2013年，面对激烈的同业竞争，中国工商银行湖南省分行(以下简称工行湖南分行)立足于提高自身服务水平，深入企业了解客户的实际需求，与工程机械行业龙头企业三一重工股份有限公司达成多项合作。

　　一、工作成果

　　1、内保外贷业务大幅增长，为中间业务发展打下坚实基础

　　2013年年初，工行湖南分行在走访时了解到三一重工降低财务成本的迫切需求，提出了内保外贷融资方案;了解到三一重工子公司香港中兴恒远国际贸易有限公司的融资需求后，积极向工行境外分行询价，沟通合作事宜。1月25日至30日，在营业部、湖南分行国际业务中心、授信审批部、信贷管理部等部门及总行单证中心的全力支持下，加班加点，于四个工作日内将十笔共计15亿元人民币保函顺利开立到境外，同时为工行湖南分行带来了15亿元跨境人民币结算量以及2000多万元的中间业务收入。

　　2、成功办理湖南分行首笔簿记业务，树立创新型业务典范

　　2013年底，三一重工境外子公司三一国际发展有限公司因并购德国企业普茨迈斯特后续流动资金需求，向工行湖南分行提出了1.6亿美元流动资金贷款申请。在工行公司二部;湖南分行公司业务部、国际业务部及营业部;长沙星沙支行的积极配合下，工行于12月17日成功放款，并簿记湖南分行60%(9600万美元)的融资份额及相应收益，其中包括172.8万美元的中间业务收入。

　　二、工作举措

　　(一)坚持上门营销，寻找业务契机。

　　工行湖南分行密切关注辖内重点客户的生产经营情况，通过上门走访客户及时了解客户的资金需求。正是在日常走访中，捕捉到三一重工及其海外子公司的资金需求信息，抓住了业务契机，并向客户积极营销重点产品跨境人民币业务及总行直营贷款，既为客户解决了资金问题，又为湖南分行带来了国际结算量、跨境人民币结算量以及中间业务收入。

　　(二)坚持内外联动，上下沟通，确保业务办理时效。

　　内保外贷及并购后续流动资金贷款业务的成功办理，得益于境内行与海外分行的通力配合，工行相关部室以及经办支行、营业部及湖南分行相关部室的大力支持。为加快业务审批效率，满足客户对时效性的高要求，工行湖南分行国际业务部特组织授信审批部、信贷管理部等相关部门召开业务协调会，确保人民币保函在最短的时间内成功开出，及时满足了境外客户的资金需求，赢得了客户的高度认可。

　　三、中间业务创收情况

　　2013年，三一重工股份有限公司为工行湖南分行创造中间业务收入约2600万元，为该行超额完成上级行下达任务作出了重要贡献。2014年，工行湖南分行将继续做好大客户的优质服务工作，提高客户综合满意度，进一步增强市场竞争力、增加收益。