工程机械产业受宏观经济运行态势影响较大。从去年初开始，有关工程机械行业加剧下滑的消息就不断传来，尤其是今年上半年，中国经济承受了较大的下行压力，经济增速低于预期，重点工程项目开工率偏低，砂石骨料使用量受到较大限制，相应的，相关砂石设备企业也受到一定影响，营收、利润在不断缩减。面对当前严峻的行业形势，福建南方路面机械有限公司(以下简称“南方路机”)今年的市场销售情况如何?销售策略有否进行调整?又有着怎样的市场战略布局?针对这些疑问，日前笔者与南方路机市场总监周炜进行了对话交流，探讨企业发展之道。

　　有降有升·市场销量存在版块差异

　　周炜坦言，今年南方路机的市场销量跟去年同期相比，有一定幅度的下降，但相较于同行业其他企业来讲，还是略好一些。由于今年公路建设开工量没有下降，因而沥青搅拌站、压路机等公路机械销量没降，而工程应用机械如挖掘机、装载机等全都大幅下降。对于南方路机而言，下降幅度较大的是混凝土版块，而破碎制砂、固废、干混砂浆版块并没有下降，特种砂浆设备销量甚至逆势上扬。

　　据介绍，目前外企在华投资做砂浆厂，所配备的基本都是南方路机的设备。“9月15号，德高又有一个生产基地--南京派丽德高建材有限公司隆重开业。在此之前，德高在中国已经建立了好几家生产基地，分布在上海、石家庄、广州、武汉、成都等地，其在中国所有生产基地的生产线均采用的南方路机设备。”周总的话语中透出浓浓的自信和自豪感。

　　虽然今年整体形势不好，但从砂石版块来讲，也存在不少业绩增长的案例，比如在华代理杰弗朗设备的上海功磊机械设备有限公司业绩就出现了逆市上扬。周总认为，这跟当前中国的政策有关。一方面，政府把污染企业都关停取缔，特别是京津冀地区关闭了所有开山炸石生产建筑用砂石料的砂石厂，还有福建，闽江、九龙江、晋江也已经划定可采、限采、禁采区域，严禁非法开采砂石。周总表示，非法采砂不仅会破坏环境，还会扰乱正常的砂石市场秩序，必须严抓砂石开采治理：第一，政府必须要有标准，现在标准缺失，执法就会有难度，不知道该以什么为标准;第二，缺乏具体的惩处法律条款，开采到什么程度罚多少，怎么罚，都没有相应的执法依据，容易造成执法者权力泛滥，产生腐败。

　　灵活把控·销售策略向“互联网+”靠拢

　　提起机制砂设备，南方路机的V7干式制砂设备是绕不过的“高山”。不管是花岗岩、石灰石还是尾矿碎石，经过V7的破碎之后，都将变成可媲美天然砂的优质机制砂。周总指出，V7本身是一个高品质的设备，生产出的机制砂也是高品质的，当然，在不需要这么高配的情况下也可以做适当调整生产中品质、低品质的机制砂。另外，假如人力成本较低不需要智能化监管，可以设置减少监控设备数量，进而把费用降下来，但周总还是更推荐用自动控制少用人，控制成本，智能化操作。

　　当前，随着互联网加速从生活工具向生产要素转变，其与传统产业的结合日益紧密，越来越多的行业、企业都开始了“互联网+”的过程。周总透露，南方路机已经逐步调整了整体的销售策略，从原先的线下销售转变为线下线上销售相结合的模式，未来还将通过智能化手段，实现更加完善的线上服务。“现在南方路机出厂的所有设备，都已经安装了监控，可以做到客户还没发现问题，我们就已经知道问题所在了。所以在进行线上线下营销手段相结合的同时，作为设备商，还应该提高服务监控意识，更好地去做服务。”周总表示，“线上是工具，线下是支撑，一个企业没有强大的技术和产品做支撑做基础，将来终会一事无成。南方路机就是在线下把技术做深做透，然后运用工具把一些技术改到线上，这些工具的使用，只是让获取信息的渠道、进行设计的渠道变得比过去更为便捷和先进。在使用高科技的同时，不脱离技术，抓住根本，这是南方路机基本的原则。”

