陈广发有一种老大的风范，举手投足间不怒自威。

　　当我们一行人前去拜访时，他正站在码头的堆场里，对着整齐停放的厦工装载机做着一番指点，他的年龄和经验告诉我们，这些见解很是可靠。

　　在行业同仁眼中，他无疑是一位领袖客户，对厦工的产品很有发言权。不仅因为他手里的厦工设备多达十台，且工作频率极高，也因为他扎身港口二三十年来的设备使用心得具有绝对的说服力。

　　服务是品牌占有率提升的王道

　　陈广发所在的煤炭港口地处莆田，由福建交通集团投资，主要负责国外进口煤炭的落地中转。在这里，装载机的作业频率非常高，一台装载机配备两个操作手，每天的工作时间达18~20小时，一个月算下来一台设备作业量有10万吨。

　　这样的工作频率对设备来说是巨大的考验，而这种考验更是证明了工程机械生产厂家对产品更新换代的必要性。目前，陈广发所在的码头共有10台厦工装载机，有7台为951，另外3台是更新换代后的956。“尽管这两种型号的设备吨位相差无几，但是从设备操作方面来看，956不愧是951的革新。”他说：“951是双臂，而经过改进后的956是单臂，在大宗货物的散装货运上，956优化了内部结构，操作更简单，驾驶室视野更开阔。而双臂与单臂最大的差别在于左右的平衡，双臂的油缸受力点在顶杆上，而单臂的受力点在机器中间，所以配置有双臂的951，其动臂油缸和转向油缸容易损坏，而配置单臂的956由于更改了受力点，很少出现故障。”

　　为了保证陈广发的码头作业不受影响，厦工的服务经理为该码头放置了备用的4台动臂油缸。作为使用者，陈广发一再强调，他不看过程，只看结果。“每一天，每一台装载机都在热火朝天投入使用，如果其中有一台设备停工，那后果不堪设想。所以，厂家的售后服务也是很重要的”

　　从福建省的装载机使用情况来看，作为本地品牌的厦工拥有非常广泛的群众基础。“厦工品牌历史的悠久和产品的稳定性让我比较满意。”据陈广发的描绘，2012年11月，当码头物流车队开始组建时，公司询问他关于设备采购的意见，他只说了两个字——厦工。“任何一个产品没有绝对的好，只有相对的好。我认为，对于工程机械企业来说，很关键的一点是把产品推向市场，但更关键的工作其实在销售的后端，那就是服务。厦工设备出现故障，我一个电话就可以把售后服务团队从福州叫到莆田，2个小时的车程就能到达施工现场，其他厂家能做到吗?所以，产品销售只是一种手段和目的，服务才是品牌市场占有率提升的王道。”

　　用户的真心认可就是最好的广告

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　　操作手的认可就是最好的广告

　　作为福州外代储运有限公司的经理，陈光发每天的要闻必看，因为煤炭行业同工程机械行业相似，都紧跟国家政策的脚步。以往，内贸煤炭比外贸煤炭价格高，国内用煤企业大批量进口国外煤炭，陈光发所在的港口异常繁忙。而现在，煤炭市场焦灼，国家对内贸煤炭企业进行关停或整顿，国内煤炭价格下跌，利用价格杠杆投入市场，导致煤炭贸易商直接在国内采购煤炭，对外贸煤炭交易和煤炭港口形成了巨大的冲击。但陈光发仍抱有希望，他认为煤炭是不可再生资源，迟早要按照市场价格来导价，从而回归正常。

　　对于煤炭港口来说，一年中，从下半年到第二年年前，大宗货运都较为稳健。用煤企业在下半年会保持一定的煤炭储存量。例如港口附近的一个化工厂，每天要燃烧700吨~800吨煤，每个月就需要至少2万~2.5万吨的储存量。而一到年前，中国春节放假时间长，生产产能相对较低，工厂就会考虑加大库存，这时候港口业务加大，对货运装卸的设备需求量也大增。

　　然而，作为与煤炭这个传统行业息息相关的行业，煤炭码头物流也面临着转型的迫切需求。用陈光发的话说，自己一辈子几乎都待在港口，对港口物流企业再熟悉不过，转型并非那么容易，需要结合当地经济发展的情况，融入当地资源，才能全方位出击。“就像厦工，面对同行激烈的竞争，需要顺应市场需求，将产品更新换代，开辟产品的多样化系列，才能立于不败之地。”他感叹，工程机械这几年的竞争可谓血雨腥风，“我1991年在福州某个码头使用的就是厦工的产品，那时候计划经济与市场经济对接，买设备要靠门路，有钱也不一定能买到，订好货后需要提前付定金，提货还要等一周时间，产品可谓是供不应求。而现在市场经济来临，一切都反过来了，用户成了上帝，厂家却不再强势，市场就是那么残酷。”

　　眼下，陈广发认为，港口物流更要做大做强。“目前我们只做港内物流，但是考虑到转型的倒逼，我们必须要走出去，为附近的厂家做配送。虽然量不大，但市场份额会从小到大，这样才能拥有高的市场占有率。”

　　在人员管理方面，陈光发有自己独有的经验，他是屈指可数的将“设备保养”纳入到操作手待遇中的领头者。“在我这里，操作手的待遇包括底薪工资、保养工资、安全工资、产量工资等五六个部分，这样精细化的管理才能做到奖罚分明。”据说，不少操作手都跟了他二三十年，而这些操作手来自全国12个省份，只要他们真心认可厦工的设备，就是无形中最好的广告。