美国卡特比勒公司新任董事长兼首席执行官欧文斯满面春风，好心情感染了他的三个搭档：新任总裁乐文礼、金融副总裁史乐生以及亚太区营运董事总经理聂高。

　　4月26日，他们联合在京宣布，卡特比勒(中国)融资租赁公司正式成立，同时卡特比勒宣布将全面拓展在华业务。

　　资料显示，2003年卡特比勒公司的销售额及收入为227.6亿美元，有超过半数的收入来自美国之外。其中在中国的销售额为5亿美元。欧文斯说：“2004年我们在华的销售目标是

　　10亿美元。”

　　开展融资租赁

　　3天前，卡特比勒(中国)融资租赁公司的营业执照由商务部颁发，办事处设在北京。

　　公司性质为外商独资企业，两个投资方分别是股权为75%的卡特比勒金融服务公司和股权为25%的卡特比勒中国投资公司。新的融资机构将支持在华的卡特比勒所有代理商业务。经过详细调查之后，初期租赁业务将于2004年第四季度启动。

　　“在中国，我们将为销售机械设备、发动机，工业用燃气机的代理商提供融资租赁服务。”欧文斯宣布。“中国将成为卡特比勒全球第35个开展融资租赁业务的国家。新的融资机构将扩大卡特比勒在世界40个机构的金融业务区域和范围。”

　　卡特比勒的产品和零部件在50家美国工厂以及65家全球工厂中生产。作为财富100强公司，卡特比勒是世界领先的建筑、采矿设备、柴油以及天然气发动机、工业燃气涡轮机生产商，并在建筑、运输、采矿、林业、能源、物流、电子、金融、发电等行业居于技术领先地位。

　　1972年尼克松总统访华之后，卡特比勒开始进军中国市场。1975年，卡特比勒成就了中美建交后美国重型机械制造商的第一笔生意，即向原石油部出售了38台吊管机。从此开始在华业务。

　　卡特比勒在全球有超过1200家的经销点提供租赁服务，而其公司的产品有80%以上是靠租赁作为流通渠道的。在中国卡特比勒的融资租赁业务才刚拉开序幕。“融资业务启动之后，我们将能为用户提供便利的一站式服务。利用当地货币为代理商和用户提供融资选择，并提供用较低的成本增加租赁的可能性。”卡特比勒公司金融副总裁史乐生进一步解释。

　　有业内人士分析，对于制造业来说，融资租赁若能够成为有效的销售渠道和营销方式，的确可以显著提升我国制造企业的市场竞争力。但是国内融资租赁在规模、立法、税收、监管等现状方面，与潜在的市场需求还不相符合。而且由于信用体系尚未建立，融资租赁业务未成气候，卡特比勒启动融资业务难免经历种种考验。

　　对此，史乐生反应平静，他相信卡特比勒不是综合性的融资租赁公司，但在融资租赁方面有了22年的经验，所以我们能提供持久、可靠的融资租赁保障。而且融资租赁还是有前提的。“由于我们是一家定向的公司，所以我们只提供由卡特比勒生产的，由代理商分销的产品租赁或融资业务。”欧文斯说。换句话讲，融资租赁服务是为分销代理服务的，而分销代理制是卡特比勒的核心经营模 式。“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳·费德斯先生提出的分销代理制的口号。卡特彼勒公司现有11个全球配送中心和122个分销商，在美国有12个区域配送中心和65个分销商，在亚太地区有45个独立的代理分销商。卡特比勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。

　　欧文斯认为：“全球代理商网络是我们最具竞争力的优势，而且客户熟悉并信任我们的代理商。几乎全部的代理商都是独立的本土公司，有的代理商与客户之间的关系延续至少两代人。其代理商为200多个国家的客户提供设备、维修以及财务方面的服务。”

　　执教于美国大学的经济学教师朱长弓分析说，卡特比勒的分销商权限比一般制造商代理的权限要大，他们从卡特彼勒购买产品，对产品拥有所有权和控制权。但是不得销售与卡特彼勒竞争的产品，以及其他工程机械制造商的非竞争性产品。他们参与几乎全部分销渠道活动，执行一般制造商代理不执行的部分仓储功能，他们与卡特彼勒全球或区域配送中心联系，并储备一定的产品，以备迅速向用户供货。参与渠道资金流活动，提供产品销售分期付款或赊帐销售，承担相应财务风险。

　　目前卡特比勒公司在中国已建立了10个合资或独资生产性企业，并通过5家独立代理商来提供卡特比勒的销售、产品支持以及售后服务，目前这五家代理商在中国共拥有1400名员工。

　　移植商业模式

　　融资租赁显然不是卡特比勒的全部梦想。4月26日，北京，欧文斯和山东省副省长王仁元的手握在了一起。卡特比勒与山东签署了一项无法律约束力的战略合作理解备忘录，卡特比勒承诺将加快 在华投资力度。

　　欧文斯有一个勃勃雄心：希望十年之内将卡特比勒的商业模式移植到中国来，到2010年 成为中国市场上的土方、采矿设备，柴油和天然气发动机、涡轮机以及发电机组的最大供应 商，以实现公司全球销售额300亿美元的目标。

　　卡特比勒开始了大刀阔斧的“移植”行动。该行动包括在华购买部分国有股，计划在中国设立一个现代化的创新研发中心，发展物流服务，在华业务拓展到为建筑设备提供零售融资和租赁。

　　作为行动的第一步，去年11月，卡特彼勒公司在世界经济发展宣言大会上宣布了一项多年的投资框架协议，实施此计划的第一步就是同中国山东工程机械有限公司签定无法律约束力的理解备忘录。该企业为中国业内第七大轮式装载机生产厂商。

　　根据意向，卡特彼勒公司将斥资1.1亿元对山东工程机械有限公司实行整体并购，一期收购山工40%的股份，并有权在未来3年内随时收购剩余股份。此协议涉及的工程机械业务占卡特比勒公司中国市场业务30%的份额。

　　2004年3月，卡特彼勒(中国)投资有限公司亚太地区业务发展总监访鲁，向王仁元副省长通报了合作的最新情况：包括收购时间表、在山东的投资计划以及卡特彼勒供应商在中

　　国寻求供应渠道的最新进展。

　　最近几天，欧文斯正在山东进行项目的实地考察。而卡特比勒针对山工开展的业务培训也已在进行之中。

　　卡特比勒全球商业模式的另一体现为渗透到全球的物流项目。 在中国，卡特比勒凭借其全资子公司———卡特比勒物流服务公司，启动了建立零配件分销中心的项目，为卡特比勒的代理商以及分支机构服务。据记者了解，卡特比勒物流服务公司将负责零配件分销中心的业务运作，并将在2005年开始零配件运送业务。业界分析，随着中国南水北调、西气东输、跨越海拔4000米的青藏铁路工程等“西部大开发”工程的建立，从2000年起，中国工程机械行业已经进入高速增长期。卡特比勒能否长

　　袖善舞还有待时日检验。