汽车驶离繁忙的杜特拉高速路没多久，三一重工醒目的标识赫然出现在眼前。近些年来，中国工程机械企业开始进入巴西发展，业绩斐然。三一重工贴近巴西市场，注重售后服务，适应不同文化，在本土化建设方面积累了众多经验。

　　走进三一巴西有限公司位于圣若泽多斯坎波斯市郊的厂房，蓝天白云下，黄色车身、红色吊臂的起重机十分吸引眼球。陪同笔者参观的公司董事长袁金华解释道：“三一本来是以黄色作为标志颜色的，但是进入巴西市场后，有巴西客户提出将吊臂改为红色，更符合巴西人的审美观。公司进行了尝试，结果发现黄红两色的工程机械车，确实让人眼前一亮。”

　　因为尊重客户需求而改变吊臂颜色，只是三一巴西贴近巴西市场的一个例子。自从2007年进入巴西市场发展以来，三一公司围绕着“贴近市场”这四个字做足了功课，甚至在巴西建立了工程机械研发生产基地。

　　巴西林业发达，林业工程车有相当大的需求，三一重工因此向巴西市场引入了森林挖掘机。这种挖掘机在密林中畅通无阻，它锋利的切割臂可以瞬间将砍伐下来的树木切成等长的数段，以方便运出。产品在巴西刚刚上市，就收到了众多订单。

　　去年11月，三一首台BL70C挖掘装载机在昆山产业园成功下线。这种俗称“两头忙”的工程机械车将挖掘机及装载机的功能集于一身，相当于一台7吨的挖掘机和一台2吨的装载机。“两头忙”在中国的用途不广，但是对于巴西市场来说，却是一种十分实用的土石方施工机械，市场增长空间极大。

　　在三一巴西的库房中，一个醒目的红色集装箱引起了记者的注意。袁金华介绍说，这是三一巴西的流动零部件供应站，将由货车运载抵达重要的施工工地上，目的是加快工程机械配件更换，避免工地因为缺乏零配件发生停工事件。

　　袁金华说，三一巴西在进入巴西发展之初，就十分重视零部件的储备，出资上千万美元在经销商处成立配件中心，以更好地对作业机械进行维护维修，保证机械的正常运营。

　　完善的售后服务，为三一巴西赢得了广阔的市场空间。袁金华透露，三一系列产品近些年来成交额稳步增长，预计今年将达到15亿人民币。作为2014年世界杯决赛场地和2016年奥运会主会场的马拉卡纳体育场，其改建工程使用的设备就包括三一重工产品。此外，里约奥运体育中心、里约奥运村、淡水河谷公司铁矿、圣保罗机场和圣保罗环城公路等大型工程都在使用三一起重机、挖掘机和压路机。

　　袁金华主持三一重工巴西事业发展以来，强烈地体会到两国企业文化的巨大差异，为了更好地理解这种差异，袁金华找了许多有关文化差异的书来研读，并且开始以一种欣赏的眼光来看待巴西员工的表现。“比如说，我们有一个在法国深造过的财务人员，我要求她测算一下企业可以在哪些方面节省开支，本以为她也就是提供一些简单的想法，没想到她提交了一份十分详尽的报告，数据确切，有很强参考价值。”他如是说。

　　短短几年，三一巴西从一个中方员工占比偏多的外国公司，逐步成为一个本地化色彩浓厚的国际企业。目前，巴西本土员工数已经占到三一巴西员工总数的70%左右。公司高层五个副总经理中，就有三个是巴西本地人。

　　袁金华最后总结道，企业本土化战略的实施，不是一蹴而就的事情，而是逐渐了解市场、进入市场并最终融入市场的一个过程，三一重工进入巴西的目标，就是要注重长期品牌发展，最终实现本地化。