如果将中国产品的出口价格与该产品在欧洲市场的零售价作一番对比，人们会发现，许多中国产品在欧洲的售价往往是出口价格的数倍，其利润空间很大。但是，中国的出口商并没有得到相应的利润。出现这种情况的原因，主要是中国生产商不掌握销售渠道，产品往往要经过多次转手后才能到达消费者手中。比如，一种中国出口商品往往要经过中国外贸公司、港台的转口公司、欧洲外贸公司、批发商、零售商等多道转手，而且层层加价，产品最终到达消费者手中时，价格已经大大提高。在产品的整个增值链中，我国生产企业投入最多，承担的风险最大，但获得的利润却往往最少。

　　因此，如果能掌握销售渠道，将产品直接卖给零售商，生产企业不仅可从批零差价这块蛋糕上切得较大的一块，产品的竞争力也能大大增加。要掌握销售渠道，最有效的办法是直接在最终销售市场开设分支机构，建立自己的销售网络。

　　应该特别强调的是，除了德国处于欧洲中部，道路四通八达，商品可以便利地到达西欧、东欧市场外，2006年，欧盟即将东扩，一个包括几乎大部分欧洲的世界最大的市场即将形成，有远见的企业必须将未来的欧盟市场作为一个整体来看待，未雨绸缪，抢占商机。

　　开拓德国市场的三个途径

　　一、参加各类博览会。德国的博览会举世闻名。德国几乎每个大城市都有展览中心，许多展览，如汉诺威的CEBI T，柏林的旅游博览会、视听产品博览会，科隆的照相器材博览会、家电产品博览会，法兰克福汽车博览会、图书博览会，慕尼黑的建筑机械博览会等，在世界均有较大的影响。

　　对于希望开拓德国市场的企业来讲，博览会扮演着至关重要的角色。众多主题广泛的贸易博览会是最有效的介绍新产品或新技术的媒介。调查显示，德国的市场决策者认为，博览会是他们做购买决定的最重要的工具。而参展企业可以利用德国博览会去开发市场，了解他们的世界性竞争对手正在做什么，了解自己的产品有什么优缺点，竞争力有多强。德国的博览会不仅仅是开拓德国市场的场合，也是开拓世界市场的良机。德国许多重要的博览会吸引了来自全球的进货商，中国的参展者可以在这里与来自欧洲、亚洲、非洲、拉丁美州甚至可以与来自其他地区的中国公司做生意。

　　德国的大型展览公司在中国都有分支机构或代理，中国企业可以通过这些代理机构，也可以由行业协会统一组织参加德国的博览会。

　　二、在德国设立分支机构。对产品在欧洲市场已有一定销售规模的企业来说，在销售市场建立自己的代表处或分公司十分必要。拥有自己的分支机构，不仅可以贴近市场，发展新的客户，掌握市场需求的变化，更可直接与客户建立联系，省掉中间环节，增加利润。

　　在德国建立分支机构有三种方式：

　　1、建立代表处。如果公司在欧洲的业务还没有大到足以建立一个分公司的必要，那么先设立一个非独立性的代表处不失为一个理想而经济的选择。在德国，代表处成立手续非常简单，只需在工商管理局办理营业登记，缴纳大约20欧元的手续费，几天内即可办妥。但是代表处不能签订业务合同，只能负责市场拓销、公共关系、提供信息和咨询服务，有法律效力的业务合同必须由中国的总公司进行。代表处不需要纳税，因为它不是商业单位。建立代表处的费用不高，以柏林为例，一套三室一厅100多平方米的房子(作为驻德代表的住宅兼办公室，如条件许可，可将住宅与办公室分开)，加上人员工资(假设为每月2000欧元)、各类保险费、办公费、差旅费，一年全部费用在5万—10万欧元之间，一般企业完全可以承受。

　　2、设立分公司。德国的公司有多种法律形式，但中国公司在德国开设的分公司一般都采用责任有限公司的形式。德国注册一个责任有限公司最低注册资本为25000欧元。由于注册公司手续较为繁琐，中国企业最好请德国的咨询公司代为办理注册手续。

　　3、建立生产企业。由于德国的劳动力费用昂贵，法律及税收体系非常复杂，在德国当地生产成本很高。在目前的情况下，中国企业在德国投资设厂的条件还不成熟，因此，生产一般性产品的企业最好不要采用这种投资方式。对生产高附加值的高科技产品的企业来说，在德国投资设厂却是个可以考虑的选择。这类企业具有资金、技术密集的特点，劳动力费用只占成本的一小部分。德国拥有大量高素质的各档次的劳动力，高科技产业的投资能得到德国政府的大量财政补贴，更重要的是，借助“德国制造”的牌子，企业能更好地开拓国际、国内市场。

