编者按：国家政府为了及时调整固定资产投资在一些行业的比例失调问题，不得已举起了“宏观调控”的这面大旗，对于国家重型装备生产行业-工程机械行业，受这种政策干预带来的负面影响最为明显。无论国内厂家或者国外在华机构，都是纷纷叫苦不迭。为了及时了解行业企业面对宏观调控政策都采取了哪些措施，我们特别采访了特雷克斯中国北京代表处张效良经理(以下简称“张”)。

　　编辑：请问目前特雷克斯公司各地区代理商销量如何?

　　张：目前很多厂家的情况比较糟糕，比如是江苏地方我们过去的销售量是很高的，但是今年江苏地区的销量全下来了，所以我们的很多代理商现在都有包袱，该做得都不敢做了。绝大部分人的心态就是不求有功，但求无过，这样直接导致江苏的挖掘机销量下滑特别严重。目前销量在该区就是几十台了，5、6月份更加明显了。过去的几个月份还差不多，但是基本上从三月份开始就不行了，销量远不如从前，综合来说，3月份的销量还是不错的。

　　但是，这里面的水分是很大的(包括了一些已经签订的合同、一些遗留的款项等)，一到4月份整个销量明显就下来了，5、6月份下滑的趋势就更止不住了。特雷克斯方面目前主要在投标方面做得比较急，因为好多项目都是国际级的项目，银行停了，项目砍了，开发区砍了，没有银行贷款了，工程停了。各种建设项目一旦停止，就等于没有了产品销售的突破口。

　　编辑：厂商对于目前积压的设备准备如何在市场上消化掉?

　　张：目前，唯一可行的模式就是租赁设备。原来很多工程上的挖掘机现在基本上都闲置下来了，很多都在往外租。因为这种大型的设备每天的折旧率是很高的，能挽回点损失是众多厂家求之不得的事情。

　　新机型的购买情况目前还是有的，但是比过去少多了。现在新的机子租赁价格也比较昂贵，原来工程里面旧的机子闲置先来，也往外租。有的人过去想买，但是现在随着设备的积累，租赁的价格也变得非常便宜。太多了，机子!

　　编辑：特雷克斯公司在目前的情况下对公司内部人员的组织如何调整?

　　张：目前公司总部包括很多代理上都在裁员，特别是江苏、浙江、安徽等这些销售大省的代理商都在裁员，基本上把现有人员分为三类，优秀的员工要保住，中档的人员还要维持，一些新手、业务不太好的员工就要不得不走人。不过某种程度上这样也好，这样可以把市场净化一下，过去代理商的队伍也太乱了，有时候两个人普普通通就可以作为一家代理商。所以，这个阶段也是公司内部人员调整的一个机会。

　　编辑：据我了解，目前国内有很多大型厂商自身与银行都已经谈下了贷款按揭的项目，特雷克斯有没有这方面的操作?

　　张：我们代表处不能够谈这个问题，而且很多代理公司自己跟银行谈，他们跟银行谈按揭也比较费劲，一般都是实力比较大点才能够谈，因为其中涉及到抵押、担保，现在目前就是连抵押、担保的单位都不多，能够拿下这种优惠条件的仅仅是局限于一些大的厂商工会，他们跟银行谈一个总的按揭协议，而且这些是提供给那些非常优秀的代理商，并不是所有的代理商都有这种优惠的，因为优秀的代理商的信誉比较好。譬如那些有实力的企业，工厂本身可以消化一部分贷款。总体说来，银行贷款现在还是不好处理。

　　编辑：这次宏观调控与非典两种不同阶段造成的行业市场萎缩，相比较哪一种更为明显?

