的下降，我们今年投放市场的产品，客户的抱怨度在不断地下降，客户明显感觉到陕汽的产品质量在2016年取得了显著提升。第三，我们的管理在不断地提升。管理是企业永恒的话题，陕汽的基础管理近年来得到了持续强化。第四，我们的营销将推行更加灵活的政策。不只是在商务政策和促销政策上，而且在产品政策上、金融政策上将更多的引领市场。

　　3. 挖掘需求。我想用个例子来说明，这个例子可能在座的都清楚，但是这个例子，我希望在座各位都能认真思考。有3个销售人员，到庙里销售梳子，3个人回来结果是不一样的，一个人一把都没卖，一个人卖了10把，一个人卖了1万把，结果为什么会有这么大的差异？因为第一个人针对和尚卖梳子，和尚当然不需要；第二个人说庙里来香客，磕完头、上完香，走的时候可以用梳子把头发整理一下，需要10把梳子就足够了；第三个人说把它做成一个纪念品，与寺庙文化相结合，宣称所有梳子都是开过光的，会带来福气。一把梳子，当你把它做成一种文化的时候，需求肯定是巨大的。同样的事情，如果为了卖产品而卖产品，我估计也就是10把20把的这个水平，但是你赋予它对客户需求的深刻挖掘和满足，那它前景肯定十分广阔，我们一直在提倡发现需求、满足需求、引领需求、创造需求，我觉得我们现在需要向创造需求的阶段迈进了。

　　4.价值营销。我们在坐的可能有80后、90后，但是我们现在的合作伙伴大部分的领导和人员是60后，60后的观念很可能永远是卖产品的这种观念，我把产品卖出去就行了，但是我们没有更多的关注产品全生命周期，我们没有关注人的价值。我们都有手机，60后用手机无非是打电话、接电话、发信息、收信息，现在时髦点的就是微信，但是80后、90后拿着手机都在干什么，我们说的功能对他们来说可能还占不到20%，他们使用的功能80%跟我们不一样，我们现在缺乏的是对客户人群变化的研究。我讲这个是想说明我们必须适应他们，要迎合他们的需求，要能够在产品的全生命周期和使用全过程中寻找机会，如果只是简单的拼价格，最终对任何一方都没有好处。为什么说对客户也没有好处？你没有新的东西就不可能开发新的产品，你没有新的产品就给客户提供不了更赚钱的工具。他今天可能赚钱，但是他以后赚不了。

　　5.创新发展。我想我们更多的是要依靠创新来实现价值营销。举个例子，我们就说服务，现在我们的产品结构在变化，那我们的服务是不是也要发生变化，我们原先都是以大中城市为主要的服务区域，那现在是不是应该转向省道、国道以及高速公路上，我们现在的结构已经是以牵引车为主了，牵引车可能对物流通道路途中的服务更关注。因此，我们营销和服务必须做出改变，所以说创新来自于企业的方方面面，也来自于在座各位的方方面面，我们需要通过创新来实现我们更好的发展。

　　2016年已经过去，不管取得了多大成绩，都已经是过去，2017年及“十三五”期间我们仍然面临着巨大的挑战，我们有包括各位在内的优秀的团队，我相信2017年制定的目标对大家来说并不高，我觉得不仅不高，而且是完全可以实现的。今天的你我，我觉得都不愿意做跑不赢行业发展的慢人，我想我们肯定都愿意去做高效、协同、双赢的超人！我们今天在座的各位，都具备高情商和高智商，2017年，我们要在高情商和高智商的基础上嫁接洪荒之力来实现陕汽重卡全面超越的发展目标！

　　谢谢大家！（本文来自陕汽）