与厂家一同成长，且10年间不离不弃的重卡经销商多吗?真不多!

　　7月26日，笔者在华菱星马汽车(集团)股份有限公司(下称：华菱星马)的上海巡展活动中，遇到了这样一位经销商：从华菱重卡2004年上市以来，这位经销商就跟着华菱星马开疆拓土，不但打下上海一片市场，更在海外市场站稳脚跟。

　　这位经销商就是上海龙基工程机械有限公司总经理赵荣青，上海首家华菱星马的重卡品牌经销商，并且一做就是10年。

　　10年间，赵荣青与华菱星马不离不弃的背后有着一段什么样的故事呢?

　　开拓上海市场

　　赵荣青如何与华菱星马结缘?作为首批经销商，他又如何打开当地的一片空白市场的呢?

　　据赵荣青介绍，他早年在上海做徐工工程机械经销商时，了解到星马股份(华菱星马前身为“安徽星马汽车股份有限公司”，简称“星马股份”)的搅拌车性能不错，经常给客户推荐。“1998年左右，我经常给客户推荐星马搅拌车，由此认识了现在的华菱星马董事长刘汉如。当时，很多上海搅拌站与我关系比较好，他们需要装载机时都来找我。我就把信息转给星马股份，帮他们卖了不少搅拌车。”

　　华菱重卡2004年下线时，赵荣青正式成为华菱重卡的首批经销商。“刘总(刘汉如)做了华菱底盘后，没把我忘掉，给了我一个华菱重卡品牌的代理权。”

　　一个新品牌进入市场，推广的困难有多大可想而知。“刚开始，谁也不认识这个品牌，很难卖出去。”但赵荣青没有放弃，他带着华菱重卡的资料四处向客户推荐。“我做华菱经销商，第一年时只卖了5辆车，坚持到第三年时就收获到50辆牵引车的单笔订单，那是山东一家物流公司的一次性采购大单。”

　　“到2007年后，公司真正有了起色，每年销量都能达到上百辆。”赵荣青把上海市场真正打开后，反而顾不过来太多订单。“我还有徐工机械一块生意，忙不过来。华菱星马后来在上海增加了一家经销商。在上海用户已经认可华菱重卡的基础上，新经销商很快便进入市场，并打开销路，但我早年是花了不少前期推广费用的。”他感慨道。

　　“目前，我们两家经销商每年在上海销售的华菱重卡数量达到三四百辆，在上海重卡市场排名第三。”赵荣青说，到2014年，他已经做了10年的华菱星马经销商，而且每年都在进步，“我们店今年上半年就卖出了220多辆华菱重卡”。

　　立足海外市场

　　赵荣青在10年间不但开拓出上海一片市场，还在海外市场自建起华菱重卡4S店，以每年百辆以上的销量在非洲刚果站稳脚跟。

　　赵荣青能把华菱重卡发展到海外市场，得益于一位外国老客户的指点。“一位在海外做基建工程的黎巴嫩人，经常从我这里订购工程机械产品，也会订购部分华菱自卸车。这位客户对华菱重卡的可靠性印象很好，建议我去非洲开个店。”

　　2011年，赵荣青带了一支队伍正式在非洲刚果试运营起一家华菱重卡4S店。“海外店里有整车销售、有配件库，还有驻在当地的服务人员以及厂家技术人员，可向当地用户提供全面的售后服务。”

　　“非洲重卡市场偏好大马力，华菱重卡的动力性非常好，正好满足了这一点。”赵荣青说，去年华菱星马有了自造的汉马动力后，华菱重卡在当地的竞争力更是直线上升。“今年4月份，我们向非洲店发了40辆搭载汉马动力的重卡(380马力)，一上岸就被老客户抢购了9辆。”

　　比起抢购更令赵荣青高兴的是，这位老客户还不是非洲人，而是欧洲人。“欧洲人一贯对重卡质量要求很苛刻，他们能认可华菱星马的汉马动力，其它的客户就更不会有问题。”

　　华菱星马自2005年开展出口业务以来，近年的海外市场销量仍不足每年3000辆，但赵荣青开设的刚果店每年业绩却相当不错。“我们非洲这家店现在销量已经很稳定，市场好的情况下基本每年能卖出200多辆。”

　　赵荣青告诉笔者，虽然海外店的销量与上海店差不多，但由于出口退税、海外售价高等因素，海外店每年的利润比国内店高得多，也弥补上近年工程机械市场下滑的损失。

　　缘何不离不弃

　　尽管现在有钱赚了，但刚做华菱星马经销商时，赵荣青似乎是放着工程机械的“香馍馍”(2004年时工程机械市场火热)，却偏要去啃华菱重卡这一新问世品牌的“窝窝头”。这是为何呢?

　　“我做华菱星马不是光为了卖车赚钱，而是很高兴能跟着老板(刘汉如)干，跟着他就是不赚钱也干。”赵荣青这番话令笔者颇为好奇。

　　赵荣青随后解释道：“我很敬佩刘汉如，他不怕吃苦，也没有一点架子。我有客户要见他时，他从不会去讲董事长的身价，极力帮我们做下单子。另外，我跟他去国外出差，他都坐夜班飞机，早上到了，也不倒时差就直接工作。去年年底，他去非洲见我的一些客户就是这样，到了地方就开始工作，非常敬业。”

　　同时，华菱重卡的品质也没让赵荣青失望。“上市以来，华菱重卡的价格一直比其它品牌贵，但质量、工艺比市场原有老牌子的重卡更好，这让上海客户试用后很容易认可。”赵荣青说，上海一家大物流公司使用的50多辆牵引车，早年全部是重汽、陕汽两家品牌，但后来全部换成了华菱重卡。

　　有了汉马动力后，华菱重卡在上海市场有了更强的竞争力。“以前上海渣土车市场从来都是用潍柴发动机，但一位华菱老客户试用过汉马发动机后，立即购买了一辆搭载汉马动力的华菱渣土车，认为汉马动力比以前的发动机动力更强劲、更省油。我们现在已经卖出80多辆搭载汉马动力的华菱渣土车。”赵荣青说。

　　“我们已经售出总计200多辆搭载汉马动力的华菱重卡，现在卖汉马动力反而越来越放心，不像之前还有些担心。”赵荣青说，市场之前有了华菱车的良好口碑后，搭载汉马动力的重卡在上海的推广非常顺利。“我拉了一个大巴的客户去马鞍山华菱工厂看汉马动力生产线，有些客户看完当场就下10辆、20辆的大订单。他们说看过不少发动机生产线，一看汉马动力发动机工厂就知道这机子技术含量高，根本不需要试用。”

　　“我对华菱星马品牌情有独钟，一是老板有魅力，二是产品质量好。”赵荣青说，其他重卡品牌厂家也找过他，他都拒绝了。“我坚持就卖华菱星马这一家重卡品牌，而且以后还会继续卖下去。”