　　张：非典时期由于一些客观上条件的限制，整个市场销售可能受外界条件限制慢了一拍，但是，这种滞后在非典过后的几个月里会及时补上来的，基本上根本影响不了大局。然而，这次的宏观调控，就不能同日而语了。国家什么时候放慢政策调整的节拍，谁都不知道。现在很多工程项目都停下来了，北京2/3的开发区砍掉了，江苏的开发区可能砍掉2/3还多，县级的开发区全部停了，好多工厂过去上马的项目，审批下来的，或者已经在建的全部停了，现在国内的基本建设都是依靠银行贷款进行的。下一步就是看如果银行要继续这样停下去，紧缩银根的话，私人贷款、民间资本的介入是个关键。他会关系到以后整个市场资金流向的根本，因为现在很多承包商从银行拿不出钱来，但是工程不能停。因为工程回报期是个问题，什么时候能够把整个投资能够收回。那么只能依靠民间资本介入来改变现状了。

　　编辑：如何正视目前宏观调控已经取得了一些方面的成功?

　　张：这个宏观调控肯定是正确的，因为我们有些地方确实热的过火了，比如说我们的钢材、原材料、铁矿粉，过去300元一吨，现在长到1200元一吨。涨了4倍。由此带来的各方面的物资都会随着涨价。国家调控肯定是对的，但是现在卡得太厉害了，首先银行紧缩银根，不发贷款，那么银行的利润从哪里来?银行本身是利用存款和贷款的差价来进行计算利润的，那么贷不出去了，就没有利润了。那么多的存款、贷款怎么消化?消化不了就要亏损。第二个就是好多项目今年上半年或者下半年就要产生效益了，就可以还贷了，还有很多工程不能够停下来，即使停下来每天也是在往里投钱的。那么贷款的回报期、回报率都要延长，那么银行就存在一个风险问题，已经投进去的资金由于工程的停止会不会变成死帐、呆帐，即使在这一阶段解决了这些问题。但是这次的银行停止贷款，肯定会产生新的不良贷款。

　　编辑：请您预测一下，宏观调控预计会持续到什么时候?

　　张：像这样的大规模调控，估计要持续到今年年底或者明年年初。现在银行暂时把它停了下来，是要遏制一些目前投资比较过热的行业，过段时间之后，银行还是要放开的。否则，消极的负面影响是很大的。9月份能够松动一下的话，已经是很乐观的。但是，整个过程还是很难说的，因为这件事情涉及到全国方方面面。现在很多媒体对此都有不同的声音，过去很单一，就是一个字“好”，现在不是了，出现了好多不同的声音。

　　所以，综合各方面的具体因素，特雷克斯总部将利用这段时间调整产品结构、提高性能、强化内部管理作为根本来发展企业，要在夹缝中求生存。

　　采访结束了，通过这次采访，我们清楚的了解到宏观调控给工程机械行业造成的影响是非常明显的。过去2003年是国家第十个五年计划的第四年，也是工程机械行业的井喷之年，工程机械市场的火爆出乎所有业内人士的预料，同时也带动了相关产业的火爆。但是，火爆的负面影响直接就是相关领域的物资价格上涨，这个时候，需要国家进行纵向和横向的协调。我们厂家需要面对现实，只有健全企业发展机制、提升产品性能、打造市场品牌才是正道，我们也希望宏观调控结束的那一天尽快到来。

　　特雷克斯公司资料

　　特雷克斯公司属于全球多样化的生产厂家，总部设于美国，是国际性专业机械制造商。产品范围广泛，用于提升设备、中型土方工程及轻型工程等。设备主要应用于大型工程、基本建设、再循环、采矿及运输等行业。

　　特雷克斯在过去的几年中通过其低开销及利用产品及地理的差异的独特运作模式取得了重要的经营性的转变。

　　特雷克斯受使命驱使生产并出售高质、高效的设备以提高客户的生产效率和投资回报率。

　　公司产品在美国、欧洲、澳大利亚及中国有三十四家工厂生产，行销于六十多个国家。公司在全球一千多个地区设有代理机构，并经销各种知名品牌的设备。公司百分之六十多的产品在全球市场的占有率位居前两名。