在三一集团的中期规划中，2012年要实现销售1000亿，而海外市场必须占到一半以上。全球金融危机下，三一国内销售仍保持了较快平稳的发展，海外市场不可避免地遭受到冲击。是危机重重还是柳暗花明，三一如何应对?

　　近期业绩显示，2009年1-9月份，三一海外共实现销售 1.27 亿美元，在中国工程机械企业出口排名中名列前茅。尽管海外业务面临前所未有的挑战，但经历了经济的U型谷底之后，三一国际业务处于一个调整恢复期，前景日趋明朗乐观。

　　■ 产品研发适应当地需求

　　从2008年9月至今，全球经济危机已持续一年多，在这场史无前例的经济大危机中，国内外工程机械巨头业绩较去年同期均有大幅下滑，其中卡特下滑41%，小松下滑 47.2%，沃尔沃下滑45%，日立下滑43.4%。

　　出口的下降，似乎已成为企业的不能承受之重。尽管三一的出口下滑幅度也较大，但由于三一国际的业务相对整个三一集团来说比率并不是很大，因此所受的影响相对较小。相反，这场危机让三一对全球市场有了重新的思考。在做好各项基础工作的前提下，三一对全球市场进行了重新布局和谋划，针对重点市场、重点产品加强营销力度。2009年，三一重新布点全球区域，增设15家海外子公司，使得区域市场的运作更加精细化和专业化。

　　在市场相对疲软的时侯，为增强三一产品在国际市场的竞争力，三一国际加强了产品研发的适应性，各海外子公司组建了由营销、服务、研发等人员组成的队伍，深入一线积极开展产品适应性调查，收集各类产品适应性建议342条，为三一国际产品的研发指明了方向。

　　记者了解到，2009年，三一起重机研究院联合三一美国研究院，针对美国市场开发了越野轮胎起重机SRC550;三一港机新研制的RSC45C2-P型世界最大组合正面吊，满足了美国港口集装箱与装卸车整体吊装的需求;低温启动的拖泵适应了俄罗斯等国家和地区低温环境下的作业。

　　随着三一印度产业园的正式投入使用，印度产品的本地化将在更大程度上满足当地客户需求。据介绍，目前，三一美国产业园的工程设计方案已通过审批，即将开工建设，德国产业园建设方案也在加紧设计当中。三大海外产业园的投建对三一产品国际化、供应链国际化来说意义重大。

　　■ 增值服务提升竞争力

　　产品是硬实力，服务是软实力。服务为客户创造价值的同时，也为三一赢得了更多客户。服务营销是2009年三一的一个亮点。在国内，三一启动了全国服务巡检增值活动，而三一国际在全球工程机械行业里率先启动全球巡检，海外共巡检设备5848台，完善设备档案6333套。

　　为提升三一国际团队的整体战斗力，2009年，三一国际将培训作为头等大事。组织海外子公司营销管理人员回司培训，针对不同的市场，请专职讲师讲课，这样的集中培训，一次花费就需20多万元。不久前，三一国际还利用公司视频平台授课，利用QQ群讨论，为27名国际服务经理和18名后备服务经理安排了管理和专业方面的培训，系统提升了国际服务经理的管理和分析、解决服务问题的能力。而培训不局限在公司内部，三一还对国际代理商的服务人员进行培训，给代理商提供技术支持。

　　目前，三一国际化遭遇的最大难题反映在国际人才的短缺上。因此，在加大培训力度，自主培养的基础上，三一国际在人才引进上寻求突破，先后招募各类高级人才。目前，海外引进的高级人才占到三一海外人员总数的30%左右，这些国际化新生力量的加入为三一国际未来的发展注入了强大的动力。

　　■ 海外订单逐月增长

　　金融危机对三一国际来说也是一场机遇。通过各种手段和措施，三一国际对内加强了管理，对外积极开拓市场。

　　随着全球经济形势的逐步复苏，三一海外订单呈逐月增长态势，7、8、9三月订单月增长率分别达到19%，32%，36%。大批量挖掘机设备进入利比亚。三一泵送设备参与了美国、澳大利亚、巴西以及西班牙等欧美国家重要市政工程的建设。

　　记者注意到，近段时间，一拨接一拨的海外客户和政府官员到访三一，洽谈合作，这似乎也是全球工程机械回暖的一个先兆。

　　有迹象表明，全球的采购高峰将在明年下半年到来，三一国际方面表示，将抓住新的机遇，力争2010年出口做到中国工程机械行业第一，进一步提升三一品牌的全球知名度。(黄 艳)