　　凭借着过硬的产品品质和不断进步的技术研发能力，南方路机今年已售出20多套制砂设备，在广东、陕西、湖南、湖北、浙江等十几个省都进行了布点，基本上已遍及全国各地。但是，由于环保压力的增大以及环保要求的不断趋严，在生产线设计时也存在一些问题。“在京津冀地区，政府强制性要求生产线要全封闭，不包起来不批环评。但我们的设备环保做得很好，不需要把生产线包起来，而且一包费用就要增加了。”周总直言，“要想从根本上达到环保除尘的目的，必须从技术工艺入手，一味强调把生产线全封闭是不对的，不但无法解决环保问题，还会导致内部的灰尘积压，维修、保养操作都很困难。但目前想在短时间内转变政府传统的环保思想并不容易。”

　　品质先行·V7中标港珠澳大桥建设项目

　　在经过多年的不断积淀和实践应用之后，南方路机的设备在山西夏县、北京金隅(237.5元/吨，0%)、港珠澳大桥等众多生产线上表现出了卓越的性能，无论是设备稳定性，油耗率，易损件的消耗，环保表现等各方面，都深受客户认可。不仅环保、除尘工艺先进，且其所生产的产品品质也远远超过一般的机制砂，粒度均匀，粒形圆润，级配连续，几乎可以与天然砂相媲美。

　　周总直言：“可以说，南方路机的制砂设备填补了国内高等级大型工程项目所需优质砂的市场空白，V7制砂设备中标港珠澳大桥建设项目就是一个很好的案例。”因为港珠澳大桥是在钢板上铺设自密实沥青混凝土路面，所以对砂石骨料的品质要求极高。但在工程项目建设初期，建设用砂石的来源问题一直困扰着施工方。由于砂石品质太差，满足不了工程建设要求，就从国外进口可满足要求的精品砂石，但进口砂石价格高达一千多元/吨，成本过于高昂。幸而在之后的考察过程中，施工方发现南方路机V7干式制砂设备和骨料破碎整形设备生产出的机制砂品质出色，级配完美，从控制粗、细集料的质量，到生产出高品质要求的浇注式沥青混凝土，完全符合大桥的建筑标准，且价格不到一百元/吨。

　　周总表示，接下来南方路机不仅要将产品销售给混凝土企业、建筑企业，还要与公路、铁路、水利水电等工程建设企业进行合作，水利水电项目工程所使用的砂石骨料占了砂石总体用量的半壁江山，要予以重视。

　　分析预判·砂石行业总体趋势向上

　　“今年装备制造领域平均下跌50%以上，原因就是产能过剩。国内市场有限，在国家“一带一路”战略驱动下，过剩的产能正好可以借机释放到国外去。对于装备企业来讲，这是一个发展机遇。”周总表示。

　　对于砂石行业，周总则预计今年暂不会回暖。“今年年底，在部分刚需及国家刺激作用下，房地产业会出现略微回暖，特别是一线城市，但这也是有限的，真正拉动全国的回暖，至少在明年下半年以后。”

　　周总认为砂石行业总体趋势是向上的，“我们最盼望的是走精品砂石路线，中国目前大部分的砂石生产还处于粗放阶段，我们要向日本学习，把砂石做得更加精细。对此，每个从业者都有责任和义务去思考如何尽快推进高品质高质量砂石骨料的发展，提高人们对砂石骨料的认识，并且促使政府加强对行业的管理和作为。目前上海地区的河砂价格仅为二、三十元/吨，其中的一部分原因就是砂石产能过剩，但即便如此盲目挖砂现象仍未被完全遏制，这说明政府监管力度不够，还需要行业协会和从业者进行推进，促使政府认识到其中的危害性。此外，现在中国每年消耗全球一半的钢铁、水泥、砂石骨料用于建筑业，但建筑寿命却仅为30年，产生了数量巨大的建筑废弃物，浪费资源、污染环境的同时，也浪费了财力、人力和时间，亟需全行业统一认识，促使政府出台相关政策，有所作为，以推动行业的可持续发展。”