“现在国内整个工程机械行业的环境仍然不太乐观，所以客户对机械运行效率的要求会更高，但这也正是我们的机会。面对工程机械行业严峻的环境，如果采取的应对方法只是通过购买廉价产品来节省成本，这个方向从根本上就是错误的。对我们来讲，更好的方法是节约不必要的成本，只有通过创造高价值才能应对整个行业的挑战。”

----福斯中国工业油销售副总裁安德巴斯蒂安博士

　　2016年11月22日-25日，两年一度的工程机械行业盛宴上海宝马展在上海新国际博览中心举办。福斯油品集团工程机械事业部，携旗下系列产品亮相bauma China（上海宝马展），为行业用户提供涵盖发动机油、变速箱油、齿轮油、液压油、润滑脂、养护产品在内的全方位的一站式润滑解决方案。

　　融入汽车和机械基因的润滑油第一门户——中国工程机械信息网(www.6300.net ) 作为2016上海宝马展的战略合作伙伴，为展会提供媒体支持并特别采访了福斯润滑油全球工业油销售副总裁安德巴斯蒂安博士，听他讲述缔造价值的整体解决方案供应商是怎么养成的。

　　福斯中国工业油销售副总裁安德巴斯蒂安博士

　　“我们提供的不仅是产品”

　　来自德国的福斯油品集团是世界上最大的独立润滑油公司，拥有一万多个润滑油品种，在介绍此次参展的产品时，安德巴斯蒂安博士强调，福斯带来的不止是产品，而是一站式的解决方案。“福斯在全球范围内有超过60家工厂，可以满足客户不同的选择，所以我们提供的不是单一的产品，而是一整套的方案，帮助客户解决生产过程中遇到的难题。”

　　众所周知，近几年整体的行业市场环境处于低迷状态，而福斯的业务发展却非常顺利，销售在去年的基础上实现了两位数的增长，这得益于福斯提供的整体解决方案帮助客户实现了总运营成本的降低，从而赢得客户的信任。

　　经过多年的品牌沉淀，福斯的业务板块覆盖了各种行业，矿山、机械制造、风电、钢铁、汽车OEM初装、汽车后市场零售以及工程机械行业，甚至特种油品领域（如钢丝绳的润滑脂、食品级润滑剂等），福斯均能为客户提供一站式的解决方案，这是福斯在市场上的优势所在。而在整个汽车零件加工行业，福斯的服务范围全面涵盖了高、中、低端，从初装的发动机油到生产线上的金属加工液，都能提供相应的产品。

　　据安德巴斯蒂安博士介绍，在福斯的业务板块组成中，除了风电行业和钢铁行业两大业务版块外，工程机械行业占据了较大比重，“工程机械行业是我们近几年重点关注的行业，我们投入了很多资源，相信未来一定会有所收获。这不仅是福斯中国的战略，更是从全球化的角度出发而制定的。我们可以跟中国的OEM客户分享我们在全球范围内跟其他客户的合作经验，帮助他们拓展海外的营销网络。”

　　“我们帮助客户创造价值”

　　纵观中国工程机械润滑油市场，安德巴斯蒂安博士认为根据需求可以把客户分为两类，一类客户需要的是低价产品，另一类客户需要的是有价值的服务，他表示福斯的服务都是基于客户的选择来提供的。“现在国内整个工程机械行业的环境仍然不太乐观，所以客户对机械运行效率的要求会更高，但这也正是我们的机会。面对工程机械行业严峻的环境，如果采取的应对方法只是通过购买廉价产品来节省成本，这个方向从根本上就是错误的。对我们来讲，更好的方法是节约不必要的成本，只有通过创造高价值才能应对整个行业的挑战。例如，如果为了节约成本而购买廉价的防锈油，结果起不到防锈作用，或者购买劣质的齿轮油而造成齿轮的损耗，这都是得不偿失的。”所以真正的价值是体现在润滑油给设备带来的益处上面。这就是福斯的强项，通过为客户提供全面的润滑解决方案，帮助客户创造价值。

　　深耕中国市场多年，福斯润滑油以过硬的产品品质、完善的售后服务以及对行业的深刻理解，赢得了众多客户的交口称赞。安德巴斯蒂安博士用数据证明了福斯油品的出色表现。“比如福斯的齿轮油，传统的齿轮油是2000小时换一次油，而福斯可以做到4000小时甚至8000小时的换油周期，是普通齿轮油的4倍，这就是客户需要的价值。”另一个例子是福斯的液压油RENOLIN Xtreme Temp，“它可以帮助客户节省燃油消耗达到13.8%，这是很大的节省。而相对于传统的液压油，福斯的这款液压油能节省燃油的30%，在满足低温要求的同时大大降低燃油消耗，有效节省客户成本。另外它的抗磨性也很好，可以提高65%，让设备运行时间持续更长，换油周期延长4倍，从而使工程机械的生产率提高12%。这些数据都是来源于真实的案例。”

　　“我们提供全方位服务体系”

　　“发展期重销量，平稳期保服务”已成为大部分工程机械企业当下重要的发展策略。作为技术导向型的专业润滑油品牌，福斯真正的价值源于结合服务、专家应用技术和产品的整体解决方案。在市场新常态下，要如何做到为中国工程机械行业提质增效，创造更大价值，安德巴斯蒂安博士认为包括以下三方面：一、确保产品的品质；二、精确了解客户对产品的应用需求；三、产品如何做到满足客户需要。“因为福斯是一个全球化的公司，我们会把这些经验都整合起来，为客户提供整体的服务。”据了解，福斯将全球研发中心设在中国上海，这跟其他国际品牌是很不一样的，因为其他品牌基本都将研发中心设在海外，而在中国设立技术服务中心。“我们的上海研发中心跟美国、德国的研发中心是三位一体的，共同组成全球研发联合体，能更好为中国客户提供配方更改、新品研发等服务，这是其他公司所无法提供的。无论在中国还是全球范围内，我们的产品品质一直保持着高标准。我们为很多整车厂提供初装油服务，而他们对产品品质要求是非常高的，并且是全球化统一标准，所以我们需要一个稳定的质量标准，其中也包括了ISO TS 16949质量管理体系。我坚信，福斯是唯一一个对每批材料进行全检的公司。”

　　福斯的解决方案体现在两个维度上，一个是产品的品质和技术层面，另一个是人员的配备和服务层面。“我们不仅有研发机构，还有专门的应用服务工程师团队进行现场技术服务，他们能精确了解客户需求，为客户提供最好的应用体验。此外我们还有一个产品经理，确保提供行业内最好的产品，再往上就是产品研发人员。通过现场应用服务工程师、应用经理、产品经理以及研发技术人员，组成了金字塔式的全方位服务体系，将客户的需求转化成产品和服务，保证客户的生产，从而体现福斯的价值。”

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