　　三、利用互联网寻找德国贸易伙伴。德国几乎所有略有些规模的企业都已上网，如具备一定的外语(英语、德语均可 )水平，使用合适的搜索引擎，如雅虎德文(www.yahoo.de)，肯定可以在网上找到合适的贸易伙伴的网站。许多政府及非政府组织，如德国商会的网站(www.dihk.de)，也提供许多商业合作的信息。企业也可给德国对应产品的行业协会发信件，要求他们介绍合作伙伴。德国各类企业都有自己的行业协会，每个协会又都有内部的信息系统，通过行业协会能较快地找到潜在的合作伙伴。这样就可以最小的成本找到合适的贸易合作伙伴。

　　在德国注册公司的程序

　　第一选择：委托德方注册。需准备的材料有：

　　1、请一位德国公证人或律师准备一份委托书草案。

　　2、经核证的证明中国投资者合法存在的本国营业执照或其他文件的摘录。

　　3、中国公司法人代表发出的委托书。中国营业执照及法人代表等公证文件。

　　4、有公证人签字的委托书或其他文件的公证书。如果需要，也可以由中国的公证处出具该公证书。通常情况下，中国公证处出具的证明需要经过合法化手续。

　　第二选择：中国公司的投资人亲自到德国办理。准备必需的文件材料有：

　　中国公司本国营业执照或其他需要的文件的摘录，作为中国公司合法存在的证明。

　　附加公证人的证明书，以使上述所提到的文件合法化。

　　需要通过律师或公证人准备的文件包括：

　　公司章程

　　股东关于经理人选的决议

　　在商业登记簿上登记的申请股东名单

　　在德国注册一个责任有限公司的费用大约在2000欧元左右(包括律师费、公证费等)。目前在德国有许多公司代理中国公司进行注册登记，但有部分公司利用中国企业对德国情况不了解的特点，漫天要价，向中国企业收取的费用是其实际成本的十几倍甚至几十倍。中国企业应谨慎选择注册代理公司。

　　居留许可

　　如果外国人在德国境内逗留超过三个月，就必须获得德国政府的居留许可，每个外国人想在德国投资并居留或想在德国就业，都要申请长期居留许可。申请居留许可必须在签证期满之前。其程序是：首先必须在居住地户籍处领取一份表格请房东签字，然后带该表格连同有效护照到户籍处办理登记之后，将户籍处发的一份居留许可申请表填好连同护照及照片交到居住地的外国人管理处。外国人管理处负责发放居留许可，原则上一次许可期限为一年或两年，也可以延长。

　　如果中国投资者打算从国内派人到其在德国的公司工作，必须在申请入境签证时向德国大使馆或领事馆提交工作许可申请书。经验表明，以就业者身份申请工作许可难度很大，中国公司派驻人员一般被任命为分公司负责人，以雇主而不是雇员的身份工作，这样就不需要工作许可。

　　德国税务与保险规定

　　德国的主要税种有：

　　个人所得税：德国的个人所得税为累进制，最低是25.9%。有关免税的最低收入以及避免双重征税的情况，需询问税务顾问。

　　公司所得税：资本公司(如有限责任公司和股份公司)的所得应缴纳公司税。公司税赋以净收入为基础，净收入根据所得税法和公司税法的规定计算。对无纳税限额的公司来说，应缴纳公司留存利润的45%，派发红利(股息)的税率减为3 0%。

　　营业税：营业税的高低根据营业额的高低、营业资本的多少和各地不同的税率而定。企业主应定期预缴税款，税款原则上是一次营业税额估算的四分之一。在征税期间，所有营业额超过2.4万欧元，或者营业资本超过6万欧元的企业都必须向税务局申报营业税。如果所做的是资产负债表，则不考虑营业或资本多少的因素，必须申报营业税。

　　财产税：个人(自然人)一般的税率为1%，农林产业、营业资本和投资股金减半征收。法人税率一般为0.6%。营业资本(个人或法人)有50万马克的免税额，超出部分的75%则应纳税。

　　增值税：此项税收针对企业在境内有偿提供的商品或服务而征收。目前在德国一般为16%，某些商品(主要是食品 )则为7%。欧洲其它国家的税率更高。

　　工资税：雇主每次向其雇工支付工资时必须预提工资税并上缴税务局。工资税的多少是根据每个雇工的工资税表计算的，工资税表是通过工资税卡填写的。

　　社会福利保险：德国的社会保险制度规定强制参加的是退休保险、失业救济险、医疗险、护理险和意外险。

　　其它保险：为限制损失范围，有必要投保事故责任险、财产险、法律保